こんにちは
中小企業診断士の大場保男です。

私は平成４年から今に至るまで
２７年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

今回のテーマは
「首都圏からでも過疎地の活性化に貢献できる！」です。
と言っても、故郷納税のお勧めではありません。

高齢者施設がメインの産業？

私の妻の実家は、宮崎県高原町
あちこちに「神武天皇生誕の地」
という看板が出ている人口１万人足らずの町です。

人口減少が続いており
空き店舗だけでなく、売地や売家の立札が多くあり
妻の実家も、母親がグループホームに入ったので空家になっています。

そんな過疎の町で多いのがデイサービスや
グループホームなどの高齢者の福祉施設です。
このような高齢者施設がメインの産業かと思うほどです。

少子高齢化が進んでいる日本
過疎の地域が増えており、全国の市区町村1,799のうち、
896が消滅してしまう可能性があると言われています。

地域の食の文化がこのままでは…

地域の過疎化に伴って
そこで育まれてきた郷土の食の伝承や
特産品もやがては消えていってしまう運命にあります。

そこで立ち上がったのが川野真理子さん
“東京から故郷おこし”をコンセプトに
郷土の食の文化を首都圏に広めていく活動を行っています。

郷土の料理は一度なくなってしまうと
復活が難しく、二度と食べられなくなることも珍しくない

地域の手づくりの素朴で美味しいものや珍しい特産品を
首都圏の人たちに知ってもらい、地域の人たちを応援しています。

川野さん自身が全国を歩いて
味に納得したもの、ぜひ残していきたいものを発掘して
毎週金曜と土曜に、山手線大崎駅南改札口のコンコースで販売しています。、

さらに、地域の珍しいものを少しずつ詰めた
「故郷のしあわせ玉手箱」を通販にて提供しています。

写真は「玉手箱」に入っている商品の例です。
熊本県山鹿市の「種なし金柑」、郷土菓子「いきなり団子」
温州ミカン発祥の地である鹿児島県長島町の「シラヌイ（デコポン）」
岡山県新庄村の玄米豆餅、山形県酒田市の無添加の「ごませんべい」

熊本県球磨郡下村婦人会が作った「なすのからし漬」
岩手県普代村のきざみ昆布が入った「梅ポン酢」の７種類が入っています。

作る人、売る人、PRする人がもっと欲しい！

伝統の食文化を支える活動、川野さん一人では限界があります。
川野さんは現在、この活動をもっと広めるために
協力してくれる人を募集しています。具体的には次のような活動の協力者です。

１　首都圏に販路を持たない、やる気のある農家さん・漁師さんを探しています。
２　沢山の小さな出口を作りたいので売る場所と人を探しています。
３　副業で故郷の食の販売に関わりたい人を探しています。
４　ボランティアでSNSを使って商品をPRしてくださる方を探しています。

３月には、横浜の新大船商店街の朝市に出店する予定でしたが
コロナウィルスのための朝市が中止になってしまいました。
コロナが収束すれば、あちこちの朝市でお目にかかるかも知れません。

川野さんの連絡先は下記のURL

興味のある方は連絡してみてください。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士
大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp 　Tel.090-5521-7427

 

 

こんにちは
中小企業診断士の大場保男です。

私は平成４年から今に至るまで
２７年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

箱根の仙石原で３５年前から
ゲストハウスをやっているのが、富士箱根ゲストハウス

1984年の開業以来、75カ国15万人を超える
外国人観光客を迎えてきており、日本のゲストハウスのパイオニア的存在。

なんといっても、リピーターが多く
１０回以上、ここを訪れている人も珍しくないそうです。

世界最大のインターネット旅行
口コミサイト「トリップアドバイザー」で
「エクセレンス認証」を５年連続で獲得した
施設として「殿堂入り」を果たしています。

代表の髙橋正美さんの著書を読むと
「出会い、ふれ合い、学び合い」が
コンセプトになっている宿だと感じました。

さて、今回のテーマは
「あなたのお店のコンセプトは？」です。

「あの商品のコンセプトはイマイチだね」とか
「最初にコンセプトをはっきりさせなければダメだよ」
などと、私たちは日常会話の中で
コンセプトという言葉を良く使っています。

コンセプトによって
ビジネスがうまくいくかどうかが
大きく左右されます。

ここでは、２つの事例に基づいて
コンセプトの持つ効果について考えていきます。

山奥の村に一大産業を生み出したコンセプト

高知県馬路村、馬でしか行けないから
というのが村の名前の由来だという山奥の村です。

ホームページには、人口がだいたい1000人
と書いてありました。
“だいたい”という表現が、私の好みにピッタリです。

2001年より有機栽培でゆずを育てています。
それを、ゆずしぼり、ゆずドリンク、ゆず化粧品などの製品にして
全国に販売しています。

このゆず製品の売上げが30億円を超え
村の一大産業になっています。

ゆず製品自体は、馬路村だけにあるわけではありません。
私の住んでいる相模原市でも
藤野地区では、ゆず製品の販売を積極的に行っています。

馬路村では、購入する都会人が
「何が欲しいのか」を徹底的に追及しました。

その結果
♪うさぎ追いしかの山、小鮒釣りしかの川…♪
小学唱歌「ふるさと」の歌詞のような
豊かな自然に囲まれた日本の原風景

人と人がつながり
誰もが顔見知りで
お互いに助け合って生活している田舎の暮らし
都会の人たちは
ゆずの果汁や化粧品だけでなく
こんな日本の原風景や田舎の暮らしを
求めているのではないかということに気付きました。

そこで、馬路村のゆず製品は
「村をまるごと売る」というコンセプトにしました。

パッケージもこのコンセプトのもとにデザインされました。
いったん購入すると
手書きの年賀状が来るなど
村人のように扱われます。

いったんコンセプトが明確になると
そのコンセプトのもとに
どんなことをやれば良いかが
ハッキリしてきます。
コンセプトの持つ凄さです。

閑散としていた旅館を人気宿にしたコンセプト

山形県にある「すみれ荘」という温泉旅館です。
客単価8000円で、稼働率は４割
閑古鳥が鳴いており、廃業寸前でした。

米沢牛が名物ですが
山形県の旅館の場合
これを前面に打ち出しても差別化にはなりません。

そこで考えたのが「お二人様専用」というコンセプト

ホームページでは
当館はおふたりさま専用の旅館です。
大切な人との特別な時間がある
「時の宿すみれ」と紹介されています。

自然の中で、二人だけの大切な時間を持ってもらう。
そのためにすべてを徹底する。
だから、部屋にはテレビは置かない。
子供連れはお断り。
部屋食もやめる。

カップル・夫婦、母と娘、女友だち同士、姉妹での利用
あるいは、子供たちが両親に温泉の旅をプレゼント

その結果
客単価は２万円、稼働率は９割
なかなか予約が取れない人気の温泉旅館になりました。
とがったコンセプトが
閑古鳥旅館を大きく変えました。

コンセプトとは、WhatをHow化したもの

私がずっと以前にお会いしたことがある
プランナーでコンセプターの平林千春さん
彼の著書である「コンセプト・メイクの技術」には
コンセプトとは、WhatをHow化したものと書いてあります。

つまり、「What（何を）」「How（どのように）」を明確にしたものが
コンセプトというわけです。

この定義から、馬路村のゆずとすみれ荘のコンセプトを考えてみると
馬路村の場合　　　What「ゆず製品を」　　How「村ごと販売する」
すみれ荘の場合　　What「温泉旅館を」　　How「おふたりさま専用として提供する」
ということになりますね。

どうでしょうか？
コンセプトが分かりやすくなりましたでしょうか。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士
大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp 　Tel.090-5521-7427

 

 

 

 

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中小企業診断士の大場保男です。

 

私は平成４年から今に至るまで

２７年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

 

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、

教えてもらったり、学んだことを

 

商店街や地域の活性化に少しでも

お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

 

３月は秦野と横浜の２か所で朝市をやります。

３年前から実施している横浜の新大船商店街の朝市

今回は「ふれあい動物園」や音楽ライブをやります。

 

ヒヨコやウサギ、ヤギにモルモット

子供たちに、こんな小動物とふれあってもらいます。

子供って、本当に動物が好きですね。

さて、今回のテーマは

「生涯顧客価値を高めるには？」です。

 

一人の顧客獲得コストは８千円～１万円

 

新規のお客様を集めるには

リアルなお店ならば新聞の折込みチラシ

ネットならばメルマガ発行やLINEによる情報発信

 

これらが一般的ですが、

チラシの場合は、チラシの制作・印刷費、折込み料が掛かります。

メルマガの場合には、リスト集めに費用が掛かります。

 

もちろん、やり方によって大きく変わってきますが、

一人のお客様を獲得するのに

平均して８千円から１万円掛かると言われています。

 

でも、費用を掛けて獲得したお客様

放っておくと、年に25％のお客様が脱落すると言われています。

脱落してしまう一番の原因は、その店のことを忘れてしまうこと。

 

実にもったいないことです。

 

ある一人の顧客が生涯にわたって

あなたにもたらしてくれる価値

これが生涯顧客価値と呼ばれるものです。

 

では、生涯顧客価値を高めるには

どうしたらいいのでしょうか？

 

あなたが、そのお客様に信頼されている

そのお客様の役に立っている

だからこそ、そのお客様はあなたと付き合い

あなたの商品を買い続けてくれるのです。

 

だから、結果として生涯顧客価値が高まるのです。

 

では、そのためにはどうすればいいのでしょうか？

私は、次の３つのことが必要だと思います。

 

１　あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

２　お客様に役立つことを提供し続けること

３　お客様同士の交流の場があること

 

あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

 

「ザイアンツの法則」をご存知でしょうか？

それは、次のような法則です。

きっと、あなたも実感しているところだと思います。

 

・人間は、知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。

・人間は、会えば会うほど好意を持つようになる。

・人間は、相手の人間的な側面を知ったとき

より強く相手に好意を持つようになる。

 

