高齢者を呼び込むコンビニ


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

私たちの一緒に「かながわ朝市ネットワーク」の
活動を行ってきた平塚の高久さんが、大船のルミネに店を出しました。

入口の左側の目立つ場所にあり
コッペパンをテーマにしたお店です。

コッペパンに、焼きそば
明太ポテト、コロッケ、あんバター
ラムレーゾンなどをはさんだコッペパンが並んでいます。

大船に行く機会があったら、ぜひ覗いてみてください。

さて、今回のテーマは
「高齢者を呼び込むコンビニ」です。

もともとコンビニは若い人たちを
ターゲットにした店舗形態でした。

しかし、今やあらゆる年代の人たちが
買物に、コピーに、銀行のATMに
宅配便に、税金の支払いに利用されています。

そんな中、特に高齢者に力を入れているコンビニ
東武スカイツリーラインの鐘ヶ淵駅前にある
セブンイレブン墨田丁目店がそれです。

客を見て不満・ニーズを察知

オーナーの松山文子さんは
「売上げをつくることを先に考えてはいけない。

何が求められているのか、をまず考えてから
品揃えしないと、見抜かれてしまう」と話しています。

少ない人数で切り盛りしているコンビニでは
店員の方からお客様に声を掛けることはほとんどしません。

しかし、松山さんの店では
「何かお探しですか?」「荷物をお預かりしておきましょう」
などと高齢者に積極的に声掛けをしています。

お客様への挨拶も、
一人ひとりに目を向けて
しっかり声を出して挨拶しています。

さらに、世間話の聞き役になったり、
付き添って買物を手伝うようなこともしているそうです。

このような接客を通して高齢者の生の声に
触れる中から、ニーズや不満を察知しているとのことです。

自店だけでなく他店の客も観察

松山さんは、墨田5丁目店ともう1店の
オーナーなので、自分が経営する2店を巡回する
ことを日課にしていますが、

競合する他のコンビニも巡回しています。
「他店ではどんなことをやっているのか」
と目的にしているのではなく、その店のお客様を観察しているのです。

セブンイレブン全体の1店舗あたりの
平均日商は約66万円ですが、

高齢者のニーズをしっかり捉えている
松山さんの店は、この数字を5割程度上回っているそうです。

商店街のお店のお客様も高齢化が進んでいますが、
お店の人たちは、高齢者のニーズをしっかり把握しているのでしょうか。
ニーズを把握するために、高齢者をどの程度観察しているのでしょうか。

自店だけでなく、他店にも行って
来店客を観察してニーズを把握している店が
どの程度あるのでしょうか。

自店と同じような商品を販売している店に行って
来店客の観察を通してニーズを把握する行動を
1週間に1回行えば、かなりの情報を掴むことができると思います。

こんな地味な行動の積み重ねが
地域のお客様に支持される店づくりにつながるのではないでしょうか。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】  経済産業大臣登録中小企業診断士      大場 保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp          Tel.090-5521-7427

 

 

保育園でも実施されている“まちゼミ”


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
25年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

さて、今回のテーマは
「保育園でも実施されている“まちゼミ”」です。

49店舗、56講座で開講された八王子まちゼミ

店主が講師となってお客様を対象に
自分の業種に関する生活お役立ち情報や
専門情報を伝える“まちゼミ”が、全国各地で行われています。

10月1日から31日までの1ヶ月間
第8回八王子まちゼミが49店舗、56講座で開講
主催は、有志で作っている八王子まちゼミの会です。

眼鏡店では「遠近両用メガネの上手な使い方」
精肉店では「お肉料理でお子様を喜ばそう」

ネパール料理店では「美肌になれる薬膳カレーの話」
など、参加各店が工夫を凝らしたテーマで実施しています。

保育園でも実施されている靴屋の“まちゼミ”

私も靴屋が実施した“まちゼミ”に参加してきました。
テーマは「足と靴と健康のお話」で、期間中に5回実施されました。
時間は午後1時30分から3時までです。

講師はシューフィッターの資格を持っている店主
最初に足型測定器に乗って、参加者一人一人の足型を測定し
各自の足型測定シートをもらいました。

写真は私の足型測定シートですが
身体の重心が前に傾いた立ち方をしていることが分かります。

この測定結果に基づいて
外反母趾にならない歩き方
靴の選び方や履き方の説明がありました。

靴は足先をゆったり、踵の方をぴったりさせて
しっかり足の指を使った歩くことが大切であることを
足首の骨の標本を使っての大変分かりやすく説明してくれました。

参加者は女性が3名と私の計4名
女性の1人は保育園の保母さんでした。

以前、この店の“まちゼミ”に保育園の保母さんか参加し
ぜひ、子供たちの保護者にこの話を聞かせたいと
保育園で、出張“まちゼミ”をやってもらったそうです。

今回参加した保母さんも自分の保育園でやって欲しいと
やる前に自分で参加したとのことでした。

商店街はどっこい、死んじゃいない!

今や全国300ヶ所、実施店舗1万4000店に
広がり、個店繁盛とまちの価値向上に貢献している“まちゼミ”

“まちゼミ”を創始した岡崎市の松井洋一郎氏の
札幌での講演を聞いた紋別市の商業者である宮川法親氏

オホーツク海に面した人口2万3000人の小さなまち
商店街は衰退し店主は高齢者ばかり

「このまちをなんとかしたい」という想いで実施
仲間たちは半信半疑でしたが結果は大成功、そんな中、
地元の新聞社の記者が“まちゼミ”を取材して、次のような記事を書いたそうです。

「あらためて思ったのは、店というのは大小の差はあれ、
それぞれが独自の雰囲気を持っているということだ。

店は一国一城である。攻められれば戦うだけの覚悟を持っている。
堂々としたものである。商店街の個店がこんなにも頼もしく
立派で、必死に努力しているのに感動し、そんなことに

気付いていなかった己を恥じた。
商店街はどっこい、死んじゃいない」

私も実際に靴屋の“まちゼミ”に参加して
店主のプロフェッショナルな姿に感動しました。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士  大場 保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp     Tel.090-5521-7427

 

 

買物弱者700万人をどうする?


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

さて、今回のテーマは
「買物弱者700万人をどうする?」です。

20年間で食料品小売店が6割も減少!

商業統計によると、全国で一定以上の食料品を
扱う小売店の数は、2014年調査時点で約24万件
20年前に比べると58%、つまり半分以上減少しています。

東京都は54%、神奈川県で55%の減少となっています。
減少した店の大半は、個人営業などの小規模店舗です。

私のところにも、東京・町田市の高齢者から
近くにあった店がなくなってしまったので、
買物が不便で困っているという電話がありました。

買物弱者を対象に移動スーパーの参入増加

店舗がなくなると困るのは、高齢者の買物
近隣に店舗が存在せず、日々の買物に不便を感じている買物弱者

経済産業省による2014年の推計で700万人
今後、高齢化とともに着実に増えていくといわれています。

食料品や日用品を満載したクルマで
店舗のない地域を巡回する移動スーパー

現状では数百台と見られていますが
今後数年のうちに2,000台まで増える見込み

ローソンやセブン・イレブンなどのコンビニ
イオンなどの大手スーパーの参入が増加しています。

移動スーパーの最大手「とくし丸」の事例

年に100台ペースで増えているという
移動スーパーの最大手「とくし丸」(徳島県)では

提携スーパーの店頭価格より
原則的に1品10円高く販売しています。

ドライバーは独立事業主
商品の平均粗利率30%のうち
ドライバーの手取りは約18%

多いドライバーで月の手取りは
50~60万円になるそうです。
車両代の300万円強はドライバーの負担となっています。

移動販売車の規制、緩和の方向へ!

