売れるPOPと売れないPOP、どこが違うのか? 

こんにちは
中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
26年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

今日は、わが自治会のどんど焼き
正月のお飾りを焼くだけでなく
豚汁やお汁粉のふるまいもありました。

お飾りを玄関に吊るすお宅
わが家の周辺では、2軒に1件程度の割合で
年々少なくなっているようです。

昔からのしきたりが減っていくのは
寂しいことですが、皆さんの周辺ではいかがでしょうか?

さて、今回のテーマは
「売れるPOPと売れないPOP、どこが違うのか?」です。

月に1個しか売れなかったのに…

昨年11月号の雑誌「商業界」に
POPについて、こんな記事が載っていました。

「浅草の合羽橋の料理道具専門店
ここで爆発的に売上げがあがった商品があります。

親子丼を作るときに使う親子鍋
一般的な業務用では柄の部分が上を向いているのですが
この商品は横向きに付いています。

この横向きの柄が、実は主婦層に
“使いやすい”“収納しやすい”などの
メリットがあるのでは?と目を付けた同店のスタッフ

そのことをPOPにして付けたところ
月に1個しか売れていなかった親子鍋が
月30個まで売れるようになったのです」

そもそもPOPの役割とは?

私自身、セミナーなどでPOPの話をすると
「セルフサービスの店ではPOPは必要かも知れないが

自分たちのような店では、直接お客に説明するから
POPなんて要らないよ」という声が少なからずありました。

そもそもPOPの役割とは何でしょう?
次の3つの役割があると言われています。

① 迷っている人の肩を押してあげる
② 選んであげる
③ 欲しいものに気付かせてあげる

このような役割を持ったPOPは
第二の販売人とも言われています。

コミュニケーションのきっかけを作るのがPOP

ある店主が勉強会で「専門店は
お客様と密接なコミュニケーションが
できることが強み」と教わってきました。

そこで、来店したお客様に積極的に話し掛けたところ
お客様に煩そうな表情をされることが多く
「話し掛けることも良し悪しだな」と思うようになりました。

一方的に話し掛けられれば
お客様はうっとうしく感じるのです。

しかし、POPに書かれていることに
お客様が興味を持てば、そこに言葉のやり取りが生まれます。

そうです、POPはお客様とのコミュニケーションの
きっかけづくりの役割も担っているのです。

商品が売れる「コトPOP」とは何か?

冒頭にご紹介した親子鍋のPOP
実は普通のPOPではなかったのです。
「コトPOP」だったのです。

「POPの学校」校長の山口茂氏が
提唱しているのが「コトPOP」であり、
最近、売上げがあがるPOPとして注目されています。

山口氏は、POPを「モノPOP」と「コトPOP」に分けており、
商品の機能・特徴・商品名・価格を表示した「モノPOP」では

お客様の「買いたい」という感情を
引き出すことはできないと言っています。

「コトPOP」とは、お客様のメリットを
前面に打ち出したものであり、次の3つの
コトを表現したものであると言っています。

① 価値が分かるコト(へ~)
② 役に立つコト(なるほど!)
③ ワクワクするコト(そうだったのか!)の3つです。

冒頭の親子鍋は「役に立つコト(なるほど!)」
を表現したPOPだったから月に30個も売れたのでしょう。

自分が読んだ、使った、味わったという体験を伝える!

何年か前に「世界の中心で愛をさけぶ」
という本が爆発的に売れたことがあります。

売れるきっかけとなったのはPOP
ある本屋の店員さんが、この本を読んだ
感想を簡潔に表現してPOPにしたそうです。

それを読んだお客様がその本に興味を持ち
それが広まって大きな売上げにつながったということです。

POPは、お仕着せの文章で
表現してもお客様に心に響きません。
あくまでも自分の体験や視点から
表現して伝えることが重要です。

POPは、朝に付ければ、その答えは夕方には出ます。
「さあ、売るぞ!」と気負うのではなく、ゲーム感覚で
楽しんで取り組んだ方がいいと言われています。

先週は、店からの情報発信としてLINEについて
今回は売場からの情報発信としてPOPについてご紹介しました。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士   大場 保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427