相手に信頼してもらうには

相手に親しみの感情を持ってもらう必要があります。

そのためには、あなたの人間的な側面を知ってもらうことです。

 

そのために、次の３つの話題をテーマにすると効果的だと言われています。

・子供時代の話（小学生くらいまで）

・自分の失敗談（あくまでの事実）

・家族の話（妻、夫、子供、親兄弟、ペット）

 

このようなことの他に

趣味の話、最近印象に残ったことなどを

ニュースレターやメルマガ

などで発信していきます。

これを自己開示と言います。

 

自己開示は頻度が多ければ多いほど

親しみを抱いてもらえると言われています。

 

親しみを感じてもらうことは大切ですが、

それだけでは信頼してもらえません。

約束を守る、迅速な対応をするなど

ビジネスの基本を徹底することが大切なことは言うまでもありません。

 

お客様に役立つことを提供し続けること

 

お客様があなたの商品を購入することは

その商品が、自分にとって価値があると納得したからです。

 

お客様に商品を買っていただくには

お客様を教育して、その商品の価値を知っていただくことが必要です。

つまり、販売＝教育なのです。

 

あなたの商品やあなたからの情報が

お客様の役に立つこと

これがないと、お客様との関係は途切れてしまいます。

 

私の知合いの年商４億円の街の電気屋さん

お客様のお宅を定期的に訪問して

お客様の困っていること

お客様の生活がもっと快適になること

これを提案し、お客様と長い付き合いを持続しています。

 

この場合、ただ単に

次々と新製品を紹介するのならば、

あの電気屋は、いつも商品を押し付けるという気持ちにさせてしまいます。

 

あくまでの、お客様視点から考えて

お客様に役立つことは何だろうと考えることがポイントです。

 

お客様同士の交流の場を持つこと

 

いくら孤独が好きだと言っても

人間は、本質的に寂しがり屋であり

人と人との交流を求めています。

 

クリック一つで何でも買うことができ

しかも自宅に届けてくれるサービスが行き届いているにも関わらず

ネットとは対極な存在である朝市には大勢のお客様が来ます。

 

なぜでしょうか？

お客様は便利さだけでなく、

人との触れ合いや交流を求めているからだと思います。

 

交流の場として会員制度があります。

私の知合いの自転車屋さん

会員制度を導入して

定期的に自転車によるツーリングを楽しんでもらっています。

 

このような会員制度を導入して

交流のためのイベントを行うほかに

ネット上に会員ページを設置して交流してもらう

ニュースレターにお客様交流コーナーを設ける

などの方法が考えられます。

 

いずれにしても

お客様との一生涯のお付き合いができるようになる

これは、ビジネスの醍醐味です。

 

いかに売上げを上げるかということよりも

いかにお客様と長い付き合いをしていくか

このことの方が楽しいでしょう。

 

今回は以上です。

 

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）

福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 

　“人を幸せにするためには、

　　　　　　　　どんな苦労も楽しみになる”

 

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

 

【発行者】

経済産業大臣登録中小企業診断士

大場　保男

E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  　Tel.090-5521-7427

 

 

 

 

こんにちは
中小企業診断士の大場保男です。

私は平成４年から今に至るまで
２７年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

１月19日、小田原のデイサービスの広場でのマルシェ
無農薬の野菜、マグロのトロちまき、小籠包、串焼き、
和菓子、燻製、スープ、コーヒー、花など８店が出店しました。

集客の目玉は、100円でジャガイモの詰め放題
50人分のジャガイモを用意したのですが
集まった主婦たち、詰めるわ、詰めるわ、42人で終わってしまいました。

今回は８店と少ない出店者によるマルシェだったので
どのくらいの来場者があるか心配していましたが
４時間で400～500人くらいの来場者で賑わいました。

私たちは、街かどのちょっとした空間でも
地域の人たちの交流の場にしていきたい
そんな願いから、「街かどマルシェ」というイベントを
各地でやっていきたいと考えています。

「やってみたいな」と思われましたら
ぜひ、このブログの連絡先にご一報ください。
ご一緒に地域を盛り上げていきましょう。

さて、今回のテーマは
「小売店が生き残るための３つの要件とは？」です。

朝市やマルシェになぜ人は集まるのか？

私は10年以上前から各地の朝市やマルシェの
立上げや支援のための活動を行っています。

クリック一つで自宅まで商品を届けてくれる
便利な時代にも関わらず、朝市には大勢の人が集まります。

朝市やマルシェには、小売業が生き残るための
３つの要件が備わっているからだと思います。

朝市のチラシを見ると
そこには、大勢の人たちが楽しそうに集まっている
イベントもある、今回のような“詰め放題”もある

これが「楽しそうだな、行ってみよう」
という“来店動機”につながります。

朝市の会場に行くと出店者が来場者に声を掛けたり
商品の説明をしながら試飲や試食をさせてくれます。

これが「せっかくだから、買ってみようか」
という“購買動機”につながります。

朝市会場には、イスやテーブルが設置されており
買ったものをそこで飲食したり、友だち同士で話したり
バンドやダンスなどのイベントを見たりできます。

これが「愉しかった、面白かった」
という“感情体験”につながります。

朝市を通してご紹介した３つの要件
“来店動機の創造”、“購買動機の創造”、
“感情体験の創造”、これが小売店が生き残るための要件です。

来店動機の創造のために

１つ目の要件である“来店動機の創造”です。
商店街の店は、買いたい気持ちがあっても入りにくいと言われています。

いったん店の中に入ったら、何も買わずに出てこれない
だから店内に入るには勇気が必要であり、気軽には入れない
という声を良く耳にします。

買物をする目的がなくても
気軽に入れるような店にしていく
これが“来店動機の創造”につながります。

サロン風のコーナーを作って
そこで店主や来店客と気軽にお茶を飲める

店内に昔の商店街の写真や商売道具を展示する
“まちゼミ”や“100円商店街”も来店動機につながります。

ある呉服店では、全国から美味しいお菓子を取り寄せて
店頭で販売したり、店内で食べてもらったりしているそうです。

理髪店では、月に１回他業種とのコラボ企画をとして
店内の空きスペースで、ネイルサロンやタロット占いなどを
実施しており、理髪店にも関わらず女性客が４割を占めているそうです。

プロレスが大好きな店主が
プロレスの雑誌やビデオ、本などを店内に取り揃え
プロレスファンが集まってくるという話を聞いたことがあります。

購買動機の創造のために

来店したお客様に「これを買いたい」
と思ってもらうようにするのが“購買動機の創造”
そのためには、商品の価値をしっかりと伝えることです。

そのために一番のツール、それがＰＯＰです。
割引の値段だけを書いたＰＯＰでは価値は伝わりません。

なぜ、その商品をお勧めするのか
その理由を書いたのものがＰＯＰです。

ＰＯＰに目を向けてもらうためには
「おや？面白いことを書いてあるぞ」と
思わせるようなコピーで足を留めてもらうこと

そして、「なるほど」と納得してもらう
これがないと購買にはつながりません。

ある食品スーパーでは
自分が担当する食品を実際に食べてみて
自分が感じたことをＰＯＰに書いているそうです。

お客様に価値を伝えるには
“よそ行きの言葉”や“借り物の言葉”でなく
自分自身の本心を表現することが大切だと思います。

感情体験の創造のために

その店に行って“愉しかった”“面白かった”
“気分が良かった”“癒された”などの感情を持っていただく
これが感情体験の創造です。

アマゾンでは便利に買物出来ても
このような感情体験を伴った買物はなかなか出来にくいと思います。
これこそ、店での買物ならではの体験ではないでしょうか。

そのためには、店の人自身が
愉しんで仕事をやる、商売をやることが必要でしょう。

かつて、ある店主から
「明日はどんなことでお客様に喜んでもらうか
これを考えると前の晩からワクワクする」という話を聞きました。

今回は以上です
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士
大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp 　Tel.090-5521-7427

 

 

 

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２７年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
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去年の６月から半年ぶりのブログです。
今年は頑張ってブログを書こうと思っていますので
宜しくお願い致します。

１月19日、小田原・鴨宮のデイサービスの広場でマルシェをやります。
最近、マルシェが流行りのようになっていますが、要は朝市のことです。

昨年１０月にオープンしたこのデイサービス
動物が好きな高齢者のために、イヌやネコとともに
時間を過ごすことができ、ともに笑顔になれる空間を目指しています。

今回、地域の方々に開かれた施設として
広く知っていただき、親しんでいただくために、
マルシェをやることになりました。

施設の前にある広場といっても
１０店程度しか出店できません。

私たちは、街かどのちょっとした空間でも
地域の人たちの交流の場にしていきたい
そんな願いから、「街かどマルシェ」というイベントを
各地でやっていきたいと考えています。

「やってみたいな」と思われましたら
ぜひ、このブログの連絡先にご一報ください。
ご一緒に地域を盛り上げていきましょう。

前置きが長くなりましたが、今回のテーマは
「2020年　小売店の生き残る道は？」です。

アマゾンの台頭で街はつぶれるのか?

