個人商店が次々と閉店し商店街が衰退していく…活力を失った地域がどんどん増えていく。このまま放置していていいのだろうか?
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個店の活性化

    あなたのお店のコンセプトは?

    2020年2月20日

     

    こんにちは
    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    27年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    箱根の仙石原で35年前から
    ゲストハウスをやっているのが、富士箱根ゲストハウス

    1984年の開業以来、75カ国15万人を超える
    外国人観光客を迎えてきており、日本のゲストハウスのパイオニア的存在。

    なんといっても、リピーターが多く
    10回以上、ここを訪れている人も珍しくないそうです。

    世界最大のインターネット旅行
    口コミサイト「トリップアドバイザー」で
    「エクセレンス認証」を5年連続で獲得した
    施設として「殿堂入り」を果たしています。

    代表の髙橋正美さんの著書を読むと
    「出会い、ふれ合い、学び合い」が
    コンセプトになっている宿だと感じました。

    さて、今回のテーマは
    「あなたのお店のコンセプトは?」です。

    「あの商品のコンセプトはイマイチだね」とか
    「最初にコンセプトをはっきりさせなければダメだよ」
    などと、私たちは日常会話の中で
    コンセプトという言葉を良く使っています。

    コンセプトによって
    ビジネスがうまくいくかどうかが
    大きく左右されます。

    ここでは、2つの事例に基づいて
    コンセプトの持つ効果について考えていきます。

    山奥の村に一大産業を生み出したコンセプト

    高知県馬路村、馬でしか行けないから
    というのが村の名前の由来だという山奥の村です。

    ホームページには、人口がだいたい1000人
    と書いてありました。
    “だいたい”という表現が、私の好みにピッタリです。

    2001年より有機栽培でゆずを育てています。
    それを、ゆずしぼり、ゆずドリンク、ゆず化粧品などの製品にして
    全国に販売しています。

    このゆず製品の売上げが30億円を超え
    村の一大産業になっています。

    ゆず製品自体は、馬路村だけにあるわけではありません。
    私の住んでいる相模原市でも
    藤野地区では、ゆず製品の販売を積極的に行っています。

    馬路村では、購入する都会人が
    「何が欲しいのか」を徹底的に追及しました。

    その結果
    ♪うさぎ追いしかの山、小鮒釣りしかの川…♪
    小学唱歌「ふるさと」の歌詞のような
    豊かな自然に囲まれた日本の原風景

    人と人がつながり
    誰もが顔見知りで
    お互いに助け合って生活している田舎の暮らし
    都会の人たちは
    ゆずの果汁や化粧品だけでなく
    こんな日本の原風景や田舎の暮らしを
    求めているのではないかということに気付きました。

    そこで、馬路村のゆず製品は
    「村をまるごと売る」というコンセプトにしました。

    パッケージもこのコンセプトのもとにデザインされました。
    いったん購入すると
    手書きの年賀状が来るなど
    村人のように扱われます。

    いったんコンセプトが明確になると
    そのコンセプトのもとに
    どんなことをやれば良いかが
    ハッキリしてきます。
    コンセプトの持つ凄さです。

    閑散としていた旅館を人気宿にしたコンセプト

    山形県にある「すみれ荘」という温泉旅館です。
    客単価8000円で、稼働率は4割
    閑古鳥が鳴いており、廃業寸前でした。

    米沢牛が名物ですが
    山形県の旅館の場合
    これを前面に打ち出しても差別化にはなりません。

    そこで考えたのが「お二人様専用」というコンセプト

    ホームページでは
    当館はおふたりさま専用の旅館です。
    大切な人との特別な時間がある
    「時の宿すみれ」と紹介されています。

    自然の中で、二人だけの大切な時間を持ってもらう。
    そのためにすべてを徹底する。
    だから、部屋にはテレビは置かない。
    子供連れはお断り。
    部屋食もやめる。

    カップル・夫婦、母と娘、女友だち同士、姉妹での利用
    あるいは、子供たちが両親に温泉の旅をプレゼント

    その結果
    客単価は2万円、稼働率は9割
    なかなか予約が取れない人気の温泉旅館になりました。
    とがったコンセプトが
    閑古鳥旅館を大きく変えました。

    コンセプトとは、WhatをHow化したもの

    私がずっと以前にお会いしたことがある
    プランナーでコンセプターの平林千春さん
    彼の著書である「コンセプト・メイクの技術」には
    コンセプトとは、WhatをHow化したものと書いてあります。

    つまり、「What(何を)」「How(どのように)」を明確にしたものが
    コンセプトというわけです。

    この定義から、馬路村のゆずとすみれ荘のコンセプトを考えてみると
    馬路村の場合   What「ゆず製品を」  How「村ごと販売する」
    すみれ荘の場合  What「温泉旅館を」  How「おふたりさま専用として提供する」
    ということになりますね。

    どうでしょうか?
    コンセプトが分かりやすくなりましたでしょうか。

    今回は以上です。

    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】
    経済産業大臣登録中小企業診断士
    大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

     

    生涯顧客価値を高めるには?

