個人商店が次々と閉店し商店街が衰退していく…活力を失った地域がどんどん増えていく。このまま放置していていいのだろうか?
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個店の活性化

    壁に掛かっているだけの「顧客第一」になっていないか?

    2018年5月27日

     

    こんにちは
    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    気持ち良く晴れた今日(5月27日)
    小田急江ノ島線の桜ヶ丘駅前の銀座通りで朝市をやってきました。

    出店者は12店と少なかったのですが
    大変な人出で、前がよく見えないほどの混雑振り

    地元の久田の野菜は、何と30分ほどで完売
    三崎や平塚の干物、小田原の蒲鉾なども完売で
    なかには、1時間かけで、自分の店から商品を追加搬入した店もありました。

    この日、開店していた商店街の店も
    夜中の2時に起きて用意した商品が完売し
    嬉しい悲鳴をあげていました。

    これだから朝市はやめられません。

    さて、今回のテーマは
    「壁に掛かっているだけの“顧客第一”になっていないか?」です。

    会社やお店の方針として「お客さまの側に
    立って」とか「お客さま第一」という言葉を上げ、
    「顧客第一」と書かれた額を壁に掛けてある会社を良く見掛けます。

    しかし、現実には「顧客第一」より「売上げ第一」で
    「顧客第一」を実践できている会社やお店は少なく
    壁に額が掛けられているけど、見向きもされないのが現状ではないでしょうか。

    仕事の目的とは何か?

    そもそも仕事の目的とは何でしょうか?
    商店街の店主にこんな質問をしたことがあります。

    すると、今さら何でそんなことを聞くのか?
    と「決まってるだろ、店をやって稼がなきゃ
    女房や子供を食わせることができないだろう!」

    マーケティングの神様と言われている
    フリップ・コトラーは、マーケティングの目的とは
    「利益を考慮に入れながら、顧客の満足を創造することである」
    と述べています。

    「顧客満足の創造」
    つまり「お客様に満足してもらうこと」が
    マーケティングの目的、ビジネスの目的だというのです。

    先ほどの商店主も本当は
    お客様の喜んでもらうことがとても嬉しいのです。

    「顧客第一」とはどういうことか?

    「顧客第一」と言うと、顧客の言うことは
    何でも聞かなければならない、まさに「お客様は神様」
    だと考えることだと思われがちです。

    東武スカイツリーラインの
    鐘ヶ淵駅前にあるセブンイレブン墨田5丁目店

    オーナーの松山文子さんは
    「売上げをつくることを先に考えてはいけない。

    何が求められているのか、をまず考えてから
    品揃えしないと、見抜かれてしまう」と話しています。

    少ない人数で切り盛りしているコンビニでは
    店員の方からお客様に声を掛けることはほとんどしません。

    しかし、松山さんの店では
    「何かお探しですか?」「荷物をお預かりしておきましょう」
    などと高齢者に積極的に声掛けをしています。

    さらに、世間話の聞き役になったり、
    付き添って買物を手伝うようなこともしているそうです。

    このような接客を通して顧客、特に高齢者の生の声に
    触れる中から、ニーズや不満を察知しています。

    松山さんは、墨田5丁目店ともう1店の
    オーナーなので、自分が経営する2店を巡回する
    ことを日課にしていますが、

    競合する他のコンビニも巡回しています。
    「他店ではどんなことをやっているのか」
    を目的に巡回しているのではなく、その店のお客様を観察しているのです。

    顧客のニーズをしっかり捉えている
    松山さんの店は、セブンイレブンの平均売上げを
    5割程度上回っているそうです。

    「顧客第一」とは、顧客の視点から考えること

    松山さんの事例を見ると
    常に、お客様は何を求めているのか
    何を必要としているのかという顧客視点から考えています。

    「顧客第一」とは、顧客の視点から
    自店では何ができるのかを考えることです。

    でも、売上げが低下してくると
    売上げを上げるにはどうしたら
    いいのだろうかと考えがちになります。

    ある優良企業の社長の
    こんな話を聞いたことがあります。

    「わが社では、売上げをあげるには
    どうしたらいいかという会議はやったことはない。

    自分の会社の都合から
    売上げアップを考えてもロクなことはない。

    わが社では、売上げが上がらない時には
    原点に返って顧客満足創造会議をやって、
    顧客により満足してもらうためのアイデアを出し合っている」

    売上げが上がらない時こそ
    「売上げ第一」ではなく「顧客第一」
    という顧客視点から考えれば売上げは上がっていくというのです。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】
    経済産業大臣登録中小企業診断士            大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

    息子の店の味が濃いと感じた母親はどうしたか?