もう何年も前から商店街に行くと店主から、
「最近は、店に客が来なくなっただけでなく

街そのものを歩いている人がめっきり少なくなった」
こんな声をよく聞くようになりました。

アマゾンで買う人が多くなったので
わざわざ店に出掛けて買物しなくなったと言うのです。

買いたいものがあれば
買いたい時に、クリックすれば
家まで届けてくれるという便利な時代です。

これでは、街や店に人は来ませんよね。
こんな時代に小売店が生き残っていくには……？

“ヒト”に焦点を当てたコミュニケ―ションを！

冒頭にマルシェの話をしましたが、
私は10年以上、神奈川県各地でマルシェや朝市をやってきました。

家にいてクリック一つで買物できる便利な時代に
なぜ、マルシェや朝市には大勢の人が集まるのでしょうか？

そこでは、商品というモノのやり取りだけでなく
人と人との交流や触れ合いがあるからだと思っています。

ネットではできないようなコミュニケ―ション
これによって、お客様との絆を作っていく

その商品がどのように生活を豊かにしていくのか
コミュニケーションによって商品の価値を伝えていく

絆を育てていくためのコミュニケーションと
価値を伝えていくためのコミュニケーション

コミュニケーションの中心にいるのは“ヒト”です。
マルシェや朝市のように、そこには人と人との
触れ合いや交流がなければなりません。

全国の商店街に“まちゼミ”の輪が広がっています。
ここでは、店主とお客様との間に交流と信頼が生まれています。

商品の宣伝や販売をしてはいけないとされており
店主を中心に“ヒト”に焦点が当たった情報交流の場となっています。

かつて、「“モノ”から“コト”へ」と言われました。
これからの小売店を考える場合、「“コト”から“ヒト”へ」が
極めて重要なコンセプトになっていくと思います。

なぜなら、“愉しかった”“嬉しかった”
“気分が良かった”“面白かった”“癒された”
という感情体験は、“ヒト”を媒介にしてこそ可能だからです。

この感情体験の創造ということは
来店動機の創造、購買動機の創造とともに
これから小売店が生き残っていくための３つの要素の一つなのです。

では、絆を育てていくため、商品の価値を伝えていくための
コミュニケーションはどのようにやっていくのか
そのために、“ヒト”に焦点を当てるとはどういうことか

次回のブログでは、この点についてと
小売店が生き残るための３要素についてご紹介していきます。

前置きが長くなったため中途半端になってしまいましたが
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士
大場　保男
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２６年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

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相模線の原当麻駅の脇に
豚の慰霊碑「豚霊碑」が立っています。

このあたりは、養豚が盛んだったので
このような慰霊碑が立てられたとのことです。

私たち日本人は
豚のような動物だけでなく
植物にも魂が宿っていると考えていました。

それどころか
山や川や石ころ、筆や針のような無生物にも
魂が宿っていると考えて考えており、筆や針を供養する日があります。

一昨日の１月25日が筆供養、
そして、２月８日が針供養、この他に人形供養の日もありますね。

山川草木すべてに魂が宿っている！
こんな考え方が自然とともに生き
自然や物を大切にしてきた私たちの心の奥底にあるのですね。

さて、今回のテーマは
「人込み効果と動きの効果とは？」です。

行列が出来ていると、何か分からなくても並んでしまう！

アメリカの心理学者ミルグラムが
ニューヨークの繁華街で行った実験です。

数人が一定の場所で立ち止まって
ビルの上方を見上げると、
そばを通った通行人の６割が立ち止まって同じ方向を見上げ

５人以上の人だかりができた場合には
８割が立ち止まって
同じ方向を見上げたという結果が出たそうです。

このようなことは、私たちもよく経験することですね。
朝市でも同じようなことがあります。

行列ができているので、
何の行列か分からずに、とりあえず並んで
前の人に「何の行列ですか？」と
聞いても、その人も分からない、こんなこともありますね。

人込みには「同調行動効果」と「活性化効果」の２つの効果が！

人込みには、皆と同じ行動を促す「同調行動効果」と
その場に活気のある雰囲気をもたらす「活性化効果」があります。

コンビニの雑誌売場は、通りに面した場所にあり
店内で雑誌を立ち読みしている人が外から見えますね。

これは、店の前を通った人の入店を促す「同調行動効果」と
店に活気を出すために「活性化効果」を狙っているためだと言われています。

外から店内が見えるレストランでは
窓際から座ってもらうようにお客様をご案内します。
これも、人込みの２つの効果を狙っているのです。

ドン・キホーテでは、間接的な「同調行動効果」を狙っています。
山積みの商品の一角を減らしておくと
「それなら私も」という「同調行動効果」を誘引して
思わず手にとってしまいます。

ネットを見ると、この商品を買って良かった
このセミナーを受けて良かったという体験談が出ています。

「同調行動効果」を狙うには
１人や２人の体験談でなく
８人以上の体験談を載せると効果があると言われています。

思わず立ち寄りたくなるヤキトリ屋！

残業の帰りに、同僚と駅に向かっていると
店先でウチワをバタバタさせながらヤキトリを焼いています。
ヤキトリの良い匂いが漂ってきます。

こうなると、もうだめですね。
「ちょっと軽く一杯飲っていくか」ということになります。

店の奥でヤキトリを焼いていたら
こうはいきません。
やはり、動きが見えること、臨場感が感じられること
これが「行動誘引効果」を生み出します。

動きや臨場感のことを「シズル感」と言います。
もともとは、ステーキをジュージュー焼く
音のことを指していた言葉だそうです。

動きは、「活性化効果」も生み出します。

ある喫茶店で聞いた話です。
客がいなくて暇なときは、ボーっと立っているのではなく
テーブルやコーヒーカップを拭いていなさいと
従業員に指導しているのだそうです。

このように、何かしら動いていると
店内に活気が出て、お客様が入ってくるそうです。

朝市でも同じことが言えます。
商品を並べてある店と
実際にその場で商品を調理している店とでは
お客様の寄り付きがまったく違います。

チラシやネットの写真でも
ただ店主の笑顔を載せるのではなく
店主が実際に、料理や物を作っている
動きのある写真を載せると効果がかなり違ってきます。

「人込み効果と動きの効果」は、様々な場面で応用できます。
ぜひ試してみてください。

３月３日、秦野市役所の駐車場で
「第２回はだの朝市まつり」をやります。

現在までに約８０店の出店申込みがありました。
これだけの店が集まり、活気のある雰囲気を出していけば
きっと「人込み効果と動きの効果」があると期待しています。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

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経済産業大臣登録中小企業診断士　　　大場　保男
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２6年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

今日は、わが自治会のどんど焼き
正月のお飾りを焼くだけでなく
豚汁やお汁粉のふるまいもありました。

お飾りを玄関に吊るすお宅
わが家の周辺では、２軒に１件程度の割合で
年々少なくなっているようです。

昔からのしきたりが減っていくのは
寂しいことですが、皆さんの周辺ではいかがでしょうか？

さて、今回のテーマは
「売れるPOPと売れないPOP、どこが違うのか？」です。

月に１個しか売れなかったのに…

昨年１１月号の雑誌「商業界」に
POPについて、こんな記事が載っていました。

「浅草の合羽橋の料理道具専門店
ここで爆発的に売上げがあがった商品があります。

親子丼を作るときに使う親子鍋
一般的な業務用では柄の部分が上を向いているのですが
この商品は横向きに付いています。

この横向きの柄が、実は主婦層に
“使いやすい”“収納しやすい”などの
メリットがあるのでは？と目を付けた同店のスタッフ

そのことをPOPにして付けたところ
月に１個しか売れていなかった親子鍋が
月３０個まで売れるようになったのです」

そもそもPOPの役割とは？

私自身、セミナーなどでPOPの話をすると
「セルフサービスの店ではPOPは必要かも知れないが

自分たちのような店では、直接お客に説明するから
POPなんて要らないよ」という声が少なからずありました。

そもそもPOPの役割とは何でしょう？
次の３つの役割があると言われています。

① 迷っている人の肩を押してあげる
② 選んであげる
③ 欲しいものに気付かせてあげる

このような役割を持ったPOPは
第二の販売人とも言われています。

コミュニケーションのきっかけを作るのがPOP

ある店主が勉強会で「専門店は
お客様と密接なコミュニケーションが
できることが強み」と教わってきました。

そこで、来店したお客様に積極的に話し掛けたところ
お客様に煩そうな表情をされることが多く
「話し掛けることも良し悪しだな」と思うようになりました。

一方的に話し掛けられれば
お客様はうっとうしく感じるのです。

しかし、POPに書かれていることに
お客様が興味を持てば、そこに言葉のやり取りが生まれます。

そうです、POPはお客様とのコミュニケーションの
きっかけづくりの役割も担っているのです。

商品が売れる「コトPOP」とは何か？

冒頭にご紹介した親子鍋のPOP
実は普通のPOPではなかったのです。
「コトPOP」だったのです。

「POPの学校」校長の山口茂氏が
提唱しているのが「コトPOP」であり、
最近、売上げがあがるPOPとして注目されています。

山口氏は、POPを「モノPOP」と「コトPOP」に分けており、
商品の機能・特徴・商品名・価格を表示した「モノPOP」では

お客様の「買いたい」という感情を
引き出すことはできないと言っています。

「コトPOP」とは、お客様のメリットを
前面に打ち出したものであり、次の３つの
コトを表現したものであると言っています。

① 価値が分かるコト（へ～）
② 役に立つコト（なるほど！）
③ ワクワクするコト（そうだったのか！）の３つです。

冒頭の親子鍋は「役に立つコト（なるほど！）」
を表現したPOPだったから月に３０個も売れたのでしょう。

自分が読んだ、使った、味わったという体験を伝える！

何年か前に「世界の中心で愛をさけぶ」
という本が爆発的に売れたことがあります。

売れるきっかけとなったのはPOP
ある本屋の店員さんが、この本を読んだ
感想を簡潔に表現してPOPにしたそうです。

それを読んだお客様がその本に興味を持ち
それが広まって大きな売上げにつながったということです。

POPは、お仕着せの文章で
表現してもお客様に心に響きません。
あくまでも自分の体験や視点から
表現して伝えることが重要です。

POPは、朝に付ければ、その答えは夕方には出ます。
「さあ、売るぞ！」と気負うのではなく、ゲーム感覚で
楽しんで取り組んだ方がいいと言われています。

先週は、店からの情報発信としてLINEについて
今回は売場からの情報発信としてPOPについてご紹介しました。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士　　　大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp 　Tel.090-5521-7427

 

 

 