    2020年2月3日

     

     

    こんにちは

    中小企業診断士の大場保男です。

     

    私は平成4年から今に至るまで

    27年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

     

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、

    教えてもらったり、学んだことを

     

    商店街や地域の活性化に少しでも

    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

     

    3月は秦野と横浜の2か所で朝市をやります。

    3年前から実施している横浜の新大船商店街の朝市

    今回は「ふれあい動物園」や音楽ライブをやります。

     

    ヒヨコやウサギ、ヤギにモルモット

    子供たちに、こんな小動物とふれあってもらいます。

    子供って、本当に動物が好きですね。

    さて、今回のテーマは

    「生涯顧客価値を高めるには?」です。

     

    一人の顧客獲得コストは8千円~1万円

     

    新規のお客様を集めるには

    リアルなお店ならば新聞の折込みチラシ

    ネットならばメルマガ発行やLINEによる情報発信

     

    これらが一般的ですが、

    チラシの場合は、チラシの制作・印刷費、折込み料が掛かります。

    メルマガの場合には、リスト集めに費用が掛かります。

     

    もちろん、やり方によって大きく変わってきますが、

    一人のお客様を獲得するのに

    平均して8千円から1万円掛かると言われています。

     

    でも、費用を掛けて獲得したお客様

    放っておくと、年に25%のお客様が脱落すると言われています。

    脱落してしまう一番の原因は、その店のことを忘れてしまうこと。

     

    実にもったいないことです。

     

    ある一人の顧客が生涯にわたって

    あなたにもたらしてくれる価値

    これが生涯顧客価値と呼ばれるものです。

     

    では、生涯顧客価値を高めるには

    どうしたらいいのでしょうか?

     

    あなたが、そのお客様に信頼されている

    そのお客様の役に立っている

    だからこそ、そのお客様はあなたと付き合い

    あなたの商品を買い続けてくれるのです。

     

    だから、結果として生涯顧客価値が高まるのです。

     

    では、そのためにはどうすればいいのでしょうか?

    私は、次の3つのことが必要だと思います。

     

    1 あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

    2 お客様に役立つことを提供し続けること

    3 お客様同士の交流の場があること

     

    あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

     

    「ザイアンツの法則」をご存知でしょうか?

    それは、次のような法則です。

    きっと、あなたも実感しているところだと思います。

     

    ・人間は、知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。

    ・人間は、会えば会うほど好意を持つようになる。

    ・人間は、相手の人間的な側面を知ったとき

    より強く相手に好意を持つようになる。

     

    相手に信頼してもらうには

    相手に親しみの感情を持ってもらう必要があります。

    そのためには、あなたの人間的な側面を知ってもらうことです。

     

    そのために、次の3つの話題をテーマにすると効果的だと言われています。

    ・子供時代の話(小学生くらいまで)

    ・自分の失敗談(あくまでの事実)

    ・家族の話(妻、夫、子供、親兄弟、ペット)

     

    このようなことの他に

    趣味の話、最近印象に残ったことなどを

    ニュースレターやメルマガ

    などで発信していきます。

    これを自己開示と言います。

     

    自己開示は頻度が多ければ多いほど

    親しみを抱いてもらえると言われています。

     

    親しみを感じてもらうことは大切ですが、

    それだけでは信頼してもらえません。

    約束を守る、迅速な対応をするなど

    ビジネスの基本を徹底することが大切なことは言うまでもありません。

     

    お客様に役立つことを提供し続けること

     

    お客様があなたの商品を購入することは

    その商品が、自分にとって価値があると納得したからです。

     

    お客様に商品を買っていただくには

    お客様を教育して、その商品の価値を知っていただくことが必要です。

    つまり、販売=教育なのです。

     

    あなたの商品やあなたからの情報が

    お客様の役に立つこと

    これがないと、お客様との関係は途切れてしまいます。

     

    私の知合いの年商4億円の街の電気屋さん

    お客様のお宅を定期的に訪問して

    お客様の困っていること

    お客様の生活がもっと快適になること

    これを提案し、お客様と長い付き合いを持続しています。

     

    この場合、ただ単に

    次々と新製品を紹介するのならば、

    あの電気屋は、いつも商品を押し付けるという気持ちにさせてしまいます。

     

    あくまでの、お客様視点から考えて

    お客様に役立つことは何だろうと考えることがポイントです。

     

    お客様同士の交流の場を持つこと

     

    いくら孤独が好きだと言っても

    人間は、本質的に寂しがり屋であり

    人と人との交流を求めています。

     

    クリック一つで何でも買うことができ

    しかも自宅に届けてくれるサービスが行き届いているにも関わらず

    ネットとは対極な存在である朝市には大勢のお客様が来ます。

     

    なぜでしょうか?

    お客様は便利さだけでなく、

    人との触れ合いや交流を求めているからだと思います。

     

    交流の場として会員制度があります。

    私の知合いの自転車屋さん

    会員制度を導入して

    定期的に自転車によるツーリングを楽しんでもらっています。

     

    このような会員制度を導入して

    交流のためのイベントを行うほかに

    ネット上に会員ページを設置して交流してもらう

    ニュースレターにお客様交流コーナーを設ける

    などの方法が考えられます。

     

    いずれにしても

    お客様との一生涯のお付き合いができるようになる

    これは、ビジネスの醍醐味です。

     

    いかに売上げを上げるかということよりも

    いかにお客様と長い付き合いをしていくか

    このことの方が楽しいでしょう。

     

    今回は以上です。

     

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)

    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     

     “人を幸せにするためには、

            どんな苦労も楽しみになる”

     

    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

     

    【発行者】

    経済産業大臣登録中小企業診断士

    大場 保男

    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp   Tel.090-5521-7427

     

     

     

    小売店が生き残るための3つの要件とは?