移動スーパーなどの移動販売車には
都道府県の管轄区域をまたがっての営業はダメ

流水式手洗い設備の設置など
営業許可の厳しい規制が掛けられています。

でも、これが移動販売の事業拡大を
阻害する一因となっているので、緩和する方向に向かっています。

私たちが朝市をやる場合も
移動販売車の厳しい規制がネックになっています。

神奈川県の場合、県内一円での営業許可を持っていても
横浜、川崎、相模原、藤沢、横須賀の5都市は
それぞれの都市での営業許可を取らなければなりません。

平塚の移動販売車が藤沢で営業を行う場合は
藤沢の許可を取らなければならないのです。

移動販売車の管轄区域の規制が緩和になれば
もっと買物弱者のための移動販売事業が拡大していくでしょう。
そして、私たちの朝市もやりやすくなります。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】 経済産業大臣登録中小企業診断士     大場 保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp         Tel.090-5521-7427

 

 

成果をあげるために必要な2つのものとは?


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

さて、今回のテーマは
「成果をあげるために必要な2つのものとは?」です。

大谷翔平も実践しているという原田式メソッドとは?

日本ハムの大谷翔平も実践している原田式メソッド
これを開発した原田隆史さんは、大阪の公立高校の陸上部を指導し
7年間で13回の日本一という奇跡と呼ばれる成果を出しました。

原田さんの原田式メソッドは、陸上競技だけでなく
今では、武田薬品工業、ユニクロ、キリンビールをはじめ
340社を超える企業で取り入られ、多くの成果を出しています。

原田さんは、成果を上げるためには
“願い”と“ツール”の2つのものが必要だと言っています。

“願い”とは、目標と目的がセットになったものです。
例えば、「砲丸投げ日本一」になるというのが目標です。

目的とは、なぜそれを目標にするのかを明確にしたものです。
「砲丸投げ日本一」を目標に掲げた生徒に、
何のためにその目標を達成したいのかを聞くと

母親に喜んでもらいたい、つまり親孝行したいから
という答えが返ってきたそうです。
「砲丸投げ日本一」という目標には
「親孝行したい」という目的があったのです。

次に必要なものは、
“願い”を実現するためのツールです。

原田式メソッドでは
目標・目的を明確にしたら

それを達成していくために今週やること
今日やることを明確にし、毎日実施した結果
今日の良かったこと、気づいたことを毎日ノートに書いていきます。

この地道な活動の積み重ねが
大きな成果につながったのです。

日本一の売上げを続出させた売上日報とは?

事業所や店のビジョンを明確にし
売上日報というツールを使って大きな
成果を上げているのが売上倍増プロデューサーの中司祉岐氏です。

中司氏は、人口19万人の山口市という地方の小都市で
売上日本一の店を続出させ、「プレジデント」「商業界」
などの雑誌をはじめ、NHKでも取上げられました。

中司氏の方法も、やるべきことを明確にし
それを毎年、毎月、毎週、毎日の計画に落とし込み
日々の日報への記入を通してその日の行動を振り返り

気付いたこと、浮かんだアイデア
などを集約して、次の計画に反映させていきます。
この方法で、1年以内に売上げが倍増した店が8割に達したというのです。

藤沢市で売上倍増日報セミナーを実施します!

私は、「かながわ朝市ネットワーク」の活動等を
通して地域活性化の活動に取り組んでいますが、

地域活性化には、地域の個々の店や事業所の活性化が
不可欠だという思いを抱いていました。

そんな折、山口市で大きな成果をあげている
中司氏の活動を知り、彼と連携して地域の事業所や店の活性化を
図る活動に取り組むことにしました。

その活動の一環として
今回、中司氏を山口市から招いて
藤沢市で日報セミナーを実施することにしました。

日時と会場は下記の通りです。
10月 5日(木) 昼の部 14:00~16:00
夜の部 18:30~20:30
10月11日(水) 夜の部 18:30~20:30

10月5日は、昼・夜の部とも中司氏、10月11日は私が講師を務めます。

会場は、JR藤沢駅北口から徒歩3分の
藤沢商工会館ミナパーク会議室です。

なお、下記のURLをクリックすると、
詳しい事例紹介とともに、
地元の西京銀行頭取の平岡英雄氏、
北九州市立大学准教授の松田憲氏の推薦動画を見ることができます。

当日の参加者には、売上日本一やダントツの
成果を上げた4種類の日報をプレゼントします。

参加申込みは、上記のURLにフォームがありますので
そこに必要事項を記入して送ってください。

ぜひ、この機会に日報を活用して売上げを
倍増させる手法を学んでいただきますようご案内致します。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士
大場 保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp    Tel.090-5521-7427

 

 

たかがお茶、されどお茶


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

前回は、まちづくりの大御所と言われている石原武政先生の
「まちづくりが形式的な平等主義になっては何も進まない。

全員参加、全員一致、負担の平等は商店街を地獄に導く三原則である」という
言葉をご紹介させていただきました。

これを読んだ茅ヶ崎のサザン通り商店会の
前の会長である小林健二さんから
「本当にそうだよね」という感想をいただきました。

小林さんと言えば
サザンオールスターズの桑田佳祐に
子供の頃から野球を教えていたという“野球小僧”つながり

商店街の中にサザン神社まで立ててしまい、
自店のお茶屋では「茶山」(さざん)というお茶を販売しています。
このお茶が大変美味しいのです。

 

そこで今回のテーマは「たかがお茶、されどお茶」です。

お茶を飲んで話し込んでいくお客様

“おばあちゃんの原宿”
として知られている巣鴨の地蔵通り商店街
この商店街では、レジの脇に椅子を置いてお客様に座っていただき
お茶を出して接客する店が多いと言われています。

一杯のお茶を通して話がはずみ
巣鴨に来ることを楽しみにしている高齢者が多いそうです。

最近は、缶入りの日本茶を立って飲む人も多くなりましたが
茶碗のお茶は座って飲むので、気持ちが落ち着き
自然に会話をはずむようですね。

お茶は健康に良いと言われていますが
相手の心を開くという効果もあるようです。

次の宅配が遅れてしまう一杯のお茶

お客様の高齢化対策で
共同宅配をやっている商店街で聞いた話です。

高齢者のお宅に注文を受けた
商品を配達に行くと、「上がってお茶でも飲んで…」
と進められ、断るのも角が立つからと誘われるまま上がると

話が長くなって、次のお宅への配達時間が
大幅に遅れてしまうというのです。
高齢者はそれだけ話し相手を求めているのですね。

商店街の共同宅配は
高齢者の利用を想定していたが、
実際にやってみると、子育て中の
若いお母さんの利用もかなりあるという話も聞きました。

でも若いママさんたちは
ネットスーパーや生協を利用する人が多いのかな。

お茶を一緒に飲んだら浮気をしないお客様

電気工事店の店主から聞いた話です。
電気工事を終え、お宅に上がって一緒にお茶を飲むと
そのお客様は、他の電気工事店に絶対浮気しないというのです。

一緒にお茶を飲むと人間関係ができるからでしょうね。

一杯のお茶とは言え、相手の話を引き出したり
人間関係づくりに大きな役割を果たしているのですね。

たかがお茶、されどお茶
あなたのお店では、一杯のお茶を
どのように活用していますか。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】
経済産業大臣登録中小企業診断士     大場 保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp   Tel.090-5521-7427

 

 

今、商店街は何をしていけばいいのか?


 

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

8月27~28日に小田原城では
「風魔まつり」が行われます。

風魔といえば、風魔小太郎
北条氏康の時代における相模国の忍者集団
相州乱破の頭目である人物をこのように呼んでいるそうです。

忍者は外国人に非常に人気があるそうですが
「風魔まつり」には、多くの外国人が来るのかな。

今回のテーマは「今、商店街は何をしていけばいいのか?」です。

コンビニでの生鮮野菜の品揃えの狙いは?

ここ1~2年でしょうか
コンビニでの生鮮野菜の品揃えが目に付きますね。
実はこれ、コンビニの高齢者対応の一環なのです。

高齢者世帯は、他の年代の世帯より
生鮮野菜の購入率が高いことが統計上分かっています。

高齢者が買物で出掛ける距離は
300~500メートルの範囲です。

そうすると、高齢者にとっては
総合スーパーや食品スーパーは遠すぎる
コンビニならば歩いて行ける距離になる。

つまり、生鮮野菜の品揃えが
コンビニの高齢者集客策の一つだったのです。

同じ商店街のお店にはなぜ行かない?