こんにちは
中小企業診断士の大場保男です。

私は平成４年から今に至るまで
２５年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

正月恒例の箱根駅伝
青山学院の５連覇ならず、東海大の優勝
それにしても、視聴率が３０％超というのは凄いですね。

箱根駅伝の小田原市内のコースの近くに
風格のある建物で目を引いている薬局
寛永１０年創業という済生堂小西薬局です。

古いはずです。何と小西行長の弟が
始めたそうで、現店主は１５代目です。

小西行長といえば、あの石田三成の盟友
もともと、堺の薬屋の次男だったそうなので
元の家業を弟が小田原の地で再開させたのでしょうね。

さて、今回のテーマは
「LINEってそんなに効果があるの？」です。

日本の人口の６割が使っている！

去年の今ごろ、LINEを使いたい
という相談がある店からありました。

私の周囲の知人・友人に「LINE使っている？」
と聞いてみると、年配の人でもかなり使っていました。

昨年11月時点でLINEを使っている人は、
7,600万人、日本人の59.9％に相当する人数です。

赤ちゃんまで含んでこの数字ですから、
大人だけに限ってみれば、大変な利用率になります。

ちなみに他のSNSの利用者は
フェイスブックが2,800万人、ツイッターが、4,500万人
インスタグラムが、2,900万人となっており、LINEが突出しています。

しかも、中高年の利用率も高いのです。
40代が68.7％、50代が61.7％、60代でも41.1％、
毎日利用している人の割合は85％にも達しています。

今やLINEは、日本で最も影響力がある
コミュニケーションのツールとなっています。

どうやって使えば効果があるか？

LINEは、友人・知人とのコミュニケーションに使われますが
お客様に一斉にメッセージを送るなど、商業者向けのサービスがLINE@です。

だから、「今なら抽選で30名に
唐揚げ増量サービス！」などの
特典付きメッセージを瞬時・簡単に送れるのです。

お客様に友だち登録してもらって
店からの情報を送ることで、チラシにも、
DMにもPOPにも、クーポンにもなります。

写真や動画も送ることが出でき、
「既読」の表示もあるので、見てもらったかの確認もできます。

あるスーパーでは、友だち数が4,000人のとき
BOXティッシュのプレゼント企画を行ったところ
そのうちの400人が来店しました。

今、チラシでの来店率は１％もないと言われていますが
LINE＠を使うと、チラシに比べて大幅に来店率が高まるのです。

「今日は魚市場にめったに入らない魚があったので、
これを刺身にしてお出しします。ただし、先着10名様のみ」
こんなメッセージを送って来店客を増やしている居酒屋もあります。

無料から始められる！

チラシなどの印刷費が安くなっているので、
以前に比べれば、低コストでチラシの配布ができるようになりました。
でも、費用はそれなりに掛かります。

しかし、LINE＠の利用料は、友だち1,000人までは無料
それ以上から5,000人までは月額5,400円となっています。
無料で試して効果が実感できたら有料に移行することができます。
ただし、今年の春には料金改定があるようです。

では、もう紙媒体によるDMなどは不要になるのか？
LINE@と紙媒体の両方をうまく活用している例も見られます。

DMでイベントの案内を送り、LINE@で「今日、DMを送りましたから
届いたら見てくさだいね」とあわせ技を使ってDMの開封率を高めています。

キャッシュレス化にLINE Pay

外国人観光客の増加に伴って
キャッシュレス化の要望が高まっていますが
日本のキャッシュレス比率は18.4％と低いのが現状です。

LINE@はキャッシュレス化に
対応したサービス、LINE Payもあります。

プリントしたQRコードをレジ横に貼っておき
これをスマホで読み込むと支払いができるというもの
店舗側の初期費用はゼロ、加盟店手数料も2021年７月までゼロです。

今、LINE@を利用している店舗は35万店
中小店で利用している店は、まだまだ少ないでしょう。
今年は、LINE@の本格的な浸透時期になるのかも知れません。

LINE@は、あくまでもコミュニケーションツール

以上、LINE@について書いてきましたが
これはツールに過ぎず、最も重要なことは別にあります。
それは、お客様に満足していただく価値の提供です。

どこにでもあるような商品、
美味しくもない安くもない飲食メニュー
これをそのままにしておいて
LINE@を使っても、意味はありません。

価値ある商品やサービスを知ってもらう
LINE@はそのためのものであることは言うまでもありません。

LINE＠の導入の前に
どんな店になればLINE@が生きるのかを考えることが重要ですね。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士　　　大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp 　Tel.090-5521-7427

 

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その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

この間の日曜日、１０月２８日です。
この日は、相模原・古淵の「朝市まつり」と
座間・相武台の「ハロウィン」、私は両会場を行ったり来たり

良い天候に恵まれ、両会場とも大変な賑わい
特に相模原・古淵会場は、午前中で売切れの店が続出でした。

座間・相武台会場、１年前には会場近くのアパートから
９つの人間の首が発見されて大きなニュースになり、
こんな悲惨なことが、ごく身近で起こって本当にびっくりでした。

ところで、今年の渋谷のハロウィン
一部が暴徒化して商店街では大変困っているようですね。

秩序正しく行われた川崎のハロウィンのように
主催者がきちんとルール化して実施することが必要なんでしょうね。
せっかくのハロウィン、地域の活性化につなげたいものです。

さて、56回目の今回のブログのテーマは
「“何を”売るか、よりも“誰が”売るか？」です。

なぜ、あの自然食品店は心に響かないのか？

お世話になっている知人、彼の一家はベジタリアンなので、
日頃の感謝の気持ちを贈ろうと行った自然食品の店
店内は閑散としており活気がありません。

やっぱり、自然食品の店は難しいのかなと思う反面
店や店主の想いが伝わって来ないなと感じました。

商品に付けられたPOP
原料や製法のこだわりが細かに書かれています。
でも、何か説明が心に響かないのです。

なぜ、その商品をお勧めするのか？
店主の言葉や、その商品を使った人の声があると、
きっと興味を持って見ただろうなと思いました。

そうです。そこには“商品”はあっても、“人”がいなかった。
“商品”の情報だけならば、ネットで十分得られる
値段も安いかも知れないし、家まで届けてくれます。

リアルな店舗の強みは
店主や販売員という“人”なのです。
もっと“人”を前面に出すことが必要なのです。

“人”を前面に出すには？

“人”前面に出す方法として
次のようなことが考えられます。

１　顔写真を出す
２　名前を出す
３　想いを書く

私は今までに、100店以上の
ニュースレターの作成のお手伝いをしてきました。
そこには店主や販売員の顔写真を必ず載せました。

ところが、恥ずかしいからと言って
嫌がる女性店主も少なからずいました。

でも、顔写真があるのとないのとでは
見る人の注目率が３割違うと言われています。
なぜなら、人が最も興味を持つのは人だからです。

名前を書いた名札を付ける
チラシやニュースレターに店主の想いを書く
こんな方法も“人”を出すことにつながります。

“朝市”や“まちゼミ”では、“人”を売っている！

今まで各地で朝市をやってきて
なぜ、朝市ではあんなに売れるのだろうと
不思議に思うことが、しばしばあります。

安くて新鮮なものが買える
何か掘り出し物がある、これだけではなく
人との会話や触れ合い、これも大きな魅力だと思います。

朝市では、店主という“人”が前面に出ています。

お客様を対象に、店主が講師になって
生活に役立つことをお話しする“まちゼミ”

これも店主という“人”を売る場となっており
実施後の来店促進に大きな効果を発揮しています。
やっぱ、“人”ですよ、“人”を売ること！

一度だけでいいので食べてください！

一度だけでいいので食べてください。
私はロールケーキが大好きです。

大好きなので、多くの方にこのロールケーキを
食べてもらいたいと思い作っています。

しかし、私は文章を書くのが苦手なので
このロールケーキの美味しさを伝えることができません。

そのためか、全く売れません。
これは緊急事態です。一度食べていただいたら
今までのロールケーキとは違うことが分かっていただけると思います。

私はテレビを見ていていつも思います。
石ちゃんや彦摩呂さんのように美味しさを上手に表現できるようになれたら
どれだけ良いか……。

文章は下手でも
ケーキ作りには徹底してこだわります。
心を込めて作ったロールケーキ　１ケ　250円

ある人が紹介していたPOPの事例です。
ここまで言われると、一度食べてみようという気持ちになりますね。

この文章を読むと
ロールケーキそのものよりも
作っている人の“一生懸命さ”がダイレクトに伝わってきます。

さあ、あなたはどのようにして
あなたという“人”を売っていますか？

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士
大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp 　Tel.090-5521-7427

 

 

 

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その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

今回のテーマは
「今年の“スーパー総選挙”、第１位はどこか？」です。

“スーパー総選挙”は、
TBSラジオが昨年に引き続いて今年も実施。

５月14日から１ヶ月間
インターネットなどで投票を受け付け、投票総数は5149。

注目の第１位と２位はどこか？

昨年と同様に第１位は「オーケー」
第２位は「ヤオコー」という結果になりました。

投票者からのコメントを見ると
第１位の「オーケー」に対しては
「ここに来れば損することはない」「顧客に対する正直、誠実さを感じる」など。

安さだけでなく、
販売するのに不利な情報でも正直に書く
「オネストカード」が支持されているようです。

第２位の「ヤオコー」に対しては
「クッキングサポートが参考になる」
「陳列やレイアウトに工夫がある」などのコメント。

クッキングサポートとは
旬の食材やスタッフがお勧めの調味料を
使った料理を紹介して、試食もOK.
その場で店員に作り方を聞くこともできるというサービスです。

第３位から５位までには、こんなスーパーが！

第３位：「ライフコーポレーション」
第４位：「サミット」、第５位：「マルエツ」となっています。

「ライフコーポレーション」は、
一般のスーパーには出回りにくい
魚も積極的に仕入れており、築地の卸売業者からは
「大手スーパーで鮮魚と言えばライフ」と評価されているそうです。

「サミット」には、「チラシのセンスがいい」というコメント。
選挙ポスターや週刊誌風、あえて白紙にしたチラシなど
広告宣伝に力を入れたのがファンづくりにつながったようです。