    2020年1月20日

     

    こんにちは
    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    27年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    1月19日、小田原のデイサービスの広場でのマルシェ
    無農薬の野菜、マグロのトロちまき、小籠包、串焼き、
    和菓子、燻製、スープ、コーヒー、花など8店が出店しました。

    集客の目玉は、100円でジャガイモの詰め放題
    50人分のジャガイモを用意したのですが
    集まった主婦たち、詰めるわ、詰めるわ、42人で終わってしまいました。

    今回は8店と少ない出店者によるマルシェだったので
    どのくらいの来場者があるか心配していましたが
    4時間で400~500人くらいの来場者で賑わいました。

    私たちは、街かどのちょっとした空間でも
    地域の人たちの交流の場にしていきたい
    そんな願いから、「街かどマルシェ」というイベントを
    各地でやっていきたいと考えています。

    「やってみたいな」と思われましたら
    ぜひ、このブログの連絡先にご一報ください。
    ご一緒に地域を盛り上げていきましょう。

    さて、今回のテーマは
    「小売店が生き残るための3つの要件とは?」です。

    朝市やマルシェになぜ人は集まるのか?

    私は10年以上前から各地の朝市やマルシェの
    立上げや支援のための活動を行っています。

    クリック一つで自宅まで商品を届けてくれる
    便利な時代にも関わらず、朝市には大勢の人が集まります。

    朝市やマルシェには、小売業が生き残るための
    3つの要件が備わっているからだと思います。

    朝市のチラシを見ると
    そこには、大勢の人たちが楽しそうに集まっている
    イベントもある、今回のような“詰め放題”もある

    これが「楽しそうだな、行ってみよう」
    という“来店動機”につながります。

    朝市の会場に行くと出店者が来場者に声を掛けたり
    商品の説明をしながら試飲や試食をさせてくれます。

    これが「せっかくだから、買ってみようか」
    という“購買動機”につながります。

    朝市会場には、イスやテーブルが設置されており
    買ったものをそこで飲食したり、友だち同士で話したり
    バンドやダンスなどのイベントを見たりできます。

    これが「愉しかった、面白かった」
    という“感情体験”につながります。

    朝市を通してご紹介した3つの要件
    “来店動機の創造”、“購買動機の創造”、
    “感情体験の創造”、これが小売店が生き残るための要件です。

    来店動機の創造のために

    1つ目の要件である“来店動機の創造”です。
    商店街の店は、買いたい気持ちがあっても入りにくいと言われています。

    いったん店の中に入ったら、何も買わずに出てこれない
    だから店内に入るには勇気が必要であり、気軽には入れない
    という声を良く耳にします。

    買物をする目的がなくても
    気軽に入れるような店にしていく
    これが“来店動機の創造”につながります。

    サロン風のコーナーを作って
    そこで店主や来店客と気軽にお茶を飲める

    店内に昔の商店街の写真や商売道具を展示する
    “まちゼミ”や“100円商店街”も来店動機につながります。

    ある呉服店では、全国から美味しいお菓子を取り寄せて
    店頭で販売したり、店内で食べてもらったりしているそうです。

    理髪店では、月に1回他業種とのコラボ企画をとして
    店内の空きスペースで、ネイルサロンやタロット占いなどを
    実施しており、理髪店にも関わらず女性客が4割を占めているそうです。

    プロレスが大好きな店主が
    プロレスの雑誌やビデオ、本などを店内に取り揃え
    プロレスファンが集まってくるという話を聞いたことがあります。

    購買動機の創造のために

    来店したお客様に「これを買いたい」
    と思ってもらうようにするのが“購買動機の創造”
    そのためには、商品の価値をしっかりと伝えることです。

    そのために一番のツール、それがPOPです。
    割引の値段だけを書いたPOPでは価値は伝わりません。

    なぜ、その商品をお勧めするのか
    その理由を書いたのものがPOPです。

    POPに目を向けてもらうためには
    「おや?面白いことを書いてあるぞ」と
    思わせるようなコピーで足を留めてもらうこと

    そして、「なるほど」と納得してもらう
    これがないと購買にはつながりません。

    ある食品スーパーでは
    自分が担当する食品を実際に食べてみて
    自分が感じたことをPOPに書いているそうです。

    お客様に価値を伝えるには
    “よそ行きの言葉”や“借り物の言葉”でなく
    自分自身の本心を表現することが大切だと思います。

    感情体験の創造のために

    その店に行って“愉しかった”“面白かった”
    “気分が良かった”“癒された”などの感情を持っていただく
    これが感情体験の創造です。

    アマゾンでは便利に買物出来ても
    このような感情体験を伴った買物はなかなか出来にくいと思います。
    これこそ、店での買物ならではの体験ではないでしょうか。

    そのためには、店の人自身が
    愉しんで仕事をやる、商売をやることが必要でしょう。

    かつて、ある店主から
    「明日はどんなことでお客様に喜んでもらうか
    これを考えると前の晩からワクワクする」という話を聞きました。

    今回は以上です
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】
    経済産業大臣登録中小企業診断士
    大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

     

    2020年 小売店の生き残る道は?

    2020年1月9日

     

    こんにちは
    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    27年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    去年の6月から半年ぶりのブログです。
    今年は頑張ってブログを書こうと思っていますので
    宜しくお願い致します。

    1月19日、小田原・鴨宮のデイサービスの広場でマルシェをやります。
    最近、マルシェが流行りのようになっていますが、要は朝市のことです。

    昨年10月にオープンしたこのデイサービス
    動物が好きな高齢者のために、イヌやネコとともに
    時間を過ごすことができ、ともに笑顔になれる空間を目指しています。

    今回、地域の方々に開かれた施設として
    広く知っていただき、親しんでいただくために、
    マルシェをやることになりました。

    施設の前にある広場といっても
    10店程度しか出店できません。

    私たちは、街かどのちょっとした空間でも
    地域の人たちの交流の場にしていきたい
    そんな願いから、「街かどマルシェ」というイベントを
    各地でやっていきたいと考えています。

    「やってみたいな」と思われましたら
    ぜひ、このブログの連絡先にご一報ください。
    ご一緒に地域を盛り上げていきましょう。

    前置きが長くなりましたが、今回のテーマは
    「2020年 小売店の生き残る道は?」です。

    アマゾンの台頭で街はつぶれるのか?

