個人商店が次々と閉店し商店街が衰退していく…活力を失った地域がどんどん増えていく。このまま放置していていいのだろうか?
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月別アーカイブ: 2016年10月

    客に興味を持つことが商売の第一歩

    2016年10月28日

    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで

    24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

     

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、

    教えてもらったり、学んだことを

     

    商店街や地域の活性化に少しでもお役に立ちたいという想いから

    このブログを配信しています。

     

    先週、中学のクラス会で帰った静岡県沼津市

    仲見世商店街に、こんな看板が立っていました。

    img_1812

    静岡県で一番元気な商店街

    沼津仲見世商店街(振)

     

    実際の商店街は所々に空き店舗があり

    私が子供の頃のような活気はありません。

    img_1811

    では、あの看板は?

     

    “元気だった”という過去形の間違いなのか?

    それとも、“元気だった”頃の看板を掲示しているのか?

     

    不思議な想いを抱きつつ

    “若かった”クラスメイトに会いに行きました。

     

    さて、今回のテーマは

    「客に興味を持つことが商売の第一歩」です。

     

    私は、なぜ売れないセールスマンだったのか?

     

    今から30年以上前

    化粧品会社にいた私は化粧品のセールスをやっていました。

    セールス鞄に化粧品を詰めて、一軒一軒訪問販売です。

     

    まったく売れないダメなセールスマンでした。

    なぜ売れないのか?

    玄関に出て来る客に興味がなかったのです。

     

    客に興味を持てば

    「どちらの化粧品をお使いですか?」とか

    「乾燥肌の方ですか?」と相手に質問を投げ掛けることができます。

    そこから会話の糸口がつかめます。

     

    しかし私は、自分が持っている商品の

    ことしか意識していません。

     

    だから「間に合っています」と言われれば

    「また、お願いします」を繰り返して帰ってくるばかりです。

    これでは売れるわけがありませんね。

     

    100人以上の顧客の好みがすべて頭の中に入っている店主

     

    コーヒーメーカーの仕事で

    ある喫茶店を取材したときのことです。

     

    その店の店主は

    顧客の顔と名前が一致するだけでなく

    コーヒーの好みがすべて頭の中に入っています。

     

    だから、席についた顧客が黙っていても

    その顧客の好みの味のコーヒーを出すことができます。

    その数は100人以上にのぼります。

     

    「すごい記憶力ですね!」と驚いて問い掛ける私に対して

    「記憶力は良くも悪くもありませんよ」と淡々と答えました。

     

    「では、なぜ?」と問うと

    「お客様に興味を持つと、自然に頭の中に入って来るのです。

    覚えようとしたことはありません」との答えでした。

     

    客に興味を持つことが商売の第一歩

     

    何かの本で、イトーヨーカ堂の

    実質的な創業者である伊藤雅俊さんが

    このように言っていることを読んだことがあります。

     

    客に興味を持てば、客の姿や生活が見えてきます。

    だから、それに合った商品やサービスを提供しようとします。

     

    アパレルの店の店主に

    こんな話を聞いたことがあります。

     

    その店主、商品を仕入れに行ったとき

    これはあのお客様に合う商品だなと

    一人ひとりのお客様が目に浮かぶそうです。

     

    その顧客が来店すると

    「あなたにぴったり合うと思って仕入れて来たの」

    と、その商品を紹介します。

     

    客に興味を持たなければ

    こんなことは出来ません。

     

    500人の顧客の顔と名前が一致しないと店長になれない!

     

    アメリカの流通業の視察に行った日本の商業者たち

    あるスーパーの店先で非常に驚いたそうです。

     

    スーパーの入口に買物カゴを持った店長が

    一人ひとりの顧客の名前を呼んで挨拶している姿を見たのです。

     

    このスーパーでは

    500人の顧客も顔と名前が一致しないと

    店長のなれないのだそうです。

     

    スーパーと言えば

    安売りで客を集めていると考えがちですが

     

    このスーパーでは、顧客の一人ひとりの生活を見ており

    それぞれの時期に、それぞれの時間帯に

    顧客の生活に合わせた品揃えをしているのです。

     

    顧客の生活が見えていれば

    POPで何を訴えれば良いのかが明確になります。

    そうすると、POPのコピーが顧客の心に響くのです。

     

    客に興味を持つ

    そうすると、客が求めるものが分かるようになる。

    それが品揃えにつながり、情報発信につながる。

     

    伊藤雅俊さんは、

    このようなことを言いたかったのかも知れません。

     

    客に興味を持てずにダメなセールスマンだった私が

    彼に胸のうちを考えてみました。

     

    今回は以上です。

    最後までお読みいただきましてありがとうございました。

     

    【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士

                          大場 保男

     

              〒252-0226 神奈川県相模原市中央区陽光台2-12-8

                                        E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

     

    “心からの思いやり”マーケティングが注目されている!