歩いて2~3分の場所にあるコンビニが
リニューアルのため、2ヶ月ほど休業した時がありました。
この時は本当に不便な思いをしました。

私は、コンビニではほとんど物を買いません。

でも、不便な思いをしたのは、買物以外に
税金などの支払い、宅配便の発送、預貯金の出し入れ
コピーなどにコンビニを活用しているからです。

今や、コンビニは私たちの生活する上での
インフラとして欠かせないものになっていますね。

だから、コンビニは幅広い
年代層の人たちに利用されています。

同じように小商圏で商売しているのに
コンビニには客が行くが、商店街の店には行かない

この現実を考えると
本当に地域生活者が求めている機能や役割を
商店街の店が果たしているのかという点を考える必要があります。

キーワードは専門性とアナログ性の2つ

商店街の個店の機能・役割を考えると
キーワードは、生活者の課題に対応した専門性と
face to face のアナログ性の2つだと思います。

ある靴の専門店では
外反母趾に対応した靴の品揃えを強化し
悩みを持った客に対応策を丁寧に説明しています。

ある乾物専門店では
乾物を使った料理教室を定期的に開催し
特に若い世代に対して、乾物メニューの提案を行っています。

商売とは、提供する商品やサービスを通じて
客の持っている課題の解決業だと言われています。
それぞれの業種において、この原点を再度見直す必要があります。

もう一つのキーワード、それはアナログ性
このことは、朝市をやっていると良く分かります。

クリック一つで商品を自宅まで届けてくれる時代
なぜ、人々は朝早くから朝市に来るのでしょうか?

朝市に行くと、そこには交流や触れ合いがあるからです。
どんな人がどんな物を売っているのか、ワクワク感があるからです。

アナログ性は、前回ご紹介した“ライブ感”にもつながります。
face to face のアナログ性、そして5感に訴える“ライブ感”
これらをもっと前面に出していくことが必要だと思います。

商店街の店に決定的に足りないものは?

それは、情報発信力、商店街を歩いて
それぞれの店を見ていると、このことを痛感します。

情報発信力というと、ホームページを作らなきゃ
いけないのかと思われるかも知れませんが、
ホームページだけが情報の発信手段ではありません。

一番やって欲しいこと、そして誰でもできること
それはPOPです。それも店頭のPOPです。

商店街を歩いている人の足を止めさせ
この店に入ってみようかと思わせるもの
それが店頭に設置した黒板POPやA字型POPなのです。

店頭からの店主から客に呼び掛ける挨拶
生活便利情報、この季節のお薦め商品、本日の特売品
どんどん発信していきましょう。あまり経費は掛かりません。

そして、店内に入ったら商品POP
なぜ、その商品をお勧めするのか
その理由を45文字程度で表現したのか商品POPです。

POP以外にも、紙媒体によるニュースレター
ブログ、メールマガジン、フェイスブックなど
情報発信のための手段は色々ありますが、
まずはPOP、商店街の店がやるべき私からの提案です。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】  経済産業大臣登録中小企業診断士   大場 保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

 

 

百貨店は消えてしまうのか?


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

今回のテーマは「百貨店は消えてしまうのか?」です。

百貨店を知らない大学生

ある教授が、大学のゼミで
商業論に関するテキストを輪読していると
学生から「先生、百貨店って何ですか?」という質問

教授が三越、高島屋といった有名百貨店や
地元の地方百貨店の名前を出しても
その学生はそれらのすべてを知らなかったそうです。

他のゼミ生もほとんどが
百貨店になじみがなかったそうで
教授は大変な衝撃を受けたということです。

5~6歳頃の私は、じいちゃんに連れられて
地元の百貨店「松菱」の屋上でグルグル回る
飛行機に乗ることが大変な楽しみでした。

今の学生とは、まさに隔世の感ですね。

減収店が全体の9割超、売上高は調査以来最低!

日経MJが実施した2016年度の百貨店調査によると
回答を得られた204店の合計売上高は6兆786億円

東日本大震災後の消費自粛ムードを受けた
11年度の6兆2562億円を下回り、
03年度に調査を始めてから最低になりました。

15年度との比較が可能な202店の
合計売上高は3.2%の減少、全体の9割を
超える店の売上高が15年度の実績を割り込みました。

減収が目立つ神奈川県の百貨店

私が住んでいる神奈川県の百貨店では
対前年比の売上高が2桁減収の店が多くなっています。

西武小田原が39.6%、マルイファミリー海老名が17.8%、
マルイシティ横浜が17.6%、港南台高島屋が10.8%、
伊勢丹相模原が10.4%の減収と厳しい数字になっています。

地方の百貨店の閉鎖が相次ぐ

私の故郷の沼津では、1957年に「沼津で東京のお買物」
というキャッチフレーズで華々しく開店した西武沼津店が
2013年に55年の歴史を閉じ、寂しい駅前になってしまいました。

この他、2015年5月にさいか屋川崎店、16年9月にそごう柏店
17年3月に三越千葉店と三越多摩センター店が閉鎖しました。

私の大学の時の同級生が勤務していたので
出張のたびに立ち寄っていた西武旭川店も16年9月に閉鎖しました。

 
今後の小売りのキーワードは「ライブ感」!

百貨店だけではありません。
量販店の苦境に立たされており
イトーヨーカドーでは2020年までに
約60店を閉鎖するとのことです。

このように百貨店や量販店も厳しい現実に晒されていますが
商店街の個々のお店はもっと厳しいのが現状ですね。

では、今後の小売店が
生き残っていくにはどうしたらいいのでしょうか?
私は、そのためのキーワードは「ライブ感」だと思っています。

「ライブ感」とは、「体験、体感」ということ、
つまり、五感に訴える販売方法です。

クリック一つで自宅まで
商品を届けてくれるという便利な時代ですが
ネット通販でできないこと、それが「ライブ感」
ではないかと思うのです。

着物の染の体験教室を行っている呉服店
子供たちに絵本の読み聞かせをやっている本屋

冬になると、売場の一角に大鍋を設置し
そこで野菜を煮て振る舞っている八百屋

焼き鳥屋の店先でウチワをパタパタあおいで
いい匂いをさせて焼き鳥を焼く、これも「ライブ感」です。

寝具店の店主が講師となって店内を会場に
「安眠できる枕の選び方」などをお客様に話す
「まちゼミ」なども「ライブ感」の訴求につながります。

店頭でのお客様との会話や交流を通して
店主の“人柄”を伝えることも「ライブ感」につながります。

経営コンサルタントの鈴木ケンジ氏は
“人柄”を前面に打ち出した“人柄マーケティング”を提唱しています。

「大型店に客を取られた」
商店街に行くと、こんな声が必ず聞かれました。
今は、「ネット通販に客を取られた」という声を多く聞きます。

こんな時代だからこそ
もっと「ライブ感」を出していくにはどうしたらいいのか
ということを考えていくべきだと思うのですが、どうでしょうか。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】 経済産業大臣登録中小企業診断士   大場 保男

E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  Tel.090-5521-7427

 

 

訪問販売なぜ根強い?


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

7月16日、鎌倉の山崎商店会で
「ぼんぼりフェスティバル」を行うことになっており
そのチラシのデザインがあがってきました。

県内各地から20店が出店し、
子供に向けて紙芝居や
エアースライダーもやります。

お母さんたちには
100円で野菜を詰め放題

当日は会場で宴会をやろうというグループもいます。
おおいに夏の夕べを楽しんでいただければと思います。

さて、今回のテーマは「訪問販売なぜ根強い?」

訪問販売、テレビ通販の3倍の売上げ!