    もう何年も前から商店街に行くと店主から、
    「最近は、店に客が来なくなっただけでなく

    街そのものを歩いている人がめっきり少なくなった」
    こんな声をよく聞くようになりました。

    アマゾンで買う人が多くなったので
    わざわざ店に出掛けて買物しなくなったと言うのです。

    買いたいものがあれば
    買いたい時に、クリックすれば
    家まで届けてくれるという便利な時代です。

    これでは、街や店に人は来ませんよね。
    こんな時代に小売店が生き残っていくには……?

    “ヒト”に焦点を当てたコミュニケ―ションを!

    冒頭にマルシェの話をしましたが、
    私は10年以上、神奈川県各地でマルシェや朝市をやってきました。

    家にいてクリック一つで買物できる便利な時代に
    なぜ、マルシェや朝市には大勢の人が集まるのでしょうか?

    そこでは、商品というモノのやり取りだけでなく
    人と人との交流や触れ合いがあるからだと思っています。

    ネットではできないようなコミュニケ―ション
    これによって、お客様との絆を作っていく

    その商品がどのように生活を豊かにしていくのか
    コミュニケーションによって商品の価値を伝えていく

    絆を育てていくためのコミュニケーションと
    価値を伝えていくためのコミュニケーション

    コミュニケーションの中心にいるのは“ヒト”です。
    マルシェや朝市のように、そこには人と人との
    触れ合いや交流がなければなりません。

    全国の商店街に“まちゼミ”の輪が広がっています。
    ここでは、店主とお客様との間に交流と信頼が生まれています。

    商品の宣伝や販売をしてはいけないとされており
    店主を中心に“ヒト”に焦点が当たった情報交流の場となっています。

    かつて、「“モノ”から“コト”へ」と言われました。
    これからの小売店を考える場合、「“コト”から“ヒト”へ」が
    極めて重要なコンセプトになっていくと思います。

    なぜなら、“愉しかった”“嬉しかった”
    “気分が良かった”“面白かった”“癒された”
    という感情体験は、“ヒト”を媒介にしてこそ可能だからです。

    この感情体験の創造ということは
    来店動機の創造、購買動機の創造とともに
    これから小売店が生き残っていくための3つの要素の一つなのです。

    では、絆を育てていくため、商品の価値を伝えていくための
    コミュニケーションはどのようにやっていくのか
    そのために、“ヒト”に焦点を当てるとはどういうことか

    次回のブログでは、この点についてと
    小売店が生き残るための3要素についてご紹介していきます。

    前置きが長くなったため中途半端になってしまいましたが
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】
    経済産業大臣登録中小企業診断士
    大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

    人込み効果と動きの効果とは?

    2019年1月27日

     

    こんにちは
    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    26年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    相模線の原当麻駅の脇に
    豚の慰霊碑「豚霊碑」が立っています。

    このあたりは、養豚が盛んだったので
    このような慰霊碑が立てられたとのことです。

    私たち日本人は
    豚のような動物だけでなく
    植物にも魂が宿っていると考えていました。

    それどころか
    山や川や石ころ、筆や針のような無生物にも
    魂が宿っていると考えて考えており、筆や針を供養する日があります。

    一昨日の1月25日が筆供養、
    そして、2月8日が針供養、この他に人形供養の日もありますね。

    山川草木すべてに魂が宿っている!
    こんな考え方が自然とともに生き
    自然や物を大切にしてきた私たちの心の奥底にあるのですね。

    さて、今回のテーマは
    「人込み効果と動きの効果とは?」です。

    行列が出来ていると、何か分からなくても並んでしまう!

    アメリカの心理学者ミルグラムが
    ニューヨークの繁華街で行った実験です。

    数人が一定の場所で立ち止まって
    ビルの上方を見上げると、
    そばを通った通行人の6割が立ち止まって同じ方向を見上げ

    5人以上の人だかりができた場合には
    8割が立ち止まって
    同じ方向を見上げたという結果が出たそうです。

    このようなことは、私たちもよく経験することですね。
    朝市でも同じようなことがあります。

    行列ができているので、
    何の行列か分からずに、とりあえず並んで
    前の人に「何の行列ですか?」と
    聞いても、その人も分からない、こんなこともありますね。

    人込みには「同調行動効果」と「活性化効果」の2つの効果が!

    人込みには、皆と同じ行動を促す「同調行動効果」と
    その場に活気のある雰囲気をもたらす「活性化効果」があります。

    コンビニの雑誌売場は、通りに面した場所にあり
    店内で雑誌を立ち読みしている人が外から見えますね。

    これは、店の前を通った人の入店を促す「同調行動効果」と
    店に活気を出すために「活性化効果」を狙っているためだと言われています。

    外から店内が見えるレストランでは
    窓際から座ってもらうようにお客様をご案内します。
    これも、人込みの2つの効果を狙っているのです。

    ドン・キホーテでは、間接的な「同調行動効果」を狙っています。
    山積みの商品の一角を減らしておくと
    「それなら私も」という「同調行動効果」を誘引して
    思わず手にとってしまいます。

    ネットを見ると、この商品を買って良かった
    このセミナーを受けて良かったという体験談が出ています。

    「同調行動効果」を狙うには
    1人や2人の体験談でなく
    8人以上の体験談を載せると効果があると言われています。

    思わず立ち寄りたくなるヤキトリ屋!