    2016年10月22日

    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでもお役に立ちたいという想いから
    このブログを配信しています。

    9月からスタートした川崎市幸区の小倉神社のふれあい朝市
    朝市といっても10時から14時までお昼時間にやっています。

    ここの朝市は、商店街と町内会、
    そして子供会が一体となって推進しています。

    10月の朝市は酒樽の鏡割りからスタートしました。

    img_1712

    11月は6日に実施する予定、場所は小倉神社境内です。
    朝市を手伝う子供たちの元気な売声が会場に響くことでしょう。

    この地域の他の商店街も町内会と
    連携して朝市をやろうという意見があるという話を耳にしました。
    ぜひ実現させて欲しいと思います。

    これからの商店街活動は、商店街だけでなく
    地域の様々な団体や組織とのコラボで実施してくことが重要ではいないでしょうか。

    さて、今回のテーマは
    「“心からの思いやり”マーケティングが注目されている!」です。

    “心からの思いやり”って、マーケティング?

    次の文章に目を通してみてください。

    顧客のニーズを予測し、企業を発展、成長させていく中で
    すべての問題に対する普遍的な答えを見つけた。
    それは“顧客への心からの思いやりである”

    これは、ホールマーク社の
    戦略・開発副社長であるドン・ホール氏の言葉です。

    “心からの思いやり”という
    日本の道徳の授業のような言葉が
    アメリカのビジネスマンの口から発せられているのです。

    さらに、こんな言葉が、
    アメリカのビジネス界で語られているのです。

    人間とは、自分の周囲の世界と
    互いに関係を結びたいという
    根源的な欲求を持った生き物である。

    私たちは、至るところで顧客の
    “自分に気付き、大切にし、認めてもらいたい”
    という叫び声を耳にしてきた。

    顧客は、企業が彼らに感謝しているなど
    誰かが気にかけてくれていると知ると
    ロイヤリティを持ちたいと心から思うようになる。

    このことを実践している日本の会社があります。
    テレビ通販でおなじみの再春館製薬がその会社です。

    再春館製薬では、台風に見舞われた地域のお客様に
    「そちらの方に被害が出たと聞いて心配しておりましたが、
    ○○様のお宅はいかがでしたか?」と一軒一軒電話しているそうです。

    こんな電話をもらうと
    「私のことを気に掛けてくれていたんだ」と嬉しくなりますね。

    商売っ気なしの心からの思いやり
    これにお客様の心は動かされます。

    こんな米屋の店主もいました。
    明日は、どうやってお客様に喜んでもらおうかと考えると
    早く明日にならないかなとワクワクしてしまう。
    この米屋さん、とても繁盛しています。

    次にご紹介するのは
    ホールマーク社とハートハンク社の合同調査の結果です。

    “心からの思いやり”“信頼”“取引期間”“総合的満足度”
    という4つの変数が顧客ロイヤリティの予測に役立つか調べた。

    その結果、“心からの思いやり”の重要度は
    他の3つの変数と比較して2倍もあることが分かった。

    顧客満足は、顧客ロイヤリティを得るための前提条件である。
    ロイヤリティを獲得するためには、“心からの思いやり”が
    不可欠な要素である。

    “心からの思いやり”が、絆づくりにつながる!

    東日本大震災をきっかけに
    絆という言葉が再認識されました。

    では、絆とはどういう意味でしょうか?

