100円のコーラがなぜ1000円で売れるのか?」中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでもお役に立ちたいという想いから
このブログを配信しています。

御殿場線の山北駅
ここの鉄道公園には全国で唯一動く
D52(デゴニというSL)が設置されています。

これにちなんで駅前商店街では
それぞれの店でD52関連の商品を開発しています。

田中屋肉店では
黒煙を吐いて走るSLをイメージして
「黒いカラアゲ」を開発しました。

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国産若鶏の手羽先を
特製の黒ダレに漬け込み高温でカラッと揚げた逸品
冷めても美味しいのが特徴です。

さて、今回のテーマは
「100円のコーラがなぜ1000円で売れるのか?」です。

本当に100円のコーラが1000円で提供されている!

「100円のコーラを1000円で売る方法」(永井孝尚著)という
思わず手にとってみたくなるような本を見掛けたことがあると思います。

本当かな?と思いつつページを開いてみると
安売りの店では50~60円で売られているコーラが
高級ホテルで有名なリッツカールトンの
ルームサービスで頼むと1035円だったそうです。

ルームサービスでコーラを頼むと
最適な温度に冷やされ
ライムと氷が添えられてコーラが
グラスで運ばれてくるということです。

1035円支払っても
この美味しさならば納得という感想を持つそうです。

安売り戦略と高価値戦略、あなたはどちらを選びますか?

私の妻は、毎日スーパーのチラシを見て
1円でも安い商品を狙って買物に出掛けています。

スーパーで売っているような商品は
どこで買っても同じような品質なので
安いものを買い求めますね。

これは「プロダクトセリング」と言って
大量仕入れで原価を安くし
販売価格も安くしてお客様を獲得する方法です。

この方法は、量が多くなればなるほど
安く仕入れられるので
大きな会社に有利に働きます。

一方、リッツカールトンがやっているのは
「バリューセリング」
お客様満足度を高めるために
徹底的に提供する価値を高めています。

私たちは、どちらの戦略をとったらいいのでしょうか?

「プロダクトセリング」という戦略をとって
価格競争に巻き込まれていったら、
消耗するばかりで、息切れするどころか
倒れてしまうでしょう。

だから、「バリューセリング」戦略をとりたいですね。
でも、次のような場合は、安売り戦略もあり得ます。

一つは、プリンターのリサイクルインクのように
圧倒的な低価格で提供できる仕組みを確立したとき

もう一つは、産直野菜の販売のように
流通経路の短縮によって低価格で提供できるとき

でも、すぐに真似されて
他者が参入し、そこで価格競争が始まってしまうリスクもあります。
もし、このような戦略をとるならば、
他者の参入を防ぐには、高い障壁を用意しておく必要があります。

お客様の未来をありありと想像させる!

あなたが提供する価値に対して
お客様が納得できれば
高い商品でも購入していただけます。

では、お客様に価値を納得していただくには
どうしたらいいのでしょうか?

お客様は、その商品を買っているのではなく、
その商品によって得られる未来の自分を買っているのです。

例えば、英会話教材を販売する場合
「この教材で勉強すれば英語がペラペラになります」

確かに、英語がペラペラになるという未来を語っていますが
これでは弱いですね。

英語がペラペラになると
どんな未来が自分の目の前に広がってくるのかを
ありありと想像させることが必要です。

例えば、海外旅行に行って、現地の人と自由に会話ができる
外資系の会社に就職できる
子供たちを対象にした英会話教室を開くことができるなどです。

さらに、この方法だと
なぜ、英語がペラペラになるのか
お客様が納得できる証拠が必要です。

ただ、英語が話せるようになりますよ
と言っても、本当に?と思われていまいます。

基本はお客様の悩みや困りごとの収集!

世に中には、英会話の教室や教材が溢れています。
でも、なぜ話せない人が多いのでしょうか?
途中で挫折してしまうからです。

かく言う私も何度か英会話に挑戦しましたが
挫折してしまい、いまでは諦めてしまっています。

お客様の悩みや困りごとは
続かない、挫折してしまうことですね。
あなたは、このような悩みをどのように解消していきますか?

英会話に限らず、
お客様の悩みは困りごとを徹底的に収集していくことが重要です。

ある地域の商業者の集まりで
年商4億円の電気店の店主が事例発表していました。

大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で
地域の電気店が、なぜこのような商売ができているのか?
その電気店には、お客様の家庭を訪問し
困りごとを徹底的に調べて商品の提案をしているのです。

この店は商売の基本である
“お客様の困りごと解消業”に徹しているから
厳しい価格競争の中で成果を出し続けていると言えるでしょう。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
【発行者】                                経済産業大臣登録中小企業診断士
                            大場 保男

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