「訪問販売なぜ根強い?」という新聞の見出しを見て
「えっ、今どき訪販?」という思いで記事を読んでしまいました。

私自身、今から30数年前
化粧品の訪問販売を1年半経験し
まったく売れないダメなセールスマンでした。

何軒訪問しても「けっこうです!」
「間に合っています!」「来ないでください!」
こんな断り文句が雨あられ、毎日が重い気分でした。

玄関に「セールスお断り」という
貼り紙のお宅も多くありました。

だから、訪問販売自体が時代に合わなく
細々と残っている程度ではないかを思っていました。

ところがどっこい、日本訪問販売協会の推計では
2015年度は1兆7123億円でテレビ通販の3倍、
カタログ通販よりやや大きい規模とされています。
さすがに、20年くらい前のピーク時と
比べると半減しているそうですが、でも
いまだにこんなに大きな売上規模かとビックリでした。

なぜ、訪問販売は根強い人気があるのか
その背景は高齢化だというのです。

販売員と会話しながら買物ができる
ことを楽しみにしているシニア客が多く
便利なネット通販にはない魅力と映っているようです。

B to Bでもフェイス・トゥ・フェイスが威力を発揮!

機械工具商社の熊本市の「マスナガ」
この業界にもネット販売の波が押し寄せてきています。
しかし、社長はこんな信念で事業を行っています。

「ネット販売とまともにやり合っても勝てません。
うちの会社は真逆のフェイス・トゥ・フェイス
に力を入れて、人間関係を強化することにしたんです」

ネット販売は便利で安いが、
現場に足を運び一緒に問題を解決する力はない。
人による接客は、お客様の悩みに寄り添うことができ
問題解決に向けてとことん取り組むことができる。

この会社では「お客様の困りごとに
NOを言わない」が合言葉になっており
従業員はお客様からの難しい問題に
積極的に取組み続けているそうです。

「ネット販売の安売り合戦に
巻き込まれなかったおかげで
私が会社を継いでから利益率は6%に増えました」
3代目の現社長の言葉です。

商店街の店に活かせるヒントは?

ある商店街の店を巡回したところ
ネット通販にお客を取られている
という声を多くの店から聞きました。

自分の話を聞いて欲しい
相談に乗って欲しいというシニア層のニーズ
これが訪問販売の根強い人気につながっています。

フェイス・トゥ・フェイスに力を入れて
お客様の問題解決にとことん取組んで
ネット販売の脅威をはね返している機械工具商社

商店街の店が活かせるヒントは
こんなところにあるのではないでしょうか。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。
【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士
                       大場 保男
                 E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp Tel.090-5521-7427

スーパーの総選挙の第1位は?


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでもお役に立ちたいという想いから
このブログを配信しています。

今回のテーマは
「スーパーの総選挙の第1位は?」です。

好きなスーパーを投票してもらう「スーパー総選挙」

TBSラジオが好きなスーパーを
リスナーに投票してもらう「スーパー総選挙」を実施しました。

AKBの総選挙の期間を意識し
5月29日から投票を受け付け
6月16日午前11時に締め切りました。

気にかかる結果ですが
オーケーが第2位に倍以上の票差を付けて第1位

第2位はヤオコー、第3位は西友
第4位はサミット、第5位はライフコーポレーション
第6位はベイシア、第7位はイトーヨーカ堂でした。

リスナーから寄せられたコメントは?

第1位となったオーケーには
「とにかく安い」「値上げの理由まで書く正直さ」
「家探しのポイントは近くにオーケーがあるか」
といった声が寄せられたそうです。

第2位のヤオコーには「惣菜が美味しい」
第3位の西友には「西友ほど総合力を持つスーパーはない」
第4位のサミットには「リカーのコーナーがすごーく充実」

第5位のライフコーポレーションには「売場がきれい」
第6位のベイシアには「税込み表示が本当に助かる」
第7位のイトーヨーカ堂には「可もなく不可もなくが最大の長所」

投票したリスナーからは
このようなコメントが寄せられてとのことですが
あなたのご感想はいかがでしょうか?

オーケーのオネストカードが信頼に…

私の家から歩いて10分以内に
オーケーとヤオコーがあり
休みの日には私も両方のスーパーに買物に行きます。

オーケーは確かに安いです。
いつも100均で買っている封筒は
20枚か25枚のセットで100円です。

先日、たまたまオーケーで封筒を見つけて買ったら
何と100枚セットで184円だったのでビックリしました。

オーケーへのコメントでオネスト(正直)カード
について触れられているのが注目されます。

この商品は形や色は良くないけれど
味は変わらないから安いのでお買得とか

この商品は、現在大変品薄なので
やむを得ず値上げさせていただきます

などのように、商品の品質や価格について
正直にお客様に情報を提供しています。
それもPOPだけでなく、店内放送でもアナウンスしています。

このことが、オーケーに対する信頼感に
つながっていると思われます。

商店街の店でも、もっと情報発信を!

ひるがえって商店街の店ではどうでしょうか?
私は、もっともっと情報発信をしていくべきだと思います。

店の前を通るお客様に興味を持ってもらうには
店頭における黒板POP、A字型看板などを
活用して、積極的に情報発信していくことが求められます。

この際に、店主の顔写真を黒板や看板に
貼り出すと注目率が極めて高くなります。

一説によると、顔写真がある場合は
ない場合と比べて注目率が3割アップすると言われています。

さらに、店内でのPOPによって
情報発信をしていくことが大切です。

POPは売込むためのものではありません。
なぜ、その商品をお勧めするのか
その理由を表現したものがPOPです。

さて、スーパー総選挙のように
商店街でもお客様に投票してもらう
お店総選挙をやってみてはいかがでしょうか。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。
【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士
                       大場 保男
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ライブ感のある店が生き残る!


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
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教えてもらったり、学んだことを

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今回のテーマは
「ライブ感のある店が生き残る!」

店内コンサートをやっている文具店

神奈川県愛川町役場の向かいに
「たまのや」というユニークな文具店があります。

文具や事務用品の中でも、ポチ袋
のし紙、折り紙、ハサミ、筆類、写経道具などの品揃えが充実しており
文具店なのに飴玉も販売しています。

猫グッズやアマチュアやプロの
CDのコーナーもあります。

 

 

 

 

店主の市川直久さん
若い頃、商業界ゼミに参加して
須田泰三先生の「効率だけを追ってはいけない」
という教えに影響を受け

「売れるもの」ではなく、
「自分が面白いと思ったもの」を販売する、

「ビッグビジネス」より「グッドビジネス」を
目指すことを持論に経営を行っています。

店内で落語会やコンサートを実施しています。

落語会は、最初は店内でやっていましたが
狭いので、今では商工会館を借りています。

コンサートは店内の特設ステージで実施しており、
自分でかっぽれを踊ったり
オリジナル曲を歌ったりしています。

とにかく店にいることが
楽しくてしかたがないという市川さんです。

売上や効率だけを追い求めるのではなく
楽しい経営を目指していると
こんなに面白い店になるのかと、目からウロコです。

対面販売やイベントで活気ある売場づくり

2016年度の優良経営食料品
小売店等コンクールで農林水産大臣賞を受賞した
東京・練馬の鮮魚店「シュン」では

毎日数百種類の海産物を揃え
スーパーとの違いを打ち出しています。

買物客のデータ分析で男性客が半数を
占めていたため、対面販売コーナーで
男性客にも食べ方や調理のコツを説明

「あんこう祭」など年間60回以上開く
週末のイベントも男性客に好評です。

旬の魚やイベントの情報は
メールマガジンや手書きのポスターで告知

「顧客との会話を大事にする対面販売
に注力してきたことが良かった」と話すのは
大川戸健代表取締役です。

これからはライブ感のある店が生き残る!

クリック一つで何でも買えて
自宅まで届けてくれる時代
そのせいか、街に人が出なくなったとも言われています。

こんな時代を生き残っていくには、
交流や触れ合いを大事にし
面白さや意外性がある「たまのや」のような店

年間60回以上もイベントをやっている
鮮魚店「シュン」のような店

このような「ライブ感」が必要ではないかと
しみじみ思いました。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。
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京急ストアのPOPマイスター制度


小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでもお役に立ちたいという想いから
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今回のテーマは
「京急ストアのPOPマイスター制度」です。

POP効果で他店と比べて売上げが50倍の商品が!