    残業の帰りに、同僚と駅に向かっていると
    店先でウチワをバタバタさせながらヤキトリを焼いています。
    ヤキトリの良い匂いが漂ってきます。

    こうなると、もうだめですね。
    「ちょっと軽く一杯飲っていくか」ということになります。

    店の奥でヤキトリを焼いていたら
    こうはいきません。
    やはり、動きが見えること、臨場感が感じられること
    これが「行動誘引効果」を生み出します。

    動きや臨場感のことを「シズル感」と言います。
    もともとは、ステーキをジュージュー焼く
    音のことを指していた言葉だそうです。

    動きは、「活性化効果」も生み出します。

    ある喫茶店で聞いた話です。
    客がいなくて暇なときは、ボーっと立っているのではなく
    テーブルやコーヒーカップを拭いていなさいと
    従業員に指導しているのだそうです。

    このように、何かしら動いていると
    店内に活気が出て、お客様が入ってくるそうです。

    朝市でも同じことが言えます。
    商品を並べてある店と
    実際にその場で商品を調理している店とでは
    お客様の寄り付きがまったく違います。

    チラシやネットの写真でも
    ただ店主の笑顔を載せるのではなく
    店主が実際に、料理や物を作っている
    動きのある写真を載せると効果がかなり違ってきます。

    「人込み効果と動きの効果」は、様々な場面で応用できます。
    ぜひ試してみてください。

    3月3日、秦野市役所の駐車場で
    「第2回はだの朝市まつり」をやります。

    現在までに約80店の出店申込みがありました。
    これだけの店が集まり、活気のある雰囲気を出していけば
    きっと「人込み効果と動きの効果」があると期待しています。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】
    経済産業大臣登録中小企業診断士   大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

     

    売れるPOPと売れないPOP、どこが違うのか?

    2019年1月13日

     

    こんにちは
    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    26年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    今日は、わが自治会のどんど焼き
    正月のお飾りを焼くだけでなく
    豚汁やお汁粉のふるまいもありました。

    お飾りを玄関に吊るすお宅
    わが家の周辺では、2軒に1件程度の割合で
    年々少なくなっているようです。

    昔からのしきたりが減っていくのは
    寂しいことですが、皆さんの周辺ではいかがでしょうか?

    さて、今回のテーマは
    「売れるPOPと売れないPOP、どこが違うのか?」です。

    月に1個しか売れなかったのに…

    昨年11月号の雑誌「商業界」に
    POPについて、こんな記事が載っていました。

    「浅草の合羽橋の料理道具専門店
    ここで爆発的に売上げがあがった商品があります。

    親子丼を作るときに使う親子鍋
    一般的な業務用では柄の部分が上を向いているのですが
    この商品は横向きに付いています。

    この横向きの柄が、実は主婦層に
    “使いやすい”“収納しやすい”などの
    メリットがあるのでは?と目を付けた同店のスタッフ

    そのことをPOPにして付けたところ
    月に1個しか売れていなかった親子鍋が
    月30個まで売れるようになったのです」

    そもそもPOPの役割とは?

    私自身、セミナーなどでPOPの話をすると
    「セルフサービスの店ではPOPは必要かも知れないが

    自分たちのような店では、直接お客に説明するから
    POPなんて要らないよ」という声が少なからずありました。

    そもそもPOPの役割とは何でしょう?
    次の3つの役割があると言われています。

    ① 迷っている人の肩を押してあげる
    ② 選んであげる
    ③ 欲しいものに気付かせてあげる

    このような役割を持ったPOPは
    第二の販売人とも言われています。

    コミュニケーションのきっかけを作るのがPOP

    ある店主が勉強会で「専門店は
    お客様と密接なコミュニケーションが
    できることが強み」と教わってきました。

    そこで、来店したお客様に積極的に話し掛けたところ
    お客様に煩そうな表情をされることが多く
    「話し掛けることも良し悪しだな」と思うようになりました。

    一方的に話し掛けられれば
    お客様はうっとうしく感じるのです。

    しかし、POPに書かれていることに
    お客様が興味を持てば、そこに言葉のやり取りが生まれます。

    そうです、POPはお客様とのコミュニケーションの
    きっかけづくりの役割も担っているのです。

    商品が売れる「コトPOP」とは何か?

    冒頭にご紹介した親子鍋のPOP
    実は普通のPOPではなかったのです。
    「コトPOP」だったのです。

    「POPの学校」校長の山口茂氏が
    提唱しているのが「コトPOP」であり、
    最近、売上げがあがるPOPとして注目されています。

    山口氏は、POPを「モノPOP」と「コトPOP」に分けており、
    商品の機能・特徴・商品名・価格を表示した「モノPOP」では

    お客様の「買いたい」という感情を
    引き出すことはできないと言っています。

    「コトPOP」とは、お客様のメリットを
    前面に打ち出したものであり、次の3つの
    コトを表現したものであると言っています。

    ① 価値が分かるコト(へ~)
    ② 役に立つコト(なるほど!)
    ③ ワクワクするコト(そうだったのか!)の3つです。

    冒頭の親子鍋は「役に立つコト(なるほど!)」
    を表現したPOPだったから月に30個も売れたのでしょう。

    自分が読んだ、使った、味わったという体験を伝える!

