選択肢を増やすと売れない!?中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

川崎市小倉神社の今年最後の朝市
最近は、手づくりの布草履を販売する人など
趣味の作品を販売する地域の人たちの出店が多くなっています。

朝市と言えば、新鮮な野菜が安く売られている
というイメージが真っ先に浮かんできますが、

このように、地域の人たちも出店し
商店街だけでなく、地域の人同士の交流が行われることも
朝市の大きな役割の一つだと思います。来年も頑張りましょう!

さて、今回のテーマは
「選択肢を増やすと売れない!?」です。

広告心理学から脳科学マーケティングへ

人間の思考や心理を理解し
それに基づいた広告や販売促進を行っていく
以前も今も、これがメインの手法となっています。

ところが最近、心理ではなく脳の内側を見つめ
脳そのものの働きを理解してマーケティングに活かそう
という脳科学マーケティングが登場してきています。

今回は、「脳科学マーケティング100の心理技術」
という本の中から、今までの常識では「?」
と思うような事例をご紹介していきます。

選択肢が多いほど商品は売れるのか?

消費者は選択肢が多いほど
色々な商品を見比べることができるので、
少ない場合よりも買ってくれるはずだ。

私たちはそう思っていますよね。
だから、売場面積が広くて
沢山の商品を置いてある方が有利だと。

コロンビア大学が、高級食料品店で
グルメジャムを6種類、もしくは24種類から選択する
場合の消費者行動を比較する研究を行いました。

その結果、選択肢が増えれば、
立ち止まって商品をチェックする顧客は多くなり、
その割合は60%、選択肢が限られている場合は40%

ここまでは、私たちの予想通りですね。
ところが、購買行動になると逆の結果になったのです。

限られた選択肢を提示された場合、
顧客の30%が商品を購入したのに対し
豊富な選択肢を目にした顧客で商品を購入したのはわずか3%

驚くべき結果です。選択肢が少ない方が
多い場合より10倍売れたわけですから。

なぜ、こんな結果になるのか
選択を行うと脳が疲労し、その後の意思決定が
困難になるからだと言われています。

ウォルマートでは、ピーナツバターのブランドを
2つ減らしたところ、このカテゴリーの
売上げがアップしたそうです。

なぜ、飲食店のメニューで
  3行目を選んでしまうのか?

これはアメリカではなく、日本の例です。
飲食店のメニューを見ると多くのメニューが並んでいますが
なぜか、3行目のメニューを選ぶケースが多いのだそうです。

書かれている多くのメニューから
選ぶとなると脳が疲れてしまうので、無意識のうちに
自分で少ない選択肢を設定して、その中から選んでいるのでしょうか。

顧客の品選びにアドバイスする!

「選択肢を多くするよりも
少ない方が購買につながりますよ」と言われて
「はい、そうですか」と言って、品揃えを減らすのは勇気がいりますよね。

では、どうしたらいいでしょうか?
顧客の好みについて、1つか2つ質問し
いくつかの商品を選んでやってお勧めするという方法が効果的です。

こうすれば、多くの中から選択することによって
脳が疲労するのを防ぐことができ、
顧客のストレスを少なくすることができます。

また、人と人との交流が
信頼感や癒しにつながります。

ただし、顧客にとって心地よい接客をすることが
前提条件になることは言うまでもありません。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】  経済産業大臣登録中小企業診断士   大場保男
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