    2018年4月28日

     

    こんにちは
    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    小田原城の藤棚の花が咲きました。
    大正天皇がこの藤をご覧になって感激されたので
    「御感の藤」と言われているそうです。

    樹齢は約200年と推定されている古木
    5月中旬~下旬が見頃だそうで、今はまだ早かったようです。

    さて今回のテーマは
    「息子の店の味が濃いと感じた母親はどうしたか?」です。

    息子の店の味が濃いと感じた母親

    日経流通新聞に載っていた話です。
    最近、息子さんが開業した居酒屋に友人と行った母親

    たくさんのつまみを頼んだが
    そのどれもが彼女には「しょっぱく」感じます。

    同年代の60代以上の仲間たちは
    よく居酒屋で会食しますが、薄味の店には
    何度も通うという話をよく聞いていました。

    「全体的に薄味にして
    卓上に塩や醤油を置いたらいいのに」と思いましたが
    それを息子に言うか言うまいか迷いました。

    愛する息子の店、意を決し
    「ごめんね」と前置きして、このことを伝えました。

    「おふくろ、教えてくれてありがとう」
    息子さんはその言葉を真摯に受け止め
    いくつかを口にして、塩加減を調整する必要性を感じました。

    「わかった!ありがとうね」と
    笑顔になったという息子さんの話です。

    店に不満があっても、
    お客さまがそれを教えてくれるとは限りません。
    黙って、その店には足を運ばなくなります。

    もし、思い切って教えてくれるとしたら
    それはその店に対する期待値が高い証拠ですね。

    ある焼肉店の開業時は閑古鳥、なぜ?

    よく名の知られた焼肉店の話です。
    開業の特別サービスを大々的にチラシで宣伝して
    いざ、開店したところお客様が殺到して大混乱

    スタッフがまだ慣れていないところに
    お客様が殺到、混乱するのも無理はありませんね。

    この悪評が広まったせいか
    次の日からは、閑古鳥が鳴いている状態に。

    そこで考えたのが、お客様から不満の声を聞くこと
    レジで不満な点を教えていただくようお願いしました。

    指摘してもらった不満な点を一つずつ改善していき
    今では、お客様に支持される繁盛店になりました。

    北欧のあるスーパーでは
    不満の声を聞かせてくれたお客様には
    ポイントをサービスするという話も聞いたことがあります。

    私の店の良かった点を教えてください!

    お客様の不満の声を聞いて
    店を改善していく、これ重要なことですが
    逆に、お客様から良い点を聞いて活かしている店もあります。

    何年か前に取材に行った宮崎県小林市の飲食店
    その店では「私たちのお店の良かった点がありましたら
    教えていただけますか?」という紙をテーブルに置いてありました。

    不満な点ではなく良いと思った点があったら
    書いてくださいというお願い
    2割程度のお客様が書いてくれるそうです。

    これをどう活用しているか?
    翌朝の朝礼時に、従業員の前でこれを読み上げます。
    すると、嬉しくて泣き出す従業員もいるほど、みんな喜びます。

    朝からお客様からのお褒めの言葉を聞いた従業員
    もっと喜んでもらおうと、一生懸命になります。

    こんなお店が繁盛しないわけはありません。
    繁盛店だったからこそ、依頼を受けて私が取材に行ったのですから。

    不満の声、お店を褒める声、どちらを集めればいいのか?

    どちらを集めるかは、目的によって変わると思います。
    商品やメニュー、サービスの改善に役立てようとしたら
    不満の声を積極的に収集することが必要ですね。

    従業員のやる気や士気を高めるためとか
    チラシやホームページなどで自店をPRする場合には
    自店の良い点を集めて活用することが必要でしょう。

    葉山朝市代表の柳さんから、こんな話を聞いたことがあります。
    朝市が上手く行かなかった時には反省会をやらない、
    反省会は上手くいった時にしかやらない。

    上手くいかなかった時に出る意見は、後ろ向きのロクな意見しか出ない
    上手くいったときこそ、前向きで建設的な意見が出るというのです。
    言われてみれば、そうだなぁ~と思いました。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】経済産業大臣登録中小企業診断士       大場保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

    お花見に商売繁盛のヒントがあった!

    2018年4月22日

     

    こんにちは
    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    小田急江ノ島線の大和駅
    その隣の桜ヶ丘駅東口の銀座通り
    “銀座通り”という名のように昔は賑わっていました。

    最近は、人があまり通らない寂しい通りになってしまった
    ここで朝市をやって、かつての賑わいを取り戻そうと
    大和商工会議所桜ヶ丘支部の人たちと企画を練りました。

    実施日時は5月27日(日)の
    午前10時から午後2時までの4時間
    桜ヶ丘駅から1分も掛からない場所です。

    三崎から海産物、小田原から蒲鉾
    厚木から鮎など県内各地の特産品が揃うほか
    地元のブランド野菜である久田野菜も販売されます。
    お時間がありましたら、ぜひ足をお運びください。

    さて、今回のテーマは
    「お花見に商売繁盛のヒントがあった!」です。

    もう葉桜になってしまったのに、
    なぜ今ごろお花見の話?と疑問に思うかも知れません。

    お花見は秋の収穫のためにやっていた

    実は、お花見は春の花を愛でるためではなく
    秋の収穫のためにお花見をやっていたという説があり、
    しかも、ここに商売繁盛のヒントが隠されているというのです。

    そんな眉ツバな話は信じないというあなた
    決していい加減な話ではないのです。

    日本には、農耕儀礼のひとつとして
    予祝行事と呼ばれるものがあります。

    あらかじめ期待する結果
    つまり秋の豊作に感謝してお花見を行うと
    その通りの結果が得られるという考え方です。

    お花見は本来
    桜に宿った穀物の神様に
    秋の豊作を先にお祝いし、神様に感謝する予祝だったのです。

    駅のトイレにも予祝の貼り紙が!