    何年か前に「世界の中心で愛をさけぶ」
    という本が爆発的に売れたことがあります。

    売れるきっかけとなったのはPOP
    ある本屋の店員さんが、この本を読んだ
    感想を簡潔に表現してPOPにしたそうです。

    それを読んだお客様がその本に興味を持ち
    それが広まって大きな売上げにつながったということです。

    POPは、お仕着せの文章で
    表現してもお客様に心に響きません。
    あくまでも自分の体験や視点から
    表現して伝えることが重要です。

    POPは、朝に付ければ、その答えは夕方には出ます。
    「さあ、売るぞ!」と気負うのではなく、ゲーム感覚で
    楽しんで取り組んだ方がいいと言われています。

    先週は、店からの情報発信としてLINEについて
    今回は売場からの情報発信としてPOPについてご紹介しました。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】
    経済産業大臣登録中小企業診断士   大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

     

    LINEってそんなに効果があるの?

    2019年1月6日

     

    こんにちは
    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    正月恒例の箱根駅伝
    青山学院の5連覇ならず、東海大の優勝
    それにしても、視聴率が30%超というのは凄いですね。

    箱根駅伝の小田原市内のコースの近くに
    風格のある建物で目を引いている薬局
    寛永10年創業という済生堂小西薬局です。

    古いはずです。何と小西行長の弟が
    始めたそうで、現店主は15代目です。

    小西行長といえば、あの石田三成の盟友
    もともと、堺の薬屋の次男だったそうなので
    元の家業を弟が小田原の地で再開させたのでしょうね。

    さて、今回のテーマは
    「LINEってそんなに効果があるの?」です。

    日本の人口の6割が使っている!

    去年の今ごろ、LINEを使いたい
    という相談がある店からありました。

    私の周囲の知人・友人に「LINE使っている?」
    と聞いてみると、年配の人でもかなり使っていました。

    昨年11月時点でLINEを使っている人は、
    7,600万人、日本人の59.9%に相当する人数です。

    赤ちゃんまで含んでこの数字ですから、
    大人だけに限ってみれば、大変な利用率になります。

    ちなみに他のSNSの利用者は
    フェイスブックが2,800万人、ツイッターが、4,500万人
    インスタグラムが、2,900万人となっており、LINEが突出しています。

    しかも、中高年の利用率も高いのです。
    40代が68.7%、50代が61.7%、60代でも41.1%、
    毎日利用している人の割合は85%にも達しています。

    今やLINEは、日本で最も影響力がある
    コミュニケーションのツールとなっています。

    どうやって使えば効果があるか?

    LINEは、友人・知人とのコミュニケーションに使われますが
    お客様に一斉にメッセージを送るなど、商業者向けのサービスがLINE@です。

    だから、「今なら抽選で30名に
    唐揚げ増量サービス!」などの
    特典付きメッセージを瞬時・簡単に送れるのです。

    お客様に友だち登録してもらって
    店からの情報を送ることで、チラシにも、
    DMにもPOPにも、クーポンにもなります。

    写真や動画も送ることが出でき、
    「既読」の表示もあるので、見てもらったかの確認もできます。

    あるスーパーでは、友だち数が4,000人のとき
    BOXティッシュのプレゼント企画を行ったところ
    そのうちの400人が来店しました。

    今、チラシでの来店率は1%もないと言われていますが
    LINE@を使うと、チラシに比べて大幅に来店率が高まるのです。

    「今日は魚市場にめったに入らない魚があったので、
    これを刺身にしてお出しします。ただし、先着10名様のみ」
    こんなメッセージを送って来店客を増やしている居酒屋もあります。

    無料から始められる!

    チラシなどの印刷費が安くなっているので、
    以前に比べれば、低コストでチラシの配布ができるようになりました。
    でも、費用はそれなりに掛かります。

    しかし、LINE@の利用料は、友だち1,000人までは無料
    それ以上から5,000人までは月額5,400円となっています。
    無料で試して効果が実感できたら有料に移行することができます。
    ただし、今年の春には料金改定があるようです。

    では、もう紙媒体によるDMなどは不要になるのか?
    LINE@と紙媒体の両方をうまく活用している例も見られます。

    DMでイベントの案内を送り、LINE@で「今日、DMを送りましたから
    届いたら見てくさだいね」とあわせ技を使ってDMの開封率を高めています。

    キャッシュレス化にLINE Pay

    外国人観光客の増加に伴って
    キャッシュレス化の要望が高まっていますが
    日本のキャッシュレス比率は18.4%と低いのが現状です。

    LINE@はキャッシュレス化に
    対応したサービス、LINE Payもあります。

    プリントしたQRコードをレジ横に貼っておき
    これをスマホで読み込むと支払いができるというもの
    店舗側の初期費用はゼロ、加盟店手数料も2021年7月までゼロです。

    今、LINE@を利用している店舗は35万店
    中小店で利用している店は、まだまだ少ないでしょう。
    今年は、LINE@の本格的な浸透時期になるのかも知れません。

    LINE@は、あくまでもコミュニケーションツール

    以上、LINE@について書いてきましたが
    これはツールに過ぎず、最も重要なことは別にあります。
    それは、お客様に満足していただく価値の提供です。

    どこにでもあるような商品、
    美味しくもない安くもない飲食メニュー
    これをそのままにしておいて
    LINE@を使っても、意味はありません。

    価値ある商品やサービスを知ってもらう
    LINE@はそのためのものであることは言うまでもありません。

    LINE@の導入の前に
    どんな店になればLINE@が生きるのかを考えることが重要ですね。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】
    経済産業大臣登録中小企業診断士   大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

    “何を”売るか、よりも“誰が”売るか?