京急ストアには、社内資格として
「京急POPマイスター」制度があるそうです。

京急ストア久里浜店の西川裕美さんは
2015年に、マイスターに認定され、
POPを顧客と会話するきっかけにしています。

POP効果によって他店に比べて
売上げが50倍も増えた商品もあるそうですから、
POPをもっと見直してみることが必要ですね。

POPと言えば、
500円のところを300円に割引サービスなどと
価格の安さを訴えたものが良く見掛けられますが、

西川さんは、POPには価格は載せないと
決めているそうです。

「おいしさをきちんと伝えることができれば
買ってもらえる」という自信があるからです。

POPに載せるのは自分で食べて、
本当においしかったものだけだそうです。
つまり、自分が食べたという体験をPOP表現のベースにしているのです。

お客様にその商品をお薦めする理由を書くのがPOP

本屋の店員さんが、販売している本を読んで
その読後感をPOPにしたら、
大変良く売れたという話がありますね。

この本は読んだ方がいいですよ
というお薦めする理由を読後感で
表現しているから、効果があったのだと思います。

商品は、価格を安くしたからって
必ず売れるとは限りません。
その商品の価値が伝わったから売れるのです。

その商品の価値を伝えるのが
POPの役割なのです。
では、価値を伝えていくには、どうしたらいいのか?

POPの基本は体験訴求!

京急ストアの西川さんは
自分が食べておいしかったものを
POPにしています。

本屋の店員さんは
自分が読んで面白かった本の
読後感をPOPにしています。

あるスーパーでは
その商品担当の店員が商品を食べて
その感想をPOPにしているそうです。
POPは、決まり切ったことや
美辞麗句を書いても、あまり興味は惹かないでしょう。

自分がその商品を食べた、読んだ
使ったという体験をもとに表現すると
生き生きとし、顧客に伝わるPOPになります。

ひと目で見ることができる字数は45文字!

商品の価値を
伝えなければならないからといって
文字数が多いPOPでは読んでもらえません。

人間がひと目でパッと
見ることができる文字数は
1行15文字、3行以内と言われています。

この文字数の範囲で表現すると
見てくれるようになります。

しかし、これだけの文字数では
すべてを表現することはできません。

POPは、あくまでも
お客様との会話のきっかけなのです。

このことを念頭に置いて
POPの内容を考えてみてください。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。
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高校生考案の味、店頭に!


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今回のテーマは
「高校生考案の味、店頭に!」です。
コンビニが各地の高校生と組み
開発した「ご当地メニュー」が相次いで発売されています。





























ファミリーマートは
農林水産省などが主催する料理コンテスト
の入賞高校のレシピを生かした商品を発売しました。

料理コンテストで優勝したのは
和歌山県立神島高校の生徒が考案した
「紀州産カリカリ梅のタルタルチキンバーバー」
これは全国で発売されています。

各地の選抜大会の優勝校の
レシピを生かしたラーメンなど7種類の商品も
それぞれの地域限定で発売されています。

ローソンとミニストップでも
宮城県の高校生と開発した弁当を売出しました。

かなり前になりますが
横須賀の商店街で関東学院大学の
学生たちに商品開発の提案をしてもらったことがあります。

提案してもらった商品が
全部良かったわけではありません。

なかには、「ちょっと…」と首を
ひねるようなものもありましたが、
学生らしい斬新な切り口で考えられた商品もありました。
高校生や大学生と商品開発しても
必ずしも売れるような物が提案されるとは限りません。
単なる彼らの思い付きの提案に終わってしまうこともあります。
この場合、3つのやり方があります。

一つ目は、商店主と学生が
何度も意見交換し、商品開発のプロセスを
互いに共有し、学生のアイデアや発想と
商店主の経験をうまく活かしていくやり方です。

二つ目は、学生に
完全に任せてしまうやり方です。
ただし、事前にターゲットや使用する材料の
原価を決めてから任せることが求められます。

提案してもらっても
1回で満足できる商品が提案されるとは限りません。
不満な場合は、何度もダメ出しをして再提案してもらいます。

三つ目はコンテスト方式です。
何人かの学生にメニューを応募してもらって

何人かで味見して良いものを
選んでいきます。

さらに、良いものを3点ほど選び出し、
それを一定の期間販売して
売上げの良かったものをグランプリにする方法も考えられます。

以前、商店街のある惣菜店で
学生ではなく、地域のお母さん方から
メニューを提案してもらい、

その中からコンテスト方式で
商品化していくメニューを決めていく
ということをやろうとしましたが
結局は実現できませんでした。

どこか、この話に乗って来る商店街や
お店はないでしょうかねぇ~。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。


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アンケートじゃ分からない本音の把握を!


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

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今回のテーマは
「アンケートじゃ分からない本音の把握を!」です。

「不満買取センター」って何?

主婦たちの「不満」に着目して
本音に迫るビジネスが登場しました。

その名はズバリ「不満買取センター」
この会社は消費者からの不満の声・改善案を
1件当たり1~50円で買取って企業に販売しています。

約35万人の会員のうち主婦が5割を占めており、
毎日約4万件の不満が投稿され、累計で500万件の
不満データベースを持っています。

集めた不満は企業に1000件当たり30万円で販売
大手メーカーも含め100社近くが利用しているそうです。

不満」をきっかけに改善を図った「てんや」

自宅の近くにあるので
私も良く利用する「てんや」には
次のような表示が書いてあります。

「てんやの天ぷら油は植物油100%、コレステロールゼロ」

「てんや」では「不満買取センター」を通じて不満を収集
「てんや」に行かない理由について、女性から「油で太る」
などと油に関する負のイメージがあがっていました。

「店内が何か油っぽい」という指摘もあり
改装時には床がべたつかないように材質を変えました。

顧客からの声を収集した焼肉チェーン店

ある焼肉チェーン店
オープン時に客が殺到し、大混乱に陥りました。
そのせいか、翌日からは客足は途絶え、店内はガラガラ

そこで始めたのが、顧客の声をレジで収集しました。
声を聞かせてくれた顧客にはお礼の割引券などを渡しました。

集めた顧客の声を活かして改善した結果
繁盛店に変身することができたというのです。

商店街でも顧客の本音の把握を!

ある商店街周辺に住んでいる方々を対象に
グループインタビューを行ったことがあります。

そのときに出た子育て中の
若いママの意見です。

独身の頃は、近所の商店街なんて
目にも掛けず、意識もしなかった。

しかし、子育て中の今は
近所の商店街で買物せざるを得ない。

子育てをしていると
育児ブルーになるときもある。
そんな気持ちで商店街の買物に行っても
やさしい声一つ掛けてくれない。

この人たちは、売ることだけを考えて
お客様のことを本当に考えているのかと思ってしまう。

グループインタビューを行うと
こんな顧客の本音を聞くことができます。

不満やクレームだけでなく
大型店にはない商店街の個店に
良さは何ですか?というグループインタビューもやりました。

そのときに出された意見をもとに
個店の強みを次の4つの
5文字熟語にまとめたことがあります。

第1の強み→自由裁量性
第2の強み→意向受容性
第3の強み→独自伸張性
第4の強み→人的交流性

ポイントカードを導入している商店街ならば
声を聞かせてくれたらポイントをプレゼント
という方法も考えられます。

顧客の本音を引き出し
それをもとに改善していく仕組みづくり
商店街でもぜひ考えていただきたいと思います。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。


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                       大場 保男
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プレミアムフライデーって何?


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今回のテーマは
「プレミアムフライデーって何?」です。

今月末の金曜日(2月24日)から
プレミアムフライデーと呼ばれる消費喚起の運動が行われます。

経済産業省、経団連や小売りなどの業界団体などが
旗振り役となって、毎月末の金曜日には午後3時に仕事を
終えるよう呼び掛けて消費喚起を促す運動

これがプレミアムフライデーです。

金曜日の夕方から旅行に出掛けたり
余裕をもって買物したりすることで
消費を喚起することを狙った取り組みで

昨年6月に政府が閣議決定した
「日本再興戦略2016」の中に国内総生産600兆円
を達成するため、個人消費を喚起する
官民連携プロジェクトとして位置付けられました。

でも、月末の金曜日の午後3時に
仕事を終えることはできるのでしょうか?

大手の製造業などは可能かも知れませんが
そんな余裕がある企業は
少ないのが現状ではないかと思います。

では、官民あげて旗振りをしても
この運動は効果がないのでしょうか?