店員の熱量がファンを生む！

スーパー総選挙を企画した
TBSラジオの番組でパーソナリティを
務めているジェーン・スーさんは、理想のスーパー像を聞かれて

「やっぱり人なんでしょうね。
店員さんのこの押しがあるから行くとか
人の熱量がより求められる気がします。

ネットで何でも買えるし、アルゴリズムで
薦められるものもすぐ出てくる時代だからこそ
自分が知らないものを知るには、人の推薦しかないので」
と話しています。

人の熱量で勝負するならば
商店街の個店こそ得意領域ではないでしょうか。

大型スーパーやネットとは違った強みを
もっと活かせる領域、それは人と人のつながりだと思います。
このことは、あっちこっちで朝市をやっていての実感です。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp 　Tel.090-5521-7427

 

 

 

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その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

気持ち良く晴れた今日（５月27日）
小田急江ノ島線の桜ヶ丘駅前の銀座通りで朝市をやってきました。

出店者は12店と少なかったのですが
大変な人出で、前がよく見えないほどの混雑振り

地元の久田の野菜は、何と30分ほどで完売
三崎や平塚の干物、小田原の蒲鉾なども完売で
なかには、１時間かけで、自分の店から商品を追加搬入した店もありました。

この日、開店していた商店街の店も
夜中の２時に起きて用意した商品が完売し
嬉しい悲鳴をあげていました。

これだから朝市はやめられません。

さて、今回のテーマは
「壁に掛かっているだけの“顧客第一”になっていないか？」です。

会社やお店の方針として「お客さまの側に
立って」とか「お客さま第一」という言葉を上げ、
「顧客第一」と書かれた額を壁に掛けてある会社を良く見掛けます。

しかし、現実には「顧客第一」より「売上げ第一」で
「顧客第一」を実践できている会社やお店は少なく
壁に額が掛けられているけど、見向きもされないのが現状ではないでしょうか。

仕事の目的とは何か？

そもそも仕事の目的とは何でしょうか？
商店街の店主にこんな質問をしたことがあります。

すると、今さら何でそんなことを聞くのか？
と「決まってるだろ、店をやって稼がなきゃ
女房や子供を食わせることができないだろう！」

マーケティングの神様と言われている
フリップ・コトラーは、マーケティングの目的とは
「利益を考慮に入れながら、顧客の満足を創造することである」
と述べています。

「顧客満足の創造」
つまり「お客様に満足してもらうこと」が
マーケティングの目的、ビジネスの目的だというのです。

先ほどの商店主も本当は
お客様の喜んでもらうことがとても嬉しいのです。

「顧客第一」とはどういうことか？

「顧客第一」と言うと、顧客の言うことは
何でも聞かなければならない、まさに「お客様は神様」
だと考えることだと思われがちです。

東武スカイツリーラインの
鐘ヶ淵駅前にあるセブンイレブン墨田５丁目店

オーナーの松山文子さんは
「売上げをつくることを先に考えてはいけない。

何が求められているのか、をまず考えてから
品揃えしないと、見抜かれてしまう」と話しています。

少ない人数で切り盛りしているコンビニでは
店員の方からお客様に声を掛けることはほとんどしません。

しかし、松山さんの店では
「何かお探しですか？」「荷物をお預かりしておきましょう」
などと高齢者に積極的に声掛けをしています。

さらに、世間話の聞き役になったり、
付き添って買物を手伝うようなこともしているそうです。

このような接客を通して顧客、特に高齢者の生の声に
触れる中から、ニーズや不満を察知しています。

松山さんは、墨田５丁目店ともう１店の
オーナーなので、自分が経営する２店を巡回する
ことを日課にしていますが、

競合する他のコンビニも巡回しています。
「他店ではどんなことをやっているのか」
を目的に巡回しているのではなく、その店のお客様を観察しているのです。

顧客のニーズをしっかり捉えている
松山さんの店は、セブンイレブンの平均売上げを
５割程度上回っているそうです。

「顧客第一」とは、顧客の視点から考えること

松山さんの事例を見ると
常に、お客様は何を求めているのか
何を必要としているのかという顧客視点から考えています。

「顧客第一」とは、顧客の視点から
自店では何ができるのかを考えることです。

でも、売上げが低下してくると
売上げを上げるにはどうしたら
いいのだろうかと考えがちになります。

ある優良企業の社長の
こんな話を聞いたことがあります。

「わが社では、売上げをあげるには
どうしたらいいかという会議はやったことはない。

自分の会社の都合から
売上げアップを考えてもロクなことはない。

わが社では、売上げが上がらない時には
原点に返って顧客満足創造会議をやって、
顧客により満足してもらうためのアイデアを出し合っている」

売上げが上がらない時こそ
「売上げ第一」ではなく「顧客第一」
という顧客視点から考えれば売上げは上がっていくというのです。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士            大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp 　Tel.090-5521-7427

 

 

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小田原城の藤棚の花が咲きました。
大正天皇がこの藤をご覧になって感激されたので
「御感の藤」と言われているそうです。

樹齢は約200年と推定されている古木
５月中旬～下旬が見頃だそうで、今はまだ早かったようです。

さて今回のテーマは
「息子の店の味が濃いと感じた母親はどうしたか？」です。

息子の店の味が濃いと感じた母親

日経流通新聞に載っていた話です。
最近、息子さんが開業した居酒屋に友人と行った母親

たくさんのつまみを頼んだが
そのどれもが彼女には「しょっぱく」感じます。

同年代の60代以上の仲間たちは
よく居酒屋で会食しますが、薄味の店には
何度も通うという話をよく聞いていました。

「全体的に薄味にして
卓上に塩や醤油を置いたらいいのに」と思いましたが
それを息子に言うか言うまいか迷いました。

愛する息子の店、意を決し
「ごめんね」と前置きして、このことを伝えました。

「おふくろ、教えてくれてありがとう」
息子さんはその言葉を真摯に受け止め
いくつかを口にして、塩加減を調整する必要性を感じました。

「わかった！ありがとうね」と
笑顔になったという息子さんの話です。

店に不満があっても、
お客さまがそれを教えてくれるとは限りません。
黙って、その店には足を運ばなくなります。

もし、思い切って教えてくれるとしたら
それはその店に対する期待値が高い証拠ですね。

ある焼肉店の開業時は閑古鳥、なぜ？

よく名の知られた焼肉店の話です。
開業の特別サービスを大々的にチラシで宣伝して
いざ、開店したところお客様が殺到して大混乱

スタッフがまだ慣れていないところに
お客様が殺到、混乱するのも無理はありませんね。

この悪評が広まったせいか
次の日からは、閑古鳥が鳴いている状態に。

そこで考えたのが、お客様から不満の声を聞くこと
レジで不満な点を教えていただくようお願いしました。

指摘してもらった不満な点を一つずつ改善していき
今では、お客様に支持される繁盛店になりました。

北欧のあるスーパーでは
不満の声を聞かせてくれたお客様には
ポイントをサービスするという話も聞いたことがあります。

私の店の良かった点を教えてください！

お客様の不満の声を聞いて
店を改善していく、これ重要なことですが
逆に、お客様から良い点を聞いて活かしている店もあります。

何年か前に取材に行った宮崎県小林市の飲食店
その店では「私たちのお店の良かった点がありましたら
教えていただけますか？」という紙をテーブルに置いてありました。

不満な点ではなく良いと思った点があったら
書いてくださいというお願い
２割程度のお客様が書いてくれるそうです。

これをどう活用しているか？
翌朝の朝礼時に、従業員の前でこれを読み上げます。
すると、嬉しくて泣き出す従業員もいるほど、みんな喜びます。

朝からお客様からのお褒めの言葉を聞いた従業員
もっと喜んでもらおうと、一生懸命になります。

こんなお店が繁盛しないわけはありません。
繁盛店だったからこそ、依頼を受けて私が取材に行ったのですから。

不満の声、お店を褒める声、どちらを集めればいいのか？

どちらを集めるかは、目的によって変わると思います。
商品やメニュー、サービスの改善に役立てようとしたら
不満の声を積極的に収集することが必要ですね。

従業員のやる気や士気を高めるためとか
チラシやホームページなどで自店をPRする場合には
自店の良い点を集めて活用することが必要でしょう。

葉山朝市代表の柳さんから、こんな話を聞いたことがあります。
朝市が上手く行かなかった時には反省会をやらない、
反省会は上手くいった時にしかやらない。

上手くいかなかった時に出る意見は、後ろ向きのロクな意見しか出ない
上手くいったときこそ、前向きで建設的な意見が出るというのです。
言われてみれば、そうだなぁ～と思いました。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

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教えてもらったり、学んだことを

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小田急江ノ島線の大和駅
その隣の桜ヶ丘駅東口の銀座通り
“銀座通り”という名のように昔は賑わっていました。

最近は、人があまり通らない寂しい通りになってしまった
ここで朝市をやって、かつての賑わいを取り戻そうと
大和商工会議所桜ヶ丘支部の人たちと企画を練りました。

実施日時は５月２７日（日）の
午前１０時から午後２時までの４時間
桜ヶ丘駅から１分も掛からない場所です。

三崎から海産物、小田原から蒲鉾
厚木から鮎など県内各地の特産品が揃うほか
地元のブランド野菜である久田野菜も販売されます。
お時間がありましたら、ぜひ足をお運びください。