    何年前からでしょうか?
    駅のトイレにこんな貼り紙があるのを目にしますね。
    「いつもきれいに使っていただいてありがとうございます」

    最初の頃は、この貼り紙を見た時には
    「まだ、きれいに使ってないのに、なぜ“ありがとう”なんだ?」と不思議に思いました。

    実は、これも予祝だそうです。
    先にお礼を言うことで
    きれいに使っていただくという結果を期待しているのです。

    予祝は商売にも必要な考え方だ!

    今日一日、商売を始める前に
    お客様として想定している人に感謝しよう
    今日の商売がうまくいったことを感謝しよう
    というのが、商売における予祝の考え方です。

    私たちが提供した価値によって、お客様が喜んでいる状態
    これをありありとイメージとして思い描くこと、これが重要です。

    繁盛している米屋さんから
    こんな話を聞いたことがあります。

    明日は、どんなことをやってお客様に喜んでもらうか
    お客様が喜んでいる様子を思い浮かべるとワクワクする
    前の晩は、こんなことを思いながら布団に入るというのです。

    稲盛和夫氏は「イメージはカラー映像で
    くっきり映し出されるくらい鮮明でなければならない」
    と述べています。

    自分の商売がうまくいく
    そして、大勢のお客様が喜んでいる
    このことに対して感謝する

    ビジネスを始める前からこれがイメージの中で完了している
    それが予祝なのです。

    神様へはお願いするのではなく感謝する

    神様へのお詣りも予祝が良いと言われています。
    「こうなって欲しい」とお願いするのではなく

    願った通りになる前に
    「こうなりました。ありがとうございました」
    と予祝するのです。

    でも、何でもかんでも予祝すればいい
    という訳ではありません。

    私たちのビジネスは、果たして市場性はあるのか?
    競合の中で独自性を発揮できているのか?
    提供価値をどのようにお客様に伝えていくのか?

    このようなことをしっかり検討した上で
    お客様が喜んでいる姿と
    自分のビジネスが成功しているイメージを具体的に思い描き
    そのことに感謝する予祝を行うのです。

    やるべきことをやったら
    結果を心配するのではなく、結果に感謝しながらパァッとやる
    私たちのご先祖が教えているは、このようなことだと思います。

    お花見の中に商売繁盛のヒントがある!
    今回の話にあなたはどう思いましたか?

    先日、大和商工会議所桜ヶ丘支部の
    人たちと予祝をやりました。

    5月27日の朝市に大勢のお客様が来て喜んでいる
    そんな姿をイメージしながら酒を酌み交わしました。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】 経済産業大臣登録中小企業診断士 大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

     

    商店街だけでなく、個店でもイベントを!

    2018年4月15日

    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    昨日(4月14日)
    川崎の梨農家の畑で行われた
    音楽ライブに行って来ました。

    梨の白い花を見ながらという予定でしたが
    桜と同じで今年は散ってしまい
    すでに梨の小さな実をつけていました。

    さて、今日のテーマは
    「商店街だけでなく、個店でもイベントを!」です。

    五感に訴えることが出来るのがイベント!

    小さな実をつけた梨の木の上を見上げれば
    やや強い風に乗って、互いに競い合うように流れていく雲の群れ

    太陽の光が梨の木の下草を照らしている先より
    ビートルズのナンバーやジャズ風の“りんご追分”

    その場に居ることによって、色々なことを
    目にし、耳にし、皮膚で感じ、匂いを感じることが出来ます。

    イベントは私たちの五感に訴えてきます。
    このような臨場感こそがネットにはない強みです。

    だったら、イベントの持つ強みを
    個店でも活用したらどうか
    と考えるのは私だけでしょうか?

    墓石店でもこんなイベントをやっている

    一生のうちに1回買うかどうか分からない墓石
    墓石店がこんなイベントをやっている
    という話を聞いたことがあります。

    熱した石の板の上で焼いた肉は旨い
    だったら石板を使ってバーベキューをやろう
    といって始まったのが、墓石店のバーベキュー大会

    店の顧客、近所や知り合いの人を招いて
    実施したところ、その肉の旨さにみんな大絶賛

    その後は実費をいただいて
    定期的に実施しているというのです。

    イベントでの“つながりづくり”が大事!

    この墓石店では
    イベントを通して何がプラスになったか?

    じつは、口コミで新規客が増えたとのことです。

    石板で焼いた肉が旨い、
    これが話題となってバーベキュー大会に参加する人が増えた

    実費を徴収しているので、参加者には心理的な負担感はない
    店側にとっても金銭的な負担はほとんどない
    何回が実施しているうちに、この店のファンが確実に増えていった。

    そうすると、「墓石が必要になったらあの店だよね」
    と口コミで、新規の客を獲得できるようになったというのです。

    店でイベントをやると
    店と来場者の間に“つながり”ができます。

    この“つながり”こそが
    店の財産になるというのです。

    個店でもイベントは十分可能!