実は、昨年11月の第4金曜日(11月25日)
この日は、関東地方に雪が降った翌日でしたが
ブラックフライデーというセールが
イオンなどの一部の小売業で実施されました。

家計調査によると、この日の消費支出は
過去5年の同じ金曜日の中で最高であり
2015年に比べると20%増だったそうです。

商品別に15年比を見ると、次のようになっています。

・被服および履物が24%増
・生鮮魚介が19%増
・外食が18%増

2月から始まるプレミアムフライデーには
居酒屋チェーン店が開店時間を前倒ししたり
ビールを半額にするなどの手を打つ準備をしているようです。

デパートでは単にモノを買ってもらうだけでなく
イベントや講座などを組み込んだコト消費を
盛り上げようとしているとのことです。

旅行業界では、金曜日をうまく使って
アジアなどの近距離旅行商品を用意しているようです。

さて、商店街の取組みはどうでしょうか?
これから準備しても2月24日に
間に合わせるのは時間的に無理かも知れません。

しかし、これから毎月末の金曜日に行われますので
3月以降のプレミアムフライデーを狙ってはいかがでしょうか。

特に飲食店にとってはチャンスになるでしょう。
ファミリー層を対象にした「まちゼミ」もいいかも知れません。

日が長くなる4月、5月、6月には
商店街で“夕市”なども面白いと思います。

量販店やチェーン店は、
必ずセールを仕掛けてくると思います。
商店街もこのチャンスを活かしましょう!

最後までお読みいただきましてありがとうございました。
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                       大場 保男
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小売業とは“人間関係業”!


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでもお役に立ちたいという想いから
このブログを配信しています。

前回のブログは、手違いがあり、
ほとんど見られることがありませんでした。

したがって、前回ご紹介した
イラン人のトニーの店について再掲載させていただきます。

昨年の11月にイラン人のソルト・アミール(通称トニー)が
飲食店を開業、場所は藤沢本町駅からすぐの白旗交差点の角です。

img_2033

彼は今から30年近く前に来日し、
狭いタコ部屋のようなところに宿泊して
電機メーカーの下請けで働いていました。

その後、ケバブの移動販売などを行い、
私たちが実施する朝市にもよく出店してくれました。
その彼が今回、店を持ったのです。

ケバブを中心にしたメニューで
テイクアウトもやっています。

ケバブの海苔巻きのような
独自に開発したメニューもあります。

彼の隣にいるのは
パートで働いているカンボジア人
国際色豊かな彼の店
一度行ってみてはいかがでしょうか。

さて、今回のテーマは
「小売業とは“人間関係業”!」です。

ネットでの販売とリアルの店との一番の違いは
リアルの店は、お客様とフェイス・ツウ・フェイスで
商売をしている点であり、ここにネット販売にはない強さの秘密があります。

つまり、お客様との人間関係を築くことが極めて重要なことになります。
また、商店街の店主たちとの人間関係づくりにも気を遣わなければなりません。

そんなわけで、今回はカーネギーの
人間関係づくりの秘訣を学んでいきたいと思います。

デール・カーネギーと言えば
「人を動かす」「道は開ける」などの著書で知られていますが
今回は「人を動かす」の中から、人間関係の秘訣を学んでいきます。

人を動かすための3つの基本原則

原則 1  批判しない、非難しない、文句を言わない

こんなこと、
カーネギーに言われなくても分かっている
という声が聞こえてきそうです。

私もそう思いますが、
人を批判したり、非難したり、文句を言うことは
しばしばあります。

それは、自分は間違っていないという
心理があるからだとカーネギーは説いています。

でも、誰かを批判したり、非難しても
相手の行動が改善されることはありません。
それどころか、嫌われるだけです。

人は自分を嫌いな人を決して好きになりません。
自分を嫌いな相手に対しては
自分も相手を嫌いになります。

これを「嫌悪の報復性」と言います。

面と向かってお客様を批判する商店主はいませんが
帰ってから、「あのお客は…」と批判する人は時折見掛けます。

でも、自分に気に入らないことがあっても
そこから何を学ぶのかという気持ちが大切なんでしょうね。

原則 2  真心を持って素直にほめる

カーネギーは
「人は、自分の欲しいものを手に入れようとする時に
積極的に行動する」と言っています。

そのため、人を動かすには
「その人の欲しがっているものを与えてやればいい」ということになります。

では、人は何を欲しがっているのでしょうか?

カーネギーは
人間の持つ最も根の深い衝動は
「重要人物たらんとする欲求」だと言っています。

これは「自分はなかなかの人間であり
社会で十分価値のある、重要視されるべき人間である」
という自己認識です。

こう指摘されると
「うん、うん」と頷いてしまいますね。

このような誰でもが持っていて
しかも満たされにくい欲求を満たしてやれば
人を動かすことができる、というのです。

この「自己重要感」の欲求は
周りの人からほめられたり、評価されることで
満たされます。

私がその昔、化粧品の訪問販売をやっていた時
お客様に対して「ほめて、尋ねて、またほめて」を励行するよう教わりました。

「ごめんください」と訪問すると、奥さんが出てきます。
ほめなければ…と焦って、どこをほめようかと迷っているうちに
お客様の「けっこうです」の言葉です。

「ほめる」といっても、これはけっこう難しいですね。
ほめるためには、相手に対して関心を持つこと
これが第一条件でしょう。

次に、ほめようと思わずに、
相手を素直な気持ちで見つめること
これがポイントではないかと思います。

原則 3  相手に強い欲求を起こさせる

人は強い欲求を起こせば、
その欲求を満たすために行動します。
問題は、どうやって相手に強い欲求を起こさせるかです。

本人が自らそれをやりたいと思って行動する
そういう心を相手の心に芽生えさせることこそが
「人を動かす極意だ」と、カーネギーは言っています。

そのためには「相手の立場に立って考える」ことが必要だ…
言われてみれば、当たり前のことですよね。

接客では「お客様の立場に立って」
と口を酸っぱくして言われます。
交渉事でも、「相手の立場だったらどう思うか?」
を考えるよう言われます。

ここでも思い出すのが、
化粧品の訪問販売の時にやらされたロールプレイングです。

二人が一組になり、一人は客役、もう一人はセールスマン役で
セールスマン役は化粧品の販売を、お客様役はその受け答えをやります。
次に役割を交代します。

セールスマン役の人は、一生懸命売り込もうとしますが
その人が客役になった時、そのような売り込みをどう感じたかを
話し合います。

つまり、役割を交代して
互いに相手役になった時に、どう感じるか
「相手の立場にだったらどう思うか?」のための訓練だったのです。

徹底的に相手の立場に立ってみる
そして、相手が何を求めているかを考える
これは、営業でも交渉事でも非常に大切なことですね。

今回は以上です。
当たり前のことばかりですが、私自身も心掛けていきたいと思います。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
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モノが売れないのは、人にフォーカスしないから!


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでもお役に立ちたいという想いから
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昨年の11月にイラン人のソルト・アミール(通称トニー)が
飲食店を開業、場所は藤沢本町駅からすぐの白旗交差点の角です。

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彼は今から30年近く前に来日し、
狭いタコ部屋のようなところに宿泊して
電機メーカーの下請けで働いていました。

その後、ケバブの移動販売などを行い、
私たちが実施する朝市にもよく出店してくれました。
その彼が今回、店を持ったのです。

ケバブを中心にしたメニューで
テイクアウトもやっています。

ケバブの海苔巻きのような
独自に開発したメニューもあります。

彼の隣にいるのは
パートで働いているカンボジア人
国際色豊かな彼の店
一度行ってみてはいかがでしょうか。

さて、今回のテーマは
「モノが売れないのは、人にフォーカスしないから!」です。

このままではネット通販にやられてしまうのか?

クリック一つでほとんどのモノを注文でき
しかも、自宅まで届けてくれるネット通販

商店街に行って店主と話すと、
かつては大型店に客を取られているという声が良く聞かれましたが
今は、ネット通販にやられているという声が多くなっています。

このままではネット通販によって
商店街の店は淘汰されてしまうのでしょうか?
単に商品だけにフォーカスしていたら、やられてしまうでしょう。

客という人にフォーカスする!