さて、今回のテーマは
「お花見に商売繁盛のヒントがあった！」です。

もう葉桜になってしまったのに、
なぜ今ごろお花見の話？と疑問に思うかも知れません。

お花見は秋の収穫のためにやっていた

実は、お花見は春の花を愛でるためではなく
秋の収穫のためにお花見をやっていたという説があり、
しかも、ここに商売繁盛のヒントが隠されているというのです。

そんな眉ツバな話は信じないというあなた
決していい加減な話ではないのです。

日本には、農耕儀礼のひとつとして
予祝行事と呼ばれるものがあります。

あらかじめ期待する結果
つまり秋の豊作に感謝してお花見を行うと
その通りの結果が得られるという考え方です。

お花見は本来
桜に宿った穀物の神様に
秋の豊作を先にお祝いし、神様に感謝する予祝だったのです。

駅のトイレにも予祝の貼り紙が！

何年前からでしょうか？
駅のトイレにこんな貼り紙があるのを目にしますね。
「いつもきれいに使っていただいてありがとうございます」

最初の頃は、この貼り紙を見た時には
「まだ、きれいに使ってないのに、なぜ“ありがとう”なんだ？」と不思議に思いました。

実は、これも予祝だそうです。
先にお礼を言うことで
きれいに使っていただくという結果を期待しているのです。

予祝は商売にも必要な考え方だ！

今日一日、商売を始める前に
お客様として想定している人に感謝しよう
今日の商売がうまくいったことを感謝しよう
というのが、商売における予祝の考え方です。

私たちが提供した価値によって、お客様が喜んでいる状態
これをありありとイメージとして思い描くこと、これが重要です。

繁盛している米屋さんから
こんな話を聞いたことがあります。

明日は、どんなことをやってお客様に喜んでもらうか
お客様が喜んでいる様子を思い浮かべるとワクワクする
前の晩は、こんなことを思いながら布団に入るというのです。

稲盛和夫氏は「イメージはカラー映像で
くっきり映し出されるくらい鮮明でなければならない」
と述べています。

自分の商売がうまくいく
そして、大勢のお客様が喜んでいる
このことに対して感謝する

ビジネスを始める前からこれがイメージの中で完了している
それが予祝なのです。

神様へはお願いするのではなく感謝する

神様へのお詣りも予祝が良いと言われています。
「こうなって欲しい」とお願いするのではなく

願った通りになる前に
「こうなりました。ありがとうございました」
と予祝するのです。

でも、何でもかんでも予祝すればいい
という訳ではありません。

私たちのビジネスは、果たして市場性はあるのか？
競合の中で独自性を発揮できているのか？
提供価値をどのようにお客様に伝えていくのか？

このようなことをしっかり検討した上で
お客様が喜んでいる姿と
自分のビジネスが成功しているイメージを具体的に思い描き
そのことに感謝する予祝を行うのです。

やるべきことをやったら
結果を心配するのではなく、結果に感謝しながらパァッとやる
私たちのご先祖が教えているは、このようなことだと思います。

お花見の中に商売繁盛のヒントがある！
今回の話にあなたはどう思いましたか？

先日、大和商工会議所桜ヶ丘支部の
人たちと予祝をやりました。

５月２７日の朝市に大勢のお客様が来て喜んでいる
そんな姿をイメージしながら酒を酌み交わしました。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】　経済産業大臣登録中小企業診断士　大場　保男
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２５年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

昨日（４月14日）
川崎の梨農家の畑で行われた
音楽ライブに行って来ました。

梨の白い花を見ながらという予定でしたが
桜と同じで今年は散ってしまい
すでに梨の小さな実をつけていました。

さて、今日のテーマは
「商店街だけでなく、個店でもイベントを！」です。

五感に訴えることが出来るのがイベント！

小さな実をつけた梨の木の上を見上げれば
やや強い風に乗って、互いに競い合うように流れていく雲の群れ

太陽の光が梨の木の下草を照らしている先より
ビートルズのナンバーやジャズ風の“りんご追分”

その場に居ることによって、色々なことを
目にし、耳にし、皮膚で感じ、匂いを感じることが出来ます。

イベントは私たちの五感に訴えてきます。
このような臨場感こそがネットにはない強みです。

だったら、イベントの持つ強みを
個店でも活用したらどうか
と考えるのは私だけでしょうか？

墓石店でもこんなイベントをやっている

一生のうちに1回買うかどうか分からない墓石
墓石店がこんなイベントをやっている
という話を聞いたことがあります。

熱した石の板の上で焼いた肉は旨い
だったら石板を使ってバーベキューをやろう
といって始まったのが、墓石店のバーベキュー大会

店の顧客、近所や知り合いの人を招いて
実施したところ、その肉の旨さにみんな大絶賛

その後は実費をいただいて
定期的に実施しているというのです。

イベントでの“つながりづくり”が大事！

この墓石店では
イベントを通して何がプラスになったか？

じつは、口コミで新規客が増えたとのことです。

石板で焼いた肉が旨い、
これが話題となってバーベキュー大会に参加する人が増えた

実費を徴収しているので、参加者には心理的な負担感はない
店側にとっても金銭的な負担はほとんどない
何回が実施しているうちに、この店のファンが確実に増えていった。

そうすると、「墓石が必要になったらあの店だよね」
と口コミで、新規の客を獲得できるようになったというのです。

店でイベントをやると
店と来場者の間に“つながり”ができます。

この“つながり”こそが
店の財産になるというのです。

個店でもイベントは十分可能！

これからちゃんこ屋をやるという元力士
彼は、今まで培ってきた人脈を利用して
「相撲部屋見学ツアー」をやりたいと言っていました。

このイベントを定期的に実施していけば、
彼の店のファンは増え、口コミで新規客も増えるでしょう。

でも、彼の場合は元力士だから出来るだろうが
自分たちの店は、イベントをやるネタがないよ
こんな声が聞こえて来そうですね。

本当にそうでしょうか。
次にあげるのは、個店で実施したイベントの事例です。

子供たちに童話の読み聞かせを実施している書店
七輪に野菜の煮物の鍋を掛け、来店者に熱々を振る舞っている八百屋
着物の洗い張り体験を行っている呉服店

そばづくり体験を行っている蕎麦屋
和菓子づくり体験を行っている和菓子店
農家での農業体験ツアーを行っている飲食店

それぞれの業種で色々な
イベントや体験教室、体験ツアーが考えられると思います。

実施することによって
お客様との間に“つながり”作ることができ
これが店の“財産”なります。

何でもネット通販で買ってしまうという今の時代
五感に訴えることこそ、大切なことではないでしょうか。

ちなみに、冒頭でご紹介した梨農家
彼はイベントによって客を増やそうなんて
全く考えていません。

ただ、自分が楽しみたいからやっているのです。
イベントは楽しくやるというのも大切ですね。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士
大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp 　Tel.090-5521-7427

 

中小企業診断士の大場保男です。

私は平成４年から今に至るまで
２５年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

桜は散ってしまって
葉桜になってしまいましたが、
相模原市では４月７～８日が桜まつり。

花が咲いていなければ
客も少なくてゆっくり出来るだろうと
思って行ったら、例年のように大変な人込みでした。

色々な店が出店していましたが
何と、葬儀屋が出店していました。

「新たな自分の出発点」
「夢　目標を持とう」という大きな筆文字の看板

その横に、希望の祈願をする方、
いやな事を葬りたい方
指定の用紙に書いて奉納しましょうと書かれていました。

なるほど、葬儀屋だからいやな事を葬りますよ、そして
自分の新たな自分の出発点にしましょうというメッセージ
言われてみれば、理にかなっているなと納得した次第です。

さて、今日のテーマは
「動画を導入して売上げが３割アップした店も！」です。

商店主の顔が見えることで来店を促す

人口減と郊外型の商業施設に客を奪われ
シャッター街への危機感が強まっている
新潟県魚沼市の小出商店街

2014年から始めたのが各店舗の知恵や
技術を紹介して集客増を目指す「魚沼職人大学」

加盟する16店舗の経営者が「教授会」を組織し
活性化策に取り組んでおり、その一環として行われているのが
Facebookで各店舗の動画を公開している活動

理容店やパン屋などの店主と店舗に焦点を当て
各店が１分ほどの動画で仕事ぶりを公開しています。

「商店主の顔が見えることで来店を促す」
ことが狙いで、参加店では取り組み前に比べ
売上高が約３割増えるなどの成果が出始めているそうです。

成果が出ているポイントの一つは動画の導入

売上げが３割もアップした
というのはすごい成果ですね。

私は、そのポイントは２つあると思います。
１つ目は、動画を導入したということです。

「百聞は一見に如かず」という言葉のように
動画の情報量は写真や文字と比較して格段に多く
約３分間の動画をWEBページに置き換えた場合
約12ページ分に相当すると言われています。

さらに、文字や静止画では表現できない
雰囲気や音、人の表情やニュアンスなどを
リアルに伝えることが可能です。

こんなことは私が言うまでもなく
みんな知っていることだと思います。

でも、商店街のホームページを見ても
動画を利用して商店街の活動や店舗を
紹介している事例は極めて稀です。

なぜでしょうか。動画を撮って載せるのは
面倒だ、金が掛かると思っているからではないでしょうか。

結論から言えば、簡単でお金も掛かりません。
なぜそんなことが言えるかというと
私自身が動画を活用していたからです。

撮影は、スマホやタブレットを
三脚に固定してやれば、自分一人でできます。
私は3,000円ほどで買った三脚にiPadを固定して撮影しました。

撮影した動画の編集や音入れ
テロップ入れは、iPadに付いている
編集アプリで簡単にできました。

二つ目のポイントは店主に焦点を当てていること

大型店やチェーン店と違って
個店の強みは、店主の人柄や個性です。

だから、「商品を売る前に店主を売れ！」
と言われており、商店街で行われている「まちゼミ」は、
これをコンセプトにしているので成果につながっています。

「魚沼職人大学」の動画では
「店主の顔が見えることで来店を促す」
ことを狙いとしています。

店の信頼は店主への信頼です。

こんな人がやっている店なのか
こんなことを教えてくれるのか
こんなふうに商品を作っているのか

動画でこのようなことを伝われば
グッとその店が身近に感じられ
信頼とともに親しみが生まれます。

動画でもっと店主や店舗のことを
紹介してみてはいかがでしょうか。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】　　　　　　　　経済産業大臣登録中小企業診断士
大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp 　Tel.090-5521-7427

 

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その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