    これからちゃんこ屋をやるという元力士
    彼は、今まで培ってきた人脈を利用して
    「相撲部屋見学ツアー」をやりたいと言っていました。

    このイベントを定期的に実施していけば、
    彼の店のファンは増え、口コミで新規客も増えるでしょう。

    でも、彼の場合は元力士だから出来るだろうが
    自分たちの店は、イベントをやるネタがないよ
    こんな声が聞こえて来そうですね。

    本当にそうでしょうか。
    次にあげるのは、個店で実施したイベントの事例です。

    子供たちに童話の読み聞かせを実施している書店
    七輪に野菜の煮物の鍋を掛け、来店者に熱々を振る舞っている八百屋
    着物の洗い張り体験を行っている呉服店

    そばづくり体験を行っている蕎麦屋
    和菓子づくり体験を行っている和菓子店
    農家での農業体験ツアーを行っている飲食店

    それぞれの業種で色々な
    イベントや体験教室、体験ツアーが考えられると思います。

    実施することによって
    お客様との間に“つながり”作ることができ
    これが店の“財産”なります。

    何でもネット通販で買ってしまうという今の時代
    五感に訴えることこそ、大切なことではないでしょうか。

    ちなみに、冒頭でご紹介した梨農家
    彼はイベントによって客を増やそうなんて
    全く考えていません。

    ただ、自分が楽しみたいからやっているのです。
    イベントは楽しくやるというのも大切ですね。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】
    経済産業大臣登録中小企業診断士
    大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

    動画を導入して売上げが3割アップした店も!

    2018年4月8日

    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    桜は散ってしまって
    葉桜になってしまいましたが、
    相模原市では4月7~8日が桜まつり。

    花が咲いていなければ
    客も少なくてゆっくり出来るだろうと
    思って行ったら、例年のように大変な人込みでした。

    色々な店が出店していましたが
    何と、葬儀屋が出店していました。

    「新たな自分の出発点」
    「夢 目標を持とう」という大きな筆文字の看板

    その横に、希望の祈願をする方、
    いやな事を葬りたい方
    指定の用紙に書いて奉納しましょうと書かれていました。

    なるほど、葬儀屋だからいやな事を葬りますよ、そして
    自分の新たな自分の出発点にしましょうというメッセージ
    言われてみれば、理にかなっているなと納得した次第です。

    さて、今日のテーマは
    「動画を導入して売上げが3割アップした店も!」です。

    商店主の顔が見えることで来店を促す

    人口減と郊外型の商業施設に客を奪われ
    シャッター街への危機感が強まっている
    新潟県魚沼市の小出商店街

    2014年から始めたのが各店舗の知恵や
    技術を紹介して集客増を目指す「魚沼職人大学」

    加盟する16店舗の経営者が「教授会」を組織し
    活性化策に取り組んでおり、その一環として行われているのが
    Facebookで各店舗の動画を公開している活動

    理容店やパン屋などの店主と店舗に焦点を当て
    各店が1分ほどの動画で仕事ぶりを公開しています。

    「商店主の顔が見えることで来店を促す」
    ことが狙いで、参加店では取り組み前に比べ
    売上高が約3割増えるなどの成果が出始めているそうです。

    成果が出ているポイントの一つは動画の導入

    売上げが3割もアップした
    というのはすごい成果ですね。

    私は、そのポイントは2つあると思います。
    1つ目は、動画を導入したということです。

    「百聞は一見に如かず」という言葉のように
    動画の情報量は写真や文字と比較して格段に多く
    約3分間の動画をWEBページに置き換えた場合
    約12ページ分に相当すると言われています。

    さらに、文字や静止画では表現できない
    雰囲気や音、人の表情やニュアンスなどを
    リアルに伝えることが可能です。

    こんなことは私が言うまでもなく
    みんな知っていることだと思います。

    でも、商店街のホームページを見ても
    動画を利用して商店街の活動や店舗を
    紹介している事例は極めて稀です。

    なぜでしょうか。動画を撮って載せるのは
    面倒だ、金が掛かると思っているからではないでしょうか。

    結論から言えば、簡単でお金も掛かりません。
    なぜそんなことが言えるかというと
    私自身が動画を活用していたからです。

    撮影は、スマホやタブレットを
    三脚に固定してやれば、自分一人でできます。
    私は3,000円ほどで買った三脚にiPadを固定して撮影しました。

    撮影した動画の編集や音入れ
    テロップ入れは、iPadに付いている
    編集アプリで簡単にできました。

    二つ目のポイントは店主に焦点を当てていること

    大型店やチェーン店と違って
    個店の強みは、店主の人柄や個性です。

    だから、「商品を売る前に店主を売れ!」
    と言われており、商店街で行われている「まちゼミ」は、
    これをコンセプトにしているので成果につながっています。

    「魚沼職人大学」の動画では
    「店主の顔が見えることで来店を促す」
    ことを狙いとしています。

    店の信頼は店主への信頼です。

    こんな人がやっている店なのか
    こんなことを教えてくれるのか
    こんなふうに商品を作っているのか

    動画でこのようなことを伝われば
    グッとその店が身近に感じられ
    信頼とともに親しみが生まれます。

    動画でもっと店主や店舗のことを
    紹介してみてはいかがでしょうか。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士
    大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

    二宮尊徳の風呂の湯の哲学とは?