商品というハードを販売するのではなく、
客という人にフォーカスするのです。

最初に考えるのは
やはり、その商品の良さは何かということです。
通常は、その良さをダイレクトに訴えてしまいます。

そうではなく、その良さは
誰のどんな悩みを解決するのか?
それによって、その人が得られるものは何か?

というように人にフォーカスし
商品によって、その人がどんな
体験ができるのかを考えるのです。

考えたことをPOPにして
店頭や店内で情報発信していくのです。

店主という人にフォーカスする!

客という人にフォーカスするだけでなく、
店主という人にフォーカスして
コミュニケーションしていくことも必要です。

例えば、「kiso bar」というビルの2階にある飲食店
この目立ちにくい店が西麻布の新名所になっているそうです。

1階の入口に、こんな黒板POPを設置してあります。

昨日は六本木のケバブ屋のスタッフの方がいらっしゃいました。
新しい出会いに感謝!!
オープンして1ヶ月!!
木曽信介(38)神戸出身です。
お気軽にどうぞ!!

この黒板POPは、店主という人にフォーカスし
ビルの前を通る人とのコミュニケーションツールとして使われているのです。

自分の出身地や趣味
好きな食べものや好きな場所
家族や従業員のこと

最近読んで面白かった本
どんな気持ちで商売をしているかなど
店主の“人となりや考え方”を伝えていくのです。

今、私はある商店街の各店の
ニュースレターを作成しています。
店主を前面に出した内容にしています。

こうすることによって、
それを見た人は親近感を持ちます。
そこから人間関係づくりが進んでいきます。

信頼できる人間関係ができると
ネット通販も入り込めません。

あの人が薦めるモノならばと、
それだけでモノが売れてしまうのです。

このように、
客という人、店主という人にフォーカスし
それを店頭や店内のPOP
ニュースレター、Facebookで情報発信していきます。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士
                      大場 保男

        〒252-0226 神奈川県相模原市中央区陽光台2-12-8
                                  E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp Tel.090-5521-7427

100円のコーラがなぜ1000円で売れるのか?」


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでもお役に立ちたいという想いから
このブログを配信しています。

御殿場線の山北駅
ここの鉄道公園には全国で唯一動く
D52(デゴニというSL)が設置されています。

これにちなんで駅前商店街では
それぞれの店でD52関連の商品を開発しています。

田中屋肉店では
黒煙を吐いて走るSLをイメージして
「黒いカラアゲ」を開発しました。

img_1982

国産若鶏の手羽先を
特製の黒ダレに漬け込み高温でカラッと揚げた逸品
冷めても美味しいのが特徴です。

さて、今回のテーマは
「100円のコーラがなぜ1000円で売れるのか?」です。

本当に100円のコーラが1000円で提供されている!

「100円のコーラを1000円で売る方法」(永井孝尚著)という
思わず手にとってみたくなるような本を見掛けたことがあると思います。

本当かな?と思いつつページを開いてみると
安売りの店では50~60円で売られているコーラが
高級ホテルで有名なリッツカールトンの
ルームサービスで頼むと1035円だったそうです。

ルームサービスでコーラを頼むと
最適な温度に冷やされ
ライムと氷が添えられてコーラが
グラスで運ばれてくるということです。

1035円支払っても
この美味しさならば納得という感想を持つそうです。

安売り戦略と高価値戦略、あなたはどちらを選びますか?

私の妻は、毎日スーパーのチラシを見て
1円でも安い商品を狙って買物に出掛けています。

スーパーで売っているような商品は
どこで買っても同じような品質なので
安いものを買い求めますね。

これは「プロダクトセリング」と言って
大量仕入れで原価を安くし
販売価格も安くしてお客様を獲得する方法です。

この方法は、量が多くなればなるほど
安く仕入れられるので
大きな会社に有利に働きます。

一方、リッツカールトンがやっているのは
「バリューセリング」
お客様満足度を高めるために
徹底的に提供する価値を高めています。

私たちは、どちらの戦略をとったらいいのでしょうか?

「プロダクトセリング」という戦略をとって
価格競争に巻き込まれていったら、
消耗するばかりで、息切れするどころか
倒れてしまうでしょう。

だから、「バリューセリング」戦略をとりたいですね。
でも、次のような場合は、安売り戦略もあり得ます。

一つは、プリンターのリサイクルインクのように
圧倒的な低価格で提供できる仕組みを確立したとき

もう一つは、産直野菜の販売のように
流通経路の短縮によって低価格で提供できるとき

でも、すぐに真似されて
他者が参入し、そこで価格競争が始まってしまうリスクもあります。
もし、このような戦略をとるならば、
他者の参入を防ぐには、高い障壁を用意しておく必要があります。

お客様の未来をありありと想像させる!

あなたが提供する価値に対して
お客様が納得できれば
高い商品でも購入していただけます。

では、お客様に価値を納得していただくには
どうしたらいいのでしょうか?

お客様は、その商品を買っているのではなく、
その商品によって得られる未来の自分を買っているのです。

例えば、英会話教材を販売する場合
「この教材で勉強すれば英語がペラペラになります」

確かに、英語がペラペラになるという未来を語っていますが
これでは弱いですね。

英語がペラペラになると
どんな未来が自分の目の前に広がってくるのかを
ありありと想像させることが必要です。

例えば、海外旅行に行って、現地の人と自由に会話ができる
外資系の会社に就職できる
子供たちを対象にした英会話教室を開くことができるなどです。

さらに、この方法だと
なぜ、英語がペラペラになるのか
お客様が納得できる証拠が必要です。

ただ、英語が話せるようになりますよ
と言っても、本当に?と思われていまいます。

基本はお客様の悩みや困りごとの収集!

世に中には、英会話の教室や教材が溢れています。
でも、なぜ話せない人が多いのでしょうか?
途中で挫折してしまうからです。

かく言う私も何度か英会話に挑戦しましたが
挫折してしまい、いまでは諦めてしまっています。

お客様の悩みや困りごとは
続かない、挫折してしまうことですね。
あなたは、このような悩みをどのように解消していきますか?

英会話に限らず、
お客様の悩みは困りごとを徹底的に収集していくことが重要です。

ある地域の商業者の集まりで
年商4億円の電気店の店主が事例発表していました。

大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で
地域の電気店が、なぜこのような商売ができているのか?
その電気店には、お客様の家庭を訪問し
困りごとを徹底的に調べて商品の提案をしているのです。

この店は商売の基本である
“お客様の困りごと解消業”に徹しているから
厳しい価格競争の中で成果を出し続けていると言えるでしょう。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
【発行者】                                経済産業大臣登録中小企業診断士
                            大場 保男

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客に興味を持つことが商売の第一歩


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで

24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

 

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、

教えてもらったり、学んだことを

 

商店街や地域の活性化に少しでもお役に立ちたいという想いから

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先週、中学のクラス会で帰った静岡県沼津市

仲見世商店街に、こんな看板が立っていました。

img_1812

静岡県で一番元気な商店街

沼津仲見世商店街(振)

 

実際の商店街は所々に空き店舗があり

私が子供の頃のような活気はありません。

img_1811

では、あの看板は?

 

“元気だった”という過去形の間違いなのか?

それとも、“元気だった”頃の看板を掲示しているのか?

 

不思議な想いを抱きつつ

“若かった”クラスメイトに会いに行きました。

 

さて、今回のテーマは

「客に興味を持つことが商売の第一歩」です。

 

私は、なぜ売れないセールスマンだったのか?

 

今から30年以上前

化粧品会社にいた私は化粧品のセールスをやっていました。

セールス鞄に化粧品を詰めて、一軒一軒訪問販売です。

 

まったく売れないダメなセールスマンでした。

なぜ売れないのか?