今日、３月30日の小田原城の桜は満開
お城のすぐ近くにあるのが報徳二宮神社
二宮尊徳といえば、地域活性化コンサルタントの大先達です。

そこで、今回のテーマは
「二宮尊徳の風呂の湯の哲学とは？」です。

斎藤一人さんが説く成功するための秘訣

長者番付が発表されていた頃、
ずっと番付上位にランクされていた斎藤一人さん
次のような成功の秘訣を説いています。

「あのな、成功するって簡単なんだよ。
相手の気持ちになって動けばいいんだよ」

永松茂久さんの「感動の条件」という本の中には
人生をＶ字回復させる心のスイッチとして
「自分の心の中に、大切な人の喜ぶ姿をイメージすること」と書かれています。

事業を成功させるには
自分の中にある力を最大限に発揮させることが必要だと言われています。

では、そのためにはどうしからいいのか？
それが、自分の最も大事にしている人を喜ばせることだと言うのです。

米穀店として非常に繁盛している店主から
こんな話を聞いたことがあります。

毎晩寝る前に、明日はお客様に何をして喜んでもらうか
このことを思いながら寝ると、早く明日にならないかとワクワクする
というのです。

でも、寝る前にワクワクするどころか
客数が減ってしまった、売上げが思うように上がらない

まず頭に浮かぶのは、こんなことばかり
という商業者が多いのではないでしょうか。

まず、人に施すことが大事！

小学校の低学年の頃、
おじいちゃんと一緒によく風呂に入りました。

その時、おじいちゃんは、
風呂の湯を向こうに押してやると
湯がこっちに返ってくるだろう

湯をこっちに寄せようとすると
向こうに行ってしまうだろう

だから、自分から何かを欲しがってはダメだ
相手に何かをしてやれば
結局、それが自分に返ってくるんだよ
という話を何回もしてくれました。

子供ながらに、そんなものかなと思いつつ聞いていましたが、
風呂で色々な話を聞いた中で、この話は妙に記憶に残っていました。

実は、この話は二宮尊徳の風呂の湯の哲学
つまり、まず人に施すことが大切だという話だったのです。

セミナービジネスで凄い成果を上げている今井孝さん
彼は、集客のプロセスとは、情報提供のプロセスだと話しています。

相手に施す、与えることが出発点だという考え方は
二宮尊徳の風呂の湯の哲学と同じですね。

効率化の裏で、決して忘れてはいけないもの

では、相手に心から喜んでもらうには、
どうしたらいいのでしょうか？

そのキーワードが「非効率」です。

効率化を図ることによってコストダウンを行い
それによって価格競争力を高めていく
多くの企業で行われている戦略ですね。

でも、効率化を第一に考える現代社会において
決して忘れてはいけないもの

それは“心と手をかけたもの”
つまり、非効率の追究です。

手間暇かけると、そこまでやってくれるのか
と、そこに感動が生まれるのです。
感動は非効率の中に生まれます。

非効率の世界
それは、アナログの極致とも言えるでしょう。
アナログとは、５感に訴えることです。

２種類の成功とは？

さて、成功には２種類あることをご存じでしょうか？
それは、目標達成型成功と展開型成功の２種類です。

目標達成型成功とは
しっかりと目標を立てて
その達成に向けて計画を作成し、着実に実行していくやり方です。

私たちは、子供の頃から
目標達成型の成功を教育されてきましたね。

これは成功するための王道ですが、
目標と立てなければ、
それに向けての計画を作らなければと
心にプレッシャーがかかるという一面があります。

また、目標を達成できないと
ストレスが溜まっていってしまいます。

一方、展開型成功とは何でしょうか？

目の前の人に喜んでもらうよう全力を尽くすこと
目の前の仕事を全力で行うことで
人に好かれ、頼まれごとが増えていくうちに
どんどん道が開けていくという成功です。

この方法の場合
出会う人を幸せにするチャンスが増えて
自分のステージが上がって行きます。

成功するには、
目標を立て、それに向けての計画を作り
着実に実行していくことは必要なことです。

でも、それにばかり拘泥するのではなく、
目の前に人に喜んでもらうこと
自分の仕事に全力を尽くすこと

このような展開型成功を心掛けることも極めて重要だと
心の中で思いつつ、毎日を送っている今日この頃です。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】　　　　　　　　経済産業大臣登録中小企業診断士
大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp 　Tel.090-5521-7427

 

中小企業診断士の大場保男です。

私は平成４年から今に至るまで
２５年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

横須賀・久里浜の黒船朝市に行って来ました。
フェリーに乗って千葉県からの出店もありました。

沢山のテーブルと椅子を設置してあるので
ペリーが来航した海を眺めながら、ゆったりと飲食できます。

私が行ったのは10時半過ぎ
開始直後の９時ごろはすごい人出だったそうです。

それにしても、朝市ってなんでこんなに
賑わうのだろうと、不思議な思いに駆られます。

さて、今回も前回に引き続いて
脳科学マーケティングからの情報で
テーマは「印刷広告とデジタル広告、どちらが効果的か？」です。

印刷広告はもう時代遅れか？

印刷広告に比べてデジタル広告は
効率的で、比較的低コストで、動画や音声などを
組み込むことができるので、印刷広告は太刀打ちできない。

さらに、デジタル広告を見る人の
興味関心や過去の行動履歴などに基づいた
広告を打つことも可能なので、的を絞ることができる。

さあ、どうでしょうか。このように見てみると
これからはデジタル広告が圧倒的に有利であり、印刷広告は
もはや時代遅れだと言われても、グーの音も出ませんね。

紙媒体の印刷広告は、感情に訴えることができる！

ここで脳科学マーケティングの登場です。
大手広告代理店ミルワード・ブラウンの調査によると
印刷広告の方が脳に「より深い痕跡」を残すことが分かったというのです。

紙は、物として私たちの目の前に存在しているので
脳内の空間記憶にかかわる神経回路網を活性化するので

紙媒体の広告の方が、より鮮明であり
感情を伴って残ることが実証されたというのです。

これは、どういうことでしょうか。
感情に訴えるメッセージは、
紙媒体による広告の方が、より記憶されるということです。

チラシでは何を訴えていけばいいのか？

この研究結果をチラシに活かす方法を考えてみましょう。
多くのチラシが商品の紹介に終始しています。
これでは、デジタル広告に負けてしまいます。

印刷媒体では、感情に訴える方が有利であるならば
商品紹介の前に、“共感”から入ることが重要だと思います。

例えば、あなたはこんなことで困っていませんか？
こんな悩みはありませんか？という問い掛けから入ります。

すると、「そうそう、そんなことあるわ」
とチラシを読んだ人は共感し、その先を読もうとします。

最初から、わが社の商品はこんなに素晴らしいですよ
と訴えても、相手の感情を刺激することはできません。
読む人の気持ちや立場を考えたメッセージが重要なのです。

印刷に使用する紙は厚い方が効果的？

私たちは経験的に
薄い紙だとすぐ捨てられてしまうから
予算が許すならば、なるべく厚い紙にしようと思っていました。

じつは、これは正しいことだと
脳科学マーケティングが言っているのです。

紙は手で持つことができ、
厚さや重さを感じることができます。

そうすると、そこに表現されている内容も
厚く、重く印象づけられると言うのです。
つまり、厚い紙の方が捨てられないというわけです。

ネットよりも郵送の方が出店者が集まる！

これは、毎月各地に朝市の
出店者を募集している私の経験です。

メールで出店者を募集する場合と
紙媒体を郵送して募集する場合とでは
紙媒体の郵送の方が５割近く申し込みが多いのです。

出店者募集ですから、
何か感情に訴えているわけではありませんが
こんな結果になっているのです。

メールで募集すれば、コストはあまり掛かりませんが
郵送の場合は１通82円を負担しなければならない
でも、仕方ないなぁ～と思いつつやっている私です。

今回は、デジタル広告全盛の今
印刷広告をもう一度見直してみましょうという内容でした。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】　　　　　経済産業大臣登録中小企業診断士          大場保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp 　Tel.090-5521-7427

 

中小企業診断士の大場保男です。

私は平成４年から今に至るまで
２５年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

川崎市小倉神社の今年最後の朝市
最近は、手づくりの布草履を販売する人など
趣味の作品を販売する地域の人たちの出店が多くなっています。

朝市と言えば、新鮮な野菜が安く売られている
というイメージが真っ先に浮かんできますが、

このように、地域の人たちも出店し
商店街だけでなく、地域の人同士の交流が行われることも
朝市の大きな役割の一つだと思います。来年も頑張りましょう！

さて、今回のテーマは
「選択肢を増やすと売れない！？」です。

広告心理学から脳科学マーケティングへ

人間の思考や心理を理解し
それに基づいた広告や販売促進を行っていく
以前も今も、これがメインの手法となっています。

ところが最近、心理ではなく脳の内側を見つめ
脳そのものの働きを理解してマーケティングに活かそう
という脳科学マーケティングが登場してきています。

今回は、「脳科学マーケティング100の心理技術」
という本の中から、今までの常識では「？」
と思うような事例をご紹介していきます。

選択肢が多いほど商品は売れるのか？

消費者は選択肢が多いほど
色々な商品を見比べることができるので、
少ない場合よりも買ってくれるはずだ。

私たちはそう思っていますよね。
だから、売場面積が広くて
沢山の商品を置いてある方が有利だと。

コロンビア大学が、高級食料品店で
グルメジャムを６種類、もしくは24種類から選択する
場合の消費者行動を比較する研究を行いました。

その結果、選択肢が増えれば、
立ち止まって商品をチェックする顧客は多くなり、
その割合は60％、選択肢が限られている場合は40％

ここまでは、私たちの予想通りですね。
ところが、購買行動になると逆の結果になったのです。

限られた選択肢を提示された場合、
顧客の30％が商品を購入したのに対し
豊富な選択肢を目にした顧客で商品を購入したのはわずか３％

驚くべき結果です。選択肢が少ない方が
多い場合より10倍売れたわけですから。

なぜ、こんな結果になるのか
選択を行うと脳が疲労し、その後の意思決定が
困難になるからだと言われています。

ウォルマートでは、ピーナツバターのブランドを
２つ減らしたところ、このカテゴリーの
売上げがアップしたそうです。

なぜ、飲食店のメニューで
　　３行目を選んでしまうのか？

これはアメリカではなく、日本の例です。
飲食店のメニューを見ると多くのメニューが並んでいますが
なぜか、３行目のメニューを選ぶケースが多いのだそうです。

書かれている多くのメニューから
選ぶとなると脳が疲れてしまうので、無意識のうちに
自分で少ない選択肢を設定して、その中から選んでいるのでしょうか。

顧客の品選びにアドバイスする！

「選択肢を多くするよりも
少ない方が購買につながりますよ」と言われて
「はい、そうですか」と言って、品揃えを減らすのは勇気がいりますよね。

では、どうしたらいいでしょうか？
顧客の好みについて、１つか２つ質問し
いくつかの商品を選んでやってお勧めするという方法が効果的です。

こうすれば、多くの中から選択することによって
脳が疲労するのを防ぐことができ、
顧客のストレスを少なくすることができます。

また、人と人との交流が
信頼感や癒しにつながります。

ただし、顧客にとって心地よい接客をすることが
前提条件になることは言うまでもありません。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】　　経済産業大臣登録中小企業診断士　　　大場保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp     Tel.090-5521-7427