    2018年3月31日

    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    今日、3月30日の小田原城の桜は満開
    お城のすぐ近くにあるのが報徳二宮神社
    二宮尊徳といえば、地域活性化コンサルタントの大先達です。

    そこで、今回のテーマは
    「二宮尊徳の風呂の湯の哲学とは?」です。

    斎藤一人さんが説く成功するための秘訣

    長者番付が発表されていた頃、
    ずっと番付上位にランクされていた斎藤一人さん
    次のような成功の秘訣を説いています。

    「あのな、成功するって簡単なんだよ。
    相手の気持ちになって動けばいいんだよ」

    永松茂久さんの「感動の条件」という本の中には
    人生をV字回復させる心のスイッチとして
    「自分の心の中に、大切な人の喜ぶ姿をイメージすること」と書かれています。

    事業を成功させるには
    自分の中にある力を最大限に発揮させることが必要だと言われています。

    では、そのためにはどうしからいいのか?
    それが、自分の最も大事にしている人を喜ばせることだと言うのです。

    米穀店として非常に繁盛している店主から
    こんな話を聞いたことがあります。

    毎晩寝る前に、明日はお客様に何をして喜んでもらうか
    このことを思いながら寝ると、早く明日にならないかとワクワクする
    というのです。

    でも、寝る前にワクワクするどころか
    客数が減ってしまった、売上げが思うように上がらない

    まず頭に浮かぶのは、こんなことばかり
    という商業者が多いのではないでしょうか。

    まず、人に施すことが大事!

    小学校の低学年の頃、
    おじいちゃんと一緒によく風呂に入りました。

    その時、おじいちゃんは、
    風呂の湯を向こうに押してやると
    湯がこっちに返ってくるだろう

    湯をこっちに寄せようとすると
    向こうに行ってしまうだろう

    だから、自分から何かを欲しがってはダメだ
    相手に何かをしてやれば
    結局、それが自分に返ってくるんだよ
    という話を何回もしてくれました。

    子供ながらに、そんなものかなと思いつつ聞いていましたが、
    風呂で色々な話を聞いた中で、この話は妙に記憶に残っていました。

    実は、この話は二宮尊徳の風呂の湯の哲学
    つまり、まず人に施すことが大切だという話だったのです。

    セミナービジネスで凄い成果を上げている今井孝さん
    彼は、集客のプロセスとは、情報提供のプロセスだと話しています。

    相手に施す、与えることが出発点だという考え方は
    二宮尊徳の風呂の湯の哲学と同じですね。

    効率化の裏で、決して忘れてはいけないもの

    では、相手に心から喜んでもらうには、
    どうしたらいいのでしょうか?

    そのキーワードが「非効率」です。

    効率化を図ることによってコストダウンを行い
    それによって価格競争力を高めていく
    多くの企業で行われている戦略ですね。

    でも、効率化を第一に考える現代社会において
    決して忘れてはいけないもの

    それは“心と手をかけたもの”
    つまり、非効率の追究です。

    手間暇かけると、そこまでやってくれるのか
    と、そこに感動が生まれるのです。
    感動は非効率の中に生まれます。

    非効率の世界
    それは、アナログの極致とも言えるでしょう。
    アナログとは、5感に訴えることです。

    2種類の成功とは?

    さて、成功には2種類あることをご存じでしょうか?
    それは、目標達成型成功と展開型成功の2種類です。

    目標達成型成功とは
    しっかりと目標を立てて
    その達成に向けて計画を作成し、着実に実行していくやり方です。

    私たちは、子供の頃から
    目標達成型の成功を教育されてきましたね。

    これは成功するための王道ですが、
    目標と立てなければ、
    それに向けての計画を作らなければと
    心にプレッシャーがかかるという一面があります。

    また、目標を達成できないと
    ストレスが溜まっていってしまいます。

    一方、展開型成功とは何でしょうか?

    目の前の人に喜んでもらうよう全力を尽くすこと
    目の前の仕事を全力で行うことで
    人に好かれ、頼まれごとが増えていくうちに
    どんどん道が開けていくという成功です。

    この方法の場合
    出会う人を幸せにするチャンスが増えて
    自分のステージが上がって行きます。

    成功するには、
    目標を立て、それに向けての計画を作り
    着実に実行していくことは必要なことです。

    でも、それにばかり拘泥するのではなく、
    目の前に人に喜んでもらうこと
    自分の仕事に全力を尽くすこと

    このような展開型成功を心掛けることも極めて重要だと
    心の中で思いつつ、毎日を送っている今日この頃です。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士
    大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

    印刷広告とデジタル広告、どちらが効果的か?

    2017年12月10日

    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    横須賀・久里浜の黒船朝市に行って来ました。
    フェリーに乗って千葉県からの出店もありました。

    沢山のテーブルと椅子を設置してあるので
    ペリーが来航した海を眺めながら、ゆったりと飲食できます。

    私が行ったのは10時半過ぎ
    開始直後の9時ごろはすごい人出だったそうです。

    それにしても、朝市ってなんでこんなに
    賑わうのだろうと、不思議な思いに駆られます。

    さて、今回も前回に引き続いて
    脳科学マーケティングからの情報で
    テーマは「印刷広告とデジタル広告、どちらが効果的か?」です。

    印刷広告はもう時代遅れか?

    印刷広告に比べてデジタル広告は
    効率的で、比較的低コストで、動画や音声などを
    組み込むことができるので、印刷広告は太刀打ちできない。

    さらに、デジタル広告を見る人の
    興味関心や過去の行動履歴などに基づいた
    広告を打つことも可能なので、的を絞ることができる。

    さあ、どうでしょうか。このように見てみると
    これからはデジタル広告が圧倒的に有利であり、印刷広告は
    もはや時代遅れだと言われても、グーの音も出ませんね。

    紙媒体の印刷広告は、感情に訴えることができる!