    2018年11月1日

     

    こんにちは
    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    この間の日曜日、10月28日です。
    この日は、相模原・古淵の「朝市まつり」と
    座間・相武台の「ハロウィン」、私は両会場を行ったり来たり

    良い天候に恵まれ、両会場とも大変な賑わい
    特に相模原・古淵会場は、午前中で売切れの店が続出でした。

    座間・相武台会場、1年前には会場近くのアパートから
    9つの人間の首が発見されて大きなニュースになり、
    こんな悲惨なことが、ごく身近で起こって本当にびっくりでした。

    ところで、今年の渋谷のハロウィン
    一部が暴徒化して商店街では大変困っているようですね。

    秩序正しく行われた川崎のハロウィンのように
    主催者がきちんとルール化して実施することが必要なんでしょうね。
    せっかくのハロウィン、地域の活性化につなげたいものです。

    さて、56回目の今回のブログのテーマは
    「“何を”売るか、よりも“誰が”売るか?」です。

    なぜ、あの自然食品店は心に響かないのか?

    お世話になっている知人、彼の一家はベジタリアンなので、
    日頃の感謝の気持ちを贈ろうと行った自然食品の店
    店内は閑散としており活気がありません。

    やっぱり、自然食品の店は難しいのかなと思う反面
    店や店主の想いが伝わって来ないなと感じました。

    商品に付けられたPOP
    原料や製法のこだわりが細かに書かれています。
    でも、何か説明が心に響かないのです。

    なぜ、その商品をお勧めするのか?
    店主の言葉や、その商品を使った人の声があると、
    きっと興味を持って見ただろうなと思いました。

    そうです。そこには“商品”はあっても、“人”がいなかった。
    “商品”の情報だけならば、ネットで十分得られる
    値段も安いかも知れないし、家まで届けてくれます。

    リアルな店舗の強みは
    店主や販売員という“人”なのです。
    もっと“人”を前面に出すことが必要なのです。

    “人”を前面に出すには?

    “人”前面に出す方法として
    次のようなことが考えられます。

    1 顔写真を出す
    2 名前を出す
    3 想いを書く

    私は今までに、100店以上の
    ニュースレターの作成のお手伝いをしてきました。
    そこには店主や販売員の顔写真を必ず載せました。

    ところが、恥ずかしいからと言って
    嫌がる女性店主も少なからずいました。

    でも、顔写真があるのとないのとでは
    見る人の注目率が3割違うと言われています。
    なぜなら、人が最も興味を持つのは人だからです。

    名前を書いた名札を付ける
    チラシやニュースレターに店主の想いを書く
    こんな方法も“人”を出すことにつながります。

    “朝市”や“まちゼミ”では、“人”を売っている!

    今まで各地で朝市をやってきて
    なぜ、朝市ではあんなに売れるのだろうと
    不思議に思うことが、しばしばあります。

    安くて新鮮なものが買える
    何か掘り出し物がある、これだけではなく
    人との会話や触れ合い、これも大きな魅力だと思います。

    朝市では、店主という“人”が前面に出ています。

    お客様を対象に、店主が講師になって
    生活に役立つことをお話しする“まちゼミ”

    これも店主という“人”を売る場となっており
    実施後の来店促進に大きな効果を発揮しています。
    やっぱ、“人”ですよ、“人”を売ること!

    一度だけでいいので食べてください!

    一度だけでいいので食べてください。
    私はロールケーキが大好きです。

    大好きなので、多くの方にこのロールケーキを
    食べてもらいたいと思い作っています。

    しかし、私は文章を書くのが苦手なので
    このロールケーキの美味しさを伝えることができません。

    そのためか、全く売れません。
    これは緊急事態です。一度食べていただいたら
    今までのロールケーキとは違うことが分かっていただけると思います。

    私はテレビを見ていていつも思います。
    石ちゃんや彦摩呂さんのように美味しさを上手に表現できるようになれたら
    どれだけ良いか……。

    文章は下手でも
    ケーキ作りには徹底してこだわります。
    心を込めて作ったロールケーキ 1ケ 250円

    ある人が紹介していたPOPの事例です。
    ここまで言われると、一度食べてみようという気持ちになりますね。

    この文章を読むと
    ロールケーキそのものよりも
    作っている人の“一生懸命さ”がダイレクトに伝わってきます。

    さあ、あなたはどのようにして
    あなたという“人”を売っていますか?

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】
    経済産業大臣登録中小企業診断士
    大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

     

    今年の“スーパー総選挙”、第1位はどこか?

    2018年6月19日

     

    こんにちは
    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    今回のテーマは
    「今年の“スーパー総選挙”、第1位はどこか?」です。

    “スーパー総選挙”は、
    TBSラジオが昨年に引き続いて今年も実施。

    5月14日から1ヶ月間
    インターネットなどで投票を受け付け、投票総数は5149。

    注目の第1位と2位はどこか?

    昨年と同様に第1位は「オーケー」
    第2位は「ヤオコー」という結果になりました。

    投票者からのコメントを見ると
    第1位の「オーケー」に対しては
    「ここに来れば損することはない」「顧客に対する正直、誠実さを感じる」など。

    安さだけでなく、
    販売するのに不利な情報でも正直に書く
    「オネストカード」が支持されているようです。

    第2位の「ヤオコー」に対しては
    「クッキングサポートが参考になる」
    「陳列やレイアウトに工夫がある」などのコメント。

    クッキングサポートとは
    旬の食材やスタッフがお勧めの調味料を
    使った料理を紹介して、試食もOK.
    その場で店員に作り方を聞くこともできるというサービスです。

    第3位から5位までには、こんなスーパーが!