 

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教えてもらったり、学んだことを

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お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

10年近く前に買った松尾匡著「商人道ノススメ」
今回、再読してこんなに良い本だったかと驚きました。

石田梅岩の石田心学や近江商人たちの商人道
その根底にある考え方は、解放個人主義原理
中心に置かれた価値は「他人への誠実」

その対極にある考え方が、身内集団原理
境界のある集団内部での人間関係を重視し
中心に置かれた価値は「身内への忠実」

今こそ、解放個人主義原理に貫かれた
商人道を復活させるべきだと説いています。
ぜひ、一読されることをお勧めします。

さて、今回のテーマは
「地域の小売店は何を売っていけばいいのか？」です。

レタス１玉から墓石まで…

家庭にいながらクリック一つで
レタス１玉から墓石まで買うことができ、配達までしてくれる。
だから買物にネットを利用する人が急速に増えています。

経済産業省が発表した
2016年度のネットを利用した買物金額は
15兆1,358億円で、前年に比べて9.9％の伸び
小売市場全体の5.43％に達しているそうです。

商店街の店主の人たちと話すと
最近は、街を出歩く人が昔に比べたら
かなり減ってしまった。ネットで買物する人が多くなったからだろう
という声をよく聞きます。

将来的には、小売りの20％が
ネットでの買物になるだろうという予測もあります。
こうなったら、街はどうなってしまうのでしょうね。

パンは嫌いだけど、あんたから買うよ！

小田原でパン屋をやっているTさん
定期的に朝市をやっています。
Tさんと朝市に来たお客様との会話です。

現在はお店を辞めて、お一人で暮らしているそうですが
とてもお元気なあるご年配の女性

あんた達、このことろ朝から寒いのにご苦労さんだね～
若いのにね～頑張っている姿を見てたら、買わずにいられないよ！

いゃ～買っていただかなくても
朝市に来ていただいて、お話しするだけでも私たちは嬉しいですよ！

何言ってんだよ！そんなことできないよ
わたしゃ、パンは嫌いだけど、人にあげるから…

来ていただいただけでも嬉しいのに、とてもかっこいい女性でした。
嬉しさのあまり、黒糖のパンをお家に届けたら

これサービス
サービスと言うか、とにかく食べてもらいたくて…
そうけ、ありがとよ！寒いけど、頑張りなよ

だから朝市は楽しい、嬉しい！
クセになる！

いかがでしょうか。
この会話の中に、これからの小売店が
目指していく方向性があるように思います。

「まちゼミ」も「バル」も「100縁商店街」も…

自分はパンは嫌いだけど、
Tさんからパンを買っていく。
Tさんはいったい何を売っていたのでしょうか？

もちろんパンを売っていたのですが
パンとともにTさんという“人”を売っていたのです。

“人”や“人柄”、これを通しての触れ合いや交流
これはネットや大型店では販売することはできません。

今、マーケティングの世界では
“人柄マーケティング”という言葉が注目されています。
商品や情報を販売する前に“人柄”を売りましょうというマーケティングです。

商店街活性化の三種の神器と言われている
“まちゼミ”も“バル（神奈川県ではちょい飲み大会”も
“100縁商店街”も、商店主という“人”を売っています。

“まちゼミ”では
生活に役立つ情報を伝えていく中で
店主という“人”を売っています。

“バル”も新規に来店したお客様に
コミュニケーションを通して、店の従業員や
店主という“人”を売っています。

“100縁商店街”も、100円の低価格商品を
来店のきっかけとして、店主とお客様との“ご縁づくり”を行っていく
つまり、ここでも店主という“人”を売っているのです。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】　　　　　　　　経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp       Tel.090-5521-7427

 

中小企業診断士の大場保男です。

私は平成４年から今に至るまで
２５年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
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20年前の海老名駅周辺には何もなく
広い空き地ばかりが目立っていました。

しかし、2002年４月には東口にビナウォークがオープン
2015年10月には西口にららぽーと海老名がオープン
そして、今月15日には西口にビナガーデンズがオープンしました。

ビナガーデンズには23店の飲食店や成城石井などが入っており
２回には、８つの居酒屋が集まった「はしご酒場ビナバル」もあります。

来年春には保育園も開園予定だそうです。
ららぽーとが出来てから駅の反対側の東口が寂しくなりましたが
さらにビナガーデンズが出来たら、東口はどうなってしまうのでしょうか。

さて、商店主の方々は、毎日お客様と接しています。
また、仕入先や他の商店主たちとのつきあいもあります。

そんな時に重要なのが人間関係づくりです。
普段はあまり意識することはありませんが、
人間関係づくりは商売の基本中の基本とも言われています。

そこで、今回のテーマは
「カーネギーに聞く人間関係づくりの秘訣」です。

デール・カーネギーと言えば
「人を動かす」「道は開ける」などの著書で知られていますが
今回は「人を動かす」の中から、人間関係づくりの秘訣を学んでいきます。

心からの関心を相手に示す

人は、自分に全面的な関心を寄せてくれる人に必ず好意を抱きます。
それは、人は自分が一番好きで、自分に一番関心があるからです。

「自己愛」は、誰もが心の奥に強く持っている心理だからです。

ところが、交流会などで
自分に関心を持ってもらうために
自分の話を一方的に話す人がいます。

話を聞かされる方はうんざりですが、
話している本人の「自己愛」が
こうさせてしまうのでしょうね。

やってはダメだと分かっているつもりですが、
けっこうやっている自分がいたりします。
気を付けなければ…。

相手に関心を持てば、
相手は何をしている人なのか？
どこの出身なのか？
趣味は何か？
どんなことに興味があるのか？
今後、どんなことをしていきたいのか？

質問がどんどん出てきます。
質問すれば、相手は気持ちよく話してくれるでしょう。

優れたセールスマンは
決して話し上手の人ではない
相手の話を引き出す聞き上手の人です。

私は化粧品の訪問販売をやっていましたが、
本当にダメなセールスマンでした。

それは、相手に関心がないので、
相手が何を望んでいるのか、まったく引き出すことができなかったからです。

ある大手スーパーの経営者の書いた本で
「商売の基本はお客様に関心を持つことである」
という話を、読んだことがあります。

相手の誤りを指摘しない

話をする中で、相手が間違ったことを言うと
多くの人がすぐ、その誤りを指摘します。

だが、それは絶対すべきではない
とカーネギーは言っています。

相手から誤りを指摘されると、
たとえ、それが論理的に正しくても

むしろ正しいからこそ、
相手が優れていることになり、自分が敗者となり、
劣等感を持ってしまいます。

すると、相手に対して敬意よりも
屈辱感や嫌悪の感情が先に生まれます。
これでは人間関係は良くならないとカーネギーは説いています。

人は「理論」ではなく「感情」によって動く動物です。

あなたの周りにいませんか？
非常に弁がたち、正しいことを言っている。
だから、周りの人はそれに反論できない。

でも、気持ちの上では承服できない
その結果、みんなから煙たがられている人
いますよね。

人の願望に同情を示す

カーネギーは
「世の中の４人に３人は、同情を求め
また同情に飢えている」と言っています。

だから、「同情」の気持ちを示すことで
あなたはその人たちから愛されることになるというのです。

また、「人は、同情が欲しいあまり
自分に傷口までも見せてしまう」と言っています。

そのため、友人たちとの話の中で
自分の病気や事故などについて大げさに吹聴し
周囲の同情を買おうとしているのです。

こうした自己憐憫の気持ち、
人の同情を買って、欠けた気持ちの穴を埋めたい
という思いは誰にでもあるということです。

自己憐憫から人の同情を買おうとする心理は
自尊心や自己評価とも関連しており
対人心理学では、自己評価を守るために働く
「セルフ・ハンディキャッピング」に関係していると言われています。

それによると「人は自尊心を守るために
わざわざ自分を不利な状況に置くこともある」ということです。

例えば試験の直前に
「昨夜はテレビを見てしまって…」
などと、自分が試験勉強ができなかったことを吹聴する人がいます。

それは、一生懸命勉強して成績が悪いと
自分に能力がないことになるので、
それを怖れている心理が働くからだと言われています。

人が同情を求める欲求が強いのであるならば、
同情の気持ちを持って接し、
励まして、心を穴を埋めてやればいいと、カーネギーは言っています。

私も風邪をひいた時などは
「いゃ～、風邪で咳がひどくてねぇ～」などと
少し大げさに話したりします。
これも、同情を求める心理なのですね。

今回は、人間現関係づくりのポイントとして
・心からの関心を相手に示す
・相手の誤りを指摘しない
・人の願望に同情を示す

の３つをご紹介しました。
どれも私に足りないことばかりでした。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

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大場　保男
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