    ここで脳科学マーケティングの登場です。
    大手広告代理店ミルワード・ブラウンの調査によると
    印刷広告の方が脳に「より深い痕跡」を残すことが分かったというのです。

    紙は、物として私たちの目の前に存在しているので
    脳内の空間記憶にかかわる神経回路網を活性化するので

    紙媒体の広告の方が、より鮮明であり
    感情を伴って残ることが実証されたというのです。

    これは、どういうことでしょうか。
    感情に訴えるメッセージは、
    紙媒体による広告の方が、より記憶されるということです。

    チラシでは何を訴えていけばいいのか?

    この研究結果をチラシに活かす方法を考えてみましょう。
    多くのチラシが商品の紹介に終始しています。
    これでは、デジタル広告に負けてしまいます。

    印刷媒体では、感情に訴える方が有利であるならば
    商品紹介の前に、“共感”から入ることが重要だと思います。

    例えば、あなたはこんなことで困っていませんか?
    こんな悩みはありませんか?という問い掛けから入ります。

    すると、「そうそう、そんなことあるわ」
    とチラシを読んだ人は共感し、その先を読もうとします。

    最初から、わが社の商品はこんなに素晴らしいですよ
    と訴えても、相手の感情を刺激することはできません。
    読む人の気持ちや立場を考えたメッセージが重要なのです。

    印刷に使用する紙は厚い方が効果的?

    私たちは経験的に
    薄い紙だとすぐ捨てられてしまうから
    予算が許すならば、なるべく厚い紙にしようと思っていました。

    じつは、これは正しいことだと
    脳科学マーケティングが言っているのです。

    紙は手で持つことができ、
    厚さや重さを感じることができます。

    そうすると、そこに表現されている内容も
    厚く、重く印象づけられると言うのです。
    つまり、厚い紙の方が捨てられないというわけです。

    ネットよりも郵送の方が出店者が集まる!

    これは、毎月各地に朝市の
    出店者を募集している私の経験です。

    メールで出店者を募集する場合と
    紙媒体を郵送して募集する場合とでは
    紙媒体の郵送の方が5割近く申し込みが多いのです。

    出店者募集ですから、
    何か感情に訴えているわけではありませんが
    こんな結果になっているのです。

    メールで募集すれば、コストはあまり掛かりませんが
    郵送の場合は1通82円を負担しなければならない
    でも、仕方ないなぁ~と思いつつやっている私です。

    今回は、デジタル広告全盛の今
    印刷広告をもう一度見直してみましょうという内容でした。

    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】     経済産業大臣登録中小企業診断士          大場保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

    選択肢を増やすと売れない!?

    2017年12月3日

    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    川崎市小倉神社の今年最後の朝市
    最近は、手づくりの布草履を販売する人など
    趣味の作品を販売する地域の人たちの出店が多くなっています。

    朝市と言えば、新鮮な野菜が安く売られている
    というイメージが真っ先に浮かんできますが、

    このように、地域の人たちも出店し
    商店街だけでなく、地域の人同士の交流が行われることも
    朝市の大きな役割の一つだと思います。来年も頑張りましょう!

    さて、今回のテーマは
    「選択肢を増やすと売れない!?」です。

    広告心理学から脳科学マーケティングへ

    人間の思考や心理を理解し
    それに基づいた広告や販売促進を行っていく
    以前も今も、これがメインの手法となっています。

    ところが最近、心理ではなく脳の内側を見つめ
    脳そのものの働きを理解してマーケティングに活かそう
    という脳科学マーケティングが登場してきています。

    今回は、「脳科学マーケティング100の心理技術」
    という本の中から、今までの常識では「?」
    と思うような事例をご紹介していきます。

    選択肢が多いほど商品は売れるのか?

    消費者は選択肢が多いほど
    色々な商品を見比べることができるので、
    少ない場合よりも買ってくれるはずだ。

    私たちはそう思っていますよね。
    だから、売場面積が広くて
    沢山の商品を置いてある方が有利だと。

    コロンビア大学が、高級食料品店で
    グルメジャムを6種類、もしくは24種類から選択する
    場合の消費者行動を比較する研究を行いました。

    その結果、選択肢が増えれば、
    立ち止まって商品をチェックする顧客は多くなり、
    その割合は60%、選択肢が限られている場合は40%

    ここまでは、私たちの予想通りですね。
    ところが、購買行動になると逆の結果になったのです。

    限られた選択肢を提示された場合、
    顧客の30%が商品を購入したのに対し
    豊富な選択肢を目にした顧客で商品を購入したのはわずか3%

    驚くべき結果です。選択肢が少ない方が
    多い場合より10倍売れたわけですから。

    なぜ、こんな結果になるのか
    選択を行うと脳が疲労し、その後の意思決定が
    困難になるからだと言われています。

    ウォルマートでは、ピーナツバターのブランドを
    2つ減らしたところ、このカテゴリーの
    売上げがアップしたそうです。

    なぜ、飲食店のメニューで
      3行目を選んでしまうのか?

