“谷中ぎんざ”で聞いた商店街活性化に向けての10のポイント(2回目) 

こんにちは
中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
26年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

この写真、絵葉書のようですが
妻が入院している病院からの眺めです。

3月初めに倒れて救急車で病院に運び
そのまま入院し、夏くらいまで掛かりそうです。

そのため、自分の食事だけでなく
犬と猫の食事やトイレの世話で
右往左往している毎日を送っています。

さて、今回は、「“谷中ぎんざ”で聞いた
商店街活性化に向けての10のポイント」の2回目です。

前回は次の3つのポイントについてご紹介させていただきました。

第1のポイント
個店の魅力と商店街活動は車の車輪(本質を忘れるな!)
顧客は個店を目指してやってくる

第2のポイント
商店街リーダーの育成は簡単にはできない?
商店街の活性化は「商店街バカ」の数で決まる!

第3のポイント
1店で2世帯分の所得が得られれば後継者不足は解消!

2回目の今回は
第4、第5、第6のポイントについてご紹介していきます。

第4のポイント
リピーターの確保は絶対必要!…ディズニーランドは何故一人勝ちか?

新しいお客様に店に来てもらうには、
大変なコストが掛かります。

新規客の集客に掛かるコストは
既存客に比べて10倍とか20倍と言われています。

新規客を集めるよりも
リピーターを増やすことの方が
効率がいいことは誰でも分かりますよね。

かつての商店街には生鮮三品の店が揃っており
地域の人たちが、リピーターとして毎日のように
商店街に足を運んでいました。

しかし、今や生鮮三品の買物はスーパー
生鮮三品が揃った商店街は極めて少ないのが現状です。

では、どうしたらいいのでしょうか?
お客様と顔馴染みになり、“近所づきあい”を
することが求められると思います。

“近所づきあい”と言っても
物理的な“近所”ではありません。
心理的な“近所”として考えることが必要だと思います。

お店から遠いお客様に対しても
心理的な“近所づきあい”をすることは可能です。

ドモホルンリンクルという化粧品会社
ある地方で台風の被害があった場合
「そちらでは、台風の被害が大きかったそうですが
お客様のお宅はいかがでしたか?」と電話をするそうです。

遠方のお客様であっても
これぞ、心理的な“近所づきあい”ですよね。

リピーターを増やすのに大切なことは
お客様とのコミュニケーション、きめ細かなサービス

そして、商品を販売する前に、店主の人柄や専門知識を売ること

リピーターを増やすのに有力なツールがLINE@
でも、うまく使わないとクーポンで景品だけを取られて
終わりということになりかねません。
LINE@の活用については、改めてご紹介していきたいと思います。

第5のポイント
ニーズよりウォンツ(=それなら欲しい、遠くへでも買いに行く)

トイレットペーパーがなくなったから、買わなきゃいけない
これは、必要だから買うというニーズに基づいた購買行動です。

英語の単語を書いてあって
英語の勉強ができるトイレットペーパーがあるそうです。

ある受験生、友だちから話を聞いて
自分も欲しくなり、母親に買ってと頼み込む。
これは、欲しいというウォンツに基づいた購買行動です。

ニーズによる購買の場合は
同じ品質ならば、安い商品を選びます。

しかし、ウォンツに基づいた購買行動は
どうしてもそれが欲しいという気持ちが先立ち
値段のことは二の次になる場合が多いのです。

したがって、ニーズ商品は
量販店で買うケースが多くなります。

価格競争に巻き込まれないためには
ウォンツに基づいた商品の品揃えが必要です。

そのためには、ターゲットの絞り込みが大切になりますが
絞り込むことに、恐れや恐怖感を抱く店主が多いのが現状です。

なぜならば、絞り込むと
客数が減ってしまうと考えるからです。

積極的に情報発信をせずに
今までという同じようなやり方をしていたら
客数は減少してしまうでしょう。

当店は、このようなお客様にこんな商品と提供しています。
この商品によって、お客様にはこんなメリットがあります。
ウォンツ消費を捉えるには、こんな情報発信が不可欠です。

さて、次に第6のポイントをご紹介しようと思っていたら
すでに文字数が2,000字近くになってしまいました。
申し訳ありませんが、第6のポイント以降は次回にさせていただきます。

今回は以上ですが、この分だと10項目全部を
ご紹介できるにはいつになってしまうのかなぁ~。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士          大場 保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427