    第3位:「ライフコーポレーション」
    第4位:「サミット」、第5位:「マルエツ」となっています。

    「ライフコーポレーション」は、
    一般のスーパーには出回りにくい
    魚も積極的に仕入れており、築地の卸売業者からは
    「大手スーパーで鮮魚と言えばライフ」と評価されているそうです。

    「サミット」には、「チラシのセンスがいい」というコメント。
    選挙ポスターや週刊誌風、あえて白紙にしたチラシなど
    広告宣伝に力を入れたのがファンづくりにつながったようです。

    店員の熱量がファンを生む!

    スーパー総選挙を企画した
    TBSラジオの番組でパーソナリティを
    務めているジェーン・スーさんは、理想のスーパー像を聞かれて

    「やっぱり人なんでしょうね。
    店員さんのこの押しがあるから行くとか
    人の熱量がより求められる気がします。

    ネットで何でも買えるし、アルゴリズムで
    薦められるものもすぐ出てくる時代だからこそ
    自分が知らないものを知るには、人の推薦しかないので」
    と話しています。

    人の熱量で勝負するならば
    商店街の個店こそ得意領域ではないでしょうか。

    大型スーパーやネットとは違った強みを
    もっと活かせる領域、それは人と人のつながりだと思います。
    このことは、あっちこっちで朝市をやっていての実感です。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

     

    壁に掛かっているだけの「顧客第一」になっていないか?

    2018年5月27日

     

    こんにちは
    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    気持ち良く晴れた今日(5月27日)
    小田急江ノ島線の桜ヶ丘駅前の銀座通りで朝市をやってきました。

    出店者は12店と少なかったのですが
    大変な人出で、前がよく見えないほどの混雑振り

    地元の久田の野菜は、何と30分ほどで完売
    三崎や平塚の干物、小田原の蒲鉾なども完売で
    なかには、1時間かけで、自分の店から商品を追加搬入した店もありました。

    この日、開店していた商店街の店も
    夜中の2時に起きて用意した商品が完売し
    嬉しい悲鳴をあげていました。

    これだから朝市はやめられません。

    さて、今回のテーマは
    「壁に掛かっているだけの“顧客第一”になっていないか?」です。

    会社やお店の方針として「お客さまの側に
    立って」とか「お客さま第一」という言葉を上げ、
    「顧客第一」と書かれた額を壁に掛けてある会社を良く見掛けます。

    しかし、現実には「顧客第一」より「売上げ第一」で
    「顧客第一」を実践できている会社やお店は少なく
    壁に額が掛けられているけど、見向きもされないのが現状ではないでしょうか。

    仕事の目的とは何か?

    そもそも仕事の目的とは何でしょうか?
    商店街の店主にこんな質問をしたことがあります。

    すると、今さら何でそんなことを聞くのか?
    と「決まってるだろ、店をやって稼がなきゃ
    女房や子供を食わせることができないだろう!」

    マーケティングの神様と言われている
    フリップ・コトラーは、マーケティングの目的とは
    「利益を考慮に入れながら、顧客の満足を創造することである」
    と述べています。

    「顧客満足の創造」
    つまり「お客様に満足してもらうこと」が
    マーケティングの目的、ビジネスの目的だというのです。

    先ほどの商店主も本当は
    お客様の喜んでもらうことがとても嬉しいのです。

    「顧客第一」とはどういうことか?

    「顧客第一」と言うと、顧客の言うことは
    何でも聞かなければならない、まさに「お客様は神様」
    だと考えることだと思われがちです。

    東武スカイツリーラインの
    鐘ヶ淵駅前にあるセブンイレブン墨田5丁目店

    オーナーの松山文子さんは
    「売上げをつくることを先に考えてはいけない。

    何が求められているのか、をまず考えてから
    品揃えしないと、見抜かれてしまう」と話しています。

    少ない人数で切り盛りしているコンビニでは
    店員の方からお客様に声を掛けることはほとんどしません。

    しかし、松山さんの店では
    「何かお探しですか?」「荷物をお預かりしておきましょう」
    などと高齢者に積極的に声掛けをしています。

    さらに、世間話の聞き役になったり、
    付き添って買物を手伝うようなこともしているそうです。

    このような接客を通して顧客、特に高齢者の生の声に
    触れる中から、ニーズや不満を察知しています。

    松山さんは、墨田5丁目店ともう1店の
    オーナーなので、自分が経営する2店を巡回する
    ことを日課にしていますが、

    競合する他のコンビニも巡回しています。
    「他店ではどんなことをやっているのか」
    を目的に巡回しているのではなく、その店のお客様を観察しているのです。

    顧客のニーズをしっかり捉えている
    松山さんの店は、セブンイレブンの平均売上げを
    5割程度上回っているそうです。

    「顧客第一」とは、顧客の視点から考えること

    松山さんの事例を見ると
    常に、お客様は何を求めているのか
    何を必要としているのかという顧客視点から考えています。

    「顧客第一」とは、顧客の視点から
    自店では何ができるのかを考えることです。

    でも、売上げが低下してくると
    売上げを上げるにはどうしたら
    いいのだろうかと考えがちになります。

    ある優良企業の社長の
    こんな話を聞いたことがあります。

    「わが社では、売上げをあげるには
    どうしたらいいかという会議はやったことはない。

    自分の会社の都合から
    売上げアップを考えてもロクなことはない。

    わが社では、売上げが上がらない時には
    原点に返って顧客満足創造会議をやって、
    顧客により満足してもらうためのアイデアを出し合っている」

    売上げが上がらない時こそ
    「売上げ第一」ではなく「顧客第一」
    という顧客視点から考えれば売上げは上がっていくというのです。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】
    経済産業大臣登録中小企業診断士            大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

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