    これはアメリカではなく、日本の例です。
    飲食店のメニューを見ると多くのメニューが並んでいますが
    なぜか、3行目のメニューを選ぶケースが多いのだそうです。

    書かれている多くのメニューから
    選ぶとなると脳が疲れてしまうので、無意識のうちに
    自分で少ない選択肢を設定して、その中から選んでいるのでしょうか。

    顧客の品選びにアドバイスする!

    「選択肢を多くするよりも
    少ない方が購買につながりますよ」と言われて
    「はい、そうですか」と言って、品揃えを減らすのは勇気がいりますよね。

    では、どうしたらいいでしょうか?
    顧客の好みについて、1つか2つ質問し
    いくつかの商品を選んでやってお勧めするという方法が効果的です。

    こうすれば、多くの中から選択することによって
    脳が疲労するのを防ぐことができ、
    顧客のストレスを少なくすることができます。

    また、人と人との交流が
    信頼感や癒しにつながります。

    ただし、顧客にとって心地よい接客をすることが
    前提条件になることは言うまでもありません。

    今回は以上です。

    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】  経済産業大臣登録中小企業診断士   大場保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp     Tel.090-5521-7427

     

    地域の小売店は何を売っていけばいいのか?

    2017年11月25日

    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    10年近く前に買った松尾匡著「商人道ノススメ」
    今回、再読してこんなに良い本だったかと驚きました。

    石田梅岩の石田心学や近江商人たちの商人道
    その根底にある考え方は、解放個人主義原理
    中心に置かれた価値は「他人への誠実」

    その対極にある考え方が、身内集団原理
    境界のある集団内部での人間関係を重視し
    中心に置かれた価値は「身内への忠実」

    今こそ、解放個人主義原理に貫かれた
    商人道を復活させるべきだと説いています。
    ぜひ、一読されることをお勧めします。

    さて、今回のテーマは
    「地域の小売店は何を売っていけばいいのか?」です。

    レタス1玉から墓石まで…

    家庭にいながらクリック一つで
    レタス1玉から墓石まで買うことができ、配達までしてくれる。
    だから買物にネットを利用する人が急速に増えています。

    経済産業省が発表した
    2016年度のネットを利用した買物金額は
    15兆1,358億円で、前年に比べて9.9%の伸び
    小売市場全体の5.43%に達しているそうです。

    商店街の店主の人たちと話すと
    最近は、街を出歩く人が昔に比べたら
    かなり減ってしまった。ネットで買物する人が多くなったからだろう
    という声をよく聞きます。

    将来的には、小売りの20%が
    ネットでの買物になるだろうという予測もあります。
    こうなったら、街はどうなってしまうのでしょうね。

    パンは嫌いだけど、あんたから買うよ!

    小田原でパン屋をやっているTさん
    定期的に朝市をやっています。
    Tさんと朝市に来たお客様との会話です。

    現在はお店を辞めて、お一人で暮らしているそうですが
    とてもお元気なあるご年配の女性

    あんた達、このことろ朝から寒いのにご苦労さんだね~
    若いのにね~頑張っている姿を見てたら、買わずにいられないよ!

    いゃ~買っていただかなくても
    朝市に来ていただいて、お話しするだけでも私たちは嬉しいですよ!

    何言ってんだよ!そんなことできないよ
    わたしゃ、パンは嫌いだけど、人にあげるから…

    来ていただいただけでも嬉しいのに、とてもかっこいい女性でした。
    嬉しさのあまり、黒糖のパンをお家に届けたら

    これサービス
    サービスと言うか、とにかく食べてもらいたくて…
    そうけ、ありがとよ!寒いけど、頑張りなよ

    だから朝市は楽しい、嬉しい!
    クセになる!

    いかがでしょうか。
    この会話の中に、これからの小売店が
    目指していく方向性があるように思います。

    「まちゼミ」も「バル」も「100縁商店街」も…

    自分はパンは嫌いだけど、
    Tさんからパンを買っていく。
    Tさんはいったい何を売っていたのでしょうか?

    もちろんパンを売っていたのですが
    パンとともにTさんという“人”を売っていたのです。

    “人”や“人柄”、これを通しての触れ合いや交流
    これはネットや大型店では販売することはできません。

    今、マーケティングの世界では
    “人柄マーケティング”という言葉が注目されています。
    商品や情報を販売する前に“人柄”を売りましょうというマーケティングです。

    商店街活性化の三種の神器と言われている
    “まちゼミ”も“バル(神奈川県ではちょい飲み大会”も
    “100縁商店街”も、商店主という“人”を売っています。

    “まちゼミ”では
    生活に役立つ情報を伝えていく中で
    店主という“人”を売っています。

    “バル”も新規に来店したお客様に
    コミュニケーションを通して、店の従業員や
    店主という“人”を売っています。

    “100縁商店街”も、100円の低価格商品を
    来店のきっかけとして、店主とお客様との“ご縁づくり”を行っていく
    つまり、ここでも店主という“人”を売っているのです。

    今回は以上です。

    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士  大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp       Tel.090-5521-7427

     

    カーネギーに聞く人間関係づくりの秘訣

    2017年11月18日

    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでも
    お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