    私は次のように解釈しています。

    絆とは、相手に何をしてあげられるかを思い続けること

    これこそ、まさに“心からの思いやり”ですね。

    “心からの思いやり”によってお客様に本当によろこんでいただく
    そんなお客様との絆によって長いおつきあいをしていく。
    そして、お互いにハッピーな関係になる。

    そんな綺麗ごとで商売ができるか!と思う人もいるでしょう。
    でも、自分をお客の立場に置いてください。

    こんな考え方、こんな理念で経営している
    お店や会社のファンになりますよね。
    商品を買うなら、こんなお店や会社から買いたいですよね。

    これが本来のマーケティングではないでしょうか。
    本来の商売のあり方ではないでしょうか。
    利益は、その結果ついてくるものではないでしょうか。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。
    【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士
                          大場 保男

            〒252-0226 神奈川県相模原市中央区陽光台2-12-8
                                       E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp Tel.090-5521-7427

    農業者とのネットワークによって商店街の活性化を!

    2016年10月14日

    中小企業診断士の大場保男です。

    私は平成4年から今に至るまで
    24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

    その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
    教えてもらったり、学んだことを

    商店街や地域の活性化に少しでもお役に立ちたいという想いから
    このブログを配信しています。

    今月は毎週のように神奈川県内各地で朝市をやっています。

    第1日曜日は、川崎市幸区の小倉神社ふれあい朝市
    9月からスタートして今月は2回目

    ここの朝市は商店街と町内会が一体となって実施しています。
    子供会も参加して、出店者のポスターを作ったり
    販売の手伝いをしています。

    写真は9月に実施した朝市
    子供たちがたい焼きづくり体験をしています。
    出店者も子供たちに教えることに張り合いを感じているようです。

    img_1592

    第2日曜日は、「さがみはら朝市まつり in 古淵」
    10時から14時まででしたが、11時近くまで雨が降って
    客足はイマイチ、私もずぶ濡れになって会場を飛び回り
    風邪をひきそうになりました。

    そして明日(15日)は、山北で
    「D52奇跡の復活記念夕市」
    神奈川県内各地から40店が山北に結集して行われます。

    朝市で人だかりが出来ているのは青果物のブース
    どこの朝市でも農家や八百屋のブースが多くのお客様を集めています。
    やはり、新鮮な野菜を求めている人が多いということを実感させられます。

    商店街の衰退化が謂れて久しくなりますが
    その大きな要因が、商店街から生鮮三品の店がなくなったこと
    特に八百屋がなくなると、急速に衰退化が進んで行きます。

    八百屋がなくなって衰退化している商店街を見ると
    もっと農家と連携して商店街を活性化できないかと
    朝市をやるたびに、そんな気持ちを強く抱きます。

    例えば、商店街の空店舗を活用して
    週に1回程度、農家の野菜を販売する青物市を実施する。

    例えば、商店街のちょっとした空地を利用して
    農家とともに商店街から3~4店が出店して
    小規模な朝市を実施する。

    私たちはこれを“まち角朝市”と呼んでいますが
    昨年、横浜のある商店街で実施し
    地域の人たちから、もう一度やって欲しい
    というリクエストが多く寄せられています。

    例えば、商店街の飲食店が、
    地元農家の新鮮な野菜を使った料理を提供する。

    酒などの配達を行っている酒屋が
    農家の野菜を飲食店に配達するフードネットワーク
    づくりを行っている例もあります。

    先日行った焼き肉店
    サラダなどに地元農家の野菜を使っていました。
    さらに、店の一角ではその野菜を販売していました。

    アメリカでは市街地などで
    地元の農産物とその加工品などを販売し
    地域住民の交流拠点となっている
    ファーマーズ・マーケットが盛んに行われているそうです。

    農業者と商業者、地域住民が一体となった
    地域コミュニティが、ファーマーズ・マーケットなのです。

    アメリカでは近年、ファーマーズ・マーケットが
    中心市街地再生の重要な役割を果たすという
    認識が深まっていると言われているとのことです。

    私たちは、朝市の集客のために
    農家に出店してもらおうと考えてきましたが

    これだけにとどまらず、
    商店街の新たなコミュニティづくりのために
    農業者と商業者のネットワークをもっと
    もっと強くしていく必要があると思います。

    そこに商店街や地域活性化の
    一つの方向性があるように思います。

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。
    【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士
    大場 保男

    〒252-0226 神奈川県相模原市中央区陽光台2-12-8
    E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp
    Tel.090-5521-7427

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