    20年前の海老名駅周辺には何もなく
    広い空き地ばかりが目立っていました。

    しかし、2002年4月には東口にビナウォークがオープン
    2015年10月には西口にららぽーと海老名がオープン
    そして、今月15日には西口にビナガーデンズがオープンしました。

    ビナガーデンズには23店の飲食店や成城石井などが入っており
    2回には、8つの居酒屋が集まった「はしご酒場ビナバル」もあります。

    来年春には保育園も開園予定だそうです。
    ららぽーとが出来てから駅の反対側の東口が寂しくなりましたが
    さらにビナガーデンズが出来たら、東口はどうなってしまうのでしょうか。

    さて、商店主の方々は、毎日お客様と接しています。
    また、仕入先や他の商店主たちとのつきあいもあります。

    そんな時に重要なのが人間関係づくりです。
    普段はあまり意識することはありませんが、
    人間関係づくりは商売の基本中の基本とも言われています。

    そこで、今回のテーマは
    「カーネギーに聞く人間関係づくりの秘訣」です。

    デール・カーネギーと言えば
    「人を動かす」「道は開ける」などの著書で知られていますが
    今回は「人を動かす」の中から、人間関係づくりの秘訣を学んでいきます。

    心からの関心を相手に示す

    人は、自分に全面的な関心を寄せてくれる人に必ず好意を抱きます。
    それは、人は自分が一番好きで、自分に一番関心があるからです。

    「自己愛」は、誰もが心の奥に強く持っている心理だからです。

    ところが、交流会などで
    自分に関心を持ってもらうために
    自分の話を一方的に話す人がいます。

    話を聞かされる方はうんざりですが、
    話している本人の「自己愛」が
    こうさせてしまうのでしょうね。

    やってはダメだと分かっているつもりですが、
    けっこうやっている自分がいたりします。
    気を付けなければ…。

    相手に関心を持てば、
    相手は何をしている人なのか?
    どこの出身なのか?
    趣味は何か?
    どんなことに興味があるのか?
    今後、どんなことをしていきたいのか?

    質問がどんどん出てきます。
    質問すれば、相手は気持ちよく話してくれるでしょう。

    優れたセールスマンは
    決して話し上手の人ではない
    相手の話を引き出す聞き上手の人です。

    私は化粧品の訪問販売をやっていましたが、
    本当にダメなセールスマンでした。

    それは、相手に関心がないので、
    相手が何を望んでいるのか、まったく引き出すことができなかったからです。

    ある大手スーパーの経営者の書いた本で
    「商売の基本はお客様に関心を持つことである」
    という話を、読んだことがあります。

    相手の誤りを指摘しない

    話をする中で、相手が間違ったことを言うと
    多くの人がすぐ、その誤りを指摘します。

    だが、それは絶対すべきではない
    とカーネギーは言っています。

    相手から誤りを指摘されると、
    たとえ、それが論理的に正しくても

    むしろ正しいからこそ、
    相手が優れていることになり、自分が敗者となり、
    劣等感を持ってしまいます。

    すると、相手に対して敬意よりも
    屈辱感や嫌悪の感情が先に生まれます。
    これでは人間関係は良くならないとカーネギーは説いています。

    人は「理論」ではなく「感情」によって動く動物です。

    あなたの周りにいませんか?
    非常に弁がたち、正しいことを言っている。
    だから、周りの人はそれに反論できない。

    でも、気持ちの上では承服できない
    その結果、みんなから煙たがられている人
    いますよね。

    人の願望に同情を示す

    カーネギーは
    「世の中の4人に3人は、同情を求め
    また同情に飢えている」と言っています。

    だから、「同情」の気持ちを示すことで
    あなたはその人たちから愛されることになるというのです。

    また、「人は、同情が欲しいあまり
    自分に傷口までも見せてしまう」と言っています。

    そのため、友人たちとの話の中で
    自分の病気や事故などについて大げさに吹聴し
    周囲の同情を買おうとしているのです。

    こうした自己憐憫の気持ち、
    人の同情を買って、欠けた気持ちの穴を埋めたい
    という思いは誰にでもあるということです。

    自己憐憫から人の同情を買おうとする心理は
    自尊心や自己評価とも関連しており
    対人心理学では、自己評価を守るために働く
    「セルフ・ハンディキャッピング」に関係していると言われています。

    それによると「人は自尊心を守るために
    わざわざ自分を不利な状況に置くこともある」ということです。

    例えば試験の直前に
    「昨夜はテレビを見てしまって…」
    などと、自分が試験勉強ができなかったことを吹聴する人がいます。

    それは、一生懸命勉強して成績が悪いと
    自分に能力がないことになるので、
    それを怖れている心理が働くからだと言われています。

    人が同情を求める欲求が強いのであるならば、
    同情の気持ちを持って接し、
    励まして、心を穴を埋めてやればいいと、カーネギーは言っています。

    私も風邪をひいた時などは
    「いゃ~、風邪で咳がひどくてねぇ~」などと
    少し大げさに話したりします。
    これも、同情を求める心理なのですね。

    今回は、人間現関係づくりのポイントとして
    ・心からの関心を相手に示す
    ・相手の誤りを指摘しない
    ・人の願望に同情を示す

    の3つをご紹介しました。
    どれも私に足りないことばかりでした。

    今回は以上です。

    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

    【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士
    大場 保男
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp      Tel.090-5521-7427

     

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