玄関に出て来る客に興味がなかったのです。

 

客に興味を持てば

「どちらの化粧品をお使いですか?」とか

「乾燥肌の方ですか?」と相手に質問を投げ掛けることができます。

そこから会話の糸口がつかめます。

 

しかし私は、自分が持っている商品の

ことしか意識していません。

 

だから「間に合っています」と言われれば

「また、お願いします」を繰り返して帰ってくるばかりです。

これでは売れるわけがありませんね。

 

100人以上の顧客の好みがすべて頭の中に入っている店主

 

コーヒーメーカーの仕事で

ある喫茶店を取材したときのことです。

 

その店の店主は

顧客の顔と名前が一致するだけでなく

コーヒーの好みがすべて頭の中に入っています。

 

だから、席についた顧客が黙っていても

その顧客の好みの味のコーヒーを出すことができます。

その数は100人以上にのぼります。

 

「すごい記憶力ですね!」と驚いて問い掛ける私に対して

「記憶力は良くも悪くもありませんよ」と淡々と答えました。

 

「では、なぜ?」と問うと

「お客様に興味を持つと、自然に頭の中に入って来るのです。

覚えようとしたことはありません」との答えでした。

 

客に興味を持つことが商売の第一歩

 

何かの本で、イトーヨーカ堂の

実質的な創業者である伊藤雅俊さんが

このように言っていることを読んだことがあります。

 

客に興味を持てば、客の姿や生活が見えてきます。

だから、それに合った商品やサービスを提供しようとします。

 

アパレルの店の店主に

こんな話を聞いたことがあります。

 

その店主、商品を仕入れに行ったとき

これはあのお客様に合う商品だなと

一人ひとりのお客様が目に浮かぶそうです。

 

その顧客が来店すると

「あなたにぴったり合うと思って仕入れて来たの」

と、その商品を紹介します。

 

客に興味を持たなければ

こんなことは出来ません。

 

500人の顧客の顔と名前が一致しないと店長になれない!

 

アメリカの流通業の視察に行った日本の商業者たち

あるスーパーの店先で非常に驚いたそうです。

 

スーパーの入口に買物カゴを持った店長が

一人ひとりの顧客の名前を呼んで挨拶している姿を見たのです。

 

このスーパーでは

500人の顧客も顔と名前が一致しないと

店長のなれないのだそうです。

 

スーパーと言えば

安売りで客を集めていると考えがちですが

 

このスーパーでは、顧客の一人ひとりの生活を見ており

それぞれの時期に、それぞれの時間帯に

顧客の生活に合わせた品揃えをしているのです。

 

顧客の生活が見えていれば

POPで何を訴えれば良いのかが明確になります。

そうすると、POPのコピーが顧客の心に響くのです。

 

客に興味を持つ

そうすると、客が求めるものが分かるようになる。

それが品揃えにつながり、情報発信につながる。

 

伊藤雅俊さんは、

このようなことを言いたかったのかも知れません。

 

客に興味を持てずにダメなセールスマンだった私が

彼に胸のうちを考えてみました。

 

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

 

【発行者】        経済産業大臣登録中小企業診断士

                      大場 保男

 

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“心からの思いやり”マーケティングが注目されている!


中小企業診断士の大場保男です。

私は平成4年から今に至るまで
24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでもお役に立ちたいという想いから
このブログを配信しています。

9月からスタートした川崎市幸区の小倉神社のふれあい朝市
朝市といっても10時から14時までお昼時間にやっています。

ここの朝市は、商店街と町内会、
そして子供会が一体となって推進しています。

10月の朝市は酒樽の鏡割りからスタートしました。

img_1712

11月は6日に実施する予定、場所は小倉神社境内です。
朝市を手伝う子供たちの元気な売声が会場に響くことでしょう。

この地域の他の商店街も町内会と
連携して朝市をやろうという意見があるという話を耳にしました。
ぜひ実現させて欲しいと思います。

これからの商店街活動は、商店街だけでなく
地域の様々な団体や組織とのコラボで実施してくことが重要ではいないでしょうか。

さて、今回のテーマは
「“心からの思いやり”マーケティングが注目されている!」です。

“心からの思いやり”って、マーケティング?

次の文章に目を通してみてください。

顧客のニーズを予測し、企業を発展、成長させていく中で
すべての問題に対する普遍的な答えを見つけた。
それは“顧客への心からの思いやりである”

これは、ホールマーク社の
戦略・開発副社長であるドン・ホール氏の言葉です。

“心からの思いやり”という
日本の道徳の授業のような言葉が
アメリカのビジネスマンの口から発せられているのです。

さらに、こんな言葉が、
アメリカのビジネス界で語られているのです。

人間とは、自分の周囲の世界と
互いに関係を結びたいという
根源的な欲求を持った生き物である。

私たちは、至るところで顧客の
“自分に気付き、大切にし、認めてもらいたい”
という叫び声を耳にしてきた。

顧客は、企業が彼らに感謝しているなど
誰かが気にかけてくれていると知ると
ロイヤリティを持ちたいと心から思うようになる。

このことを実践している日本の会社があります。
テレビ通販でおなじみの再春館製薬がその会社です。

再春館製薬では、台風に見舞われた地域のお客様に
「そちらの方に被害が出たと聞いて心配しておりましたが、
○○様のお宅はいかがでしたか?」と一軒一軒電話しているそうです。

こんな電話をもらうと
「私のことを気に掛けてくれていたんだ」と嬉しくなりますね。

商売っ気なしの心からの思いやり
これにお客様の心は動かされます。

こんな米屋の店主もいました。
明日は、どうやってお客様に喜んでもらおうかと考えると
早く明日にならないかなとワクワクしてしまう。
この米屋さん、とても繁盛しています。

次にご紹介するのは
ホールマーク社とハートハンク社の合同調査の結果です。

“心からの思いやり”“信頼”“取引期間”“総合的満足度”
という4つの変数が顧客ロイヤリティの予測に役立つか調べた。

その結果、“心からの思いやり”の重要度は
他の3つの変数と比較して2倍もあることが分かった。

顧客満足は、顧客ロイヤリティを得るための前提条件である。
ロイヤリティを獲得するためには、“心からの思いやり”が
不可欠な要素である。

“心からの思いやり”が、絆づくりにつながる!

東日本大震災をきっかけに
絆という言葉が再認識されました。

では、絆とはどういう意味でしょうか?

私は次のように解釈しています。

絆とは、相手に何をしてあげられるかを思い続けること

これこそ、まさに“心からの思いやり”ですね。

“心からの思いやり”によってお客様に本当によろこんでいただく
そんなお客様との絆によって長いおつきあいをしていく。
そして、お互いにハッピーな関係になる。

そんな綺麗ごとで商売ができるか!と思う人もいるでしょう。
でも、自分をお客の立場に置いてください。

こんな考え方、こんな理念で経営している
お店や会社のファンになりますよね。
商品を買うなら、こんなお店や会社から買いたいですよね。

これが本来のマーケティングではないでしょうか。
本来の商売のあり方ではないでしょうか。
利益は、その結果ついてくるものではないでしょうか。

今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
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商店街の店はなぜ入りにくい?


IMG_1470中小企業診断士の大場保男です。

 

私は平成4年から今に至るまで

24年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

 

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、

教えてもらったり、学んだことを共有することによって

 

商店街や地域の活性化に少しでもお役に立ちたいという想いから

このブログを配信しています。

 

八王子市の八幡町商店街

八王子駅と西八王子の中間地点の

甲州街道沿いにあるこの商店街

 

かつては、ここが八王子の中心商店街だったそうで

現在の店の数は約40店、蔵やレトロな雰囲気の店が散見されます。

神仏具店が4店あり、これも他の商店街とは違う印象を与えています。

古いアーケードが撤去され、

すっきりしたイメージの商店街になりましたが

撤去を巡っては、商店街内部でのコンセンサスづくりが大変だったそうです。

 

“街ゼミ”発祥の地である岡崎から

講師を招いて、商店街単独で2回の“街ゼミ”を実施したほか

逸品づくり運動も行ったということです。

 

周辺の住民は高齢化が進んでおり

高齢化に対応した買物の場づくりが課題となっています。

 

さて、第5回目のブログである

今回のテーマは「商店街の店はなぜ入りにくい?」です。

 

数年前に、地域の消費者7~8人で商店街の店を訪問し

消費者の視点から、その店の良さや改善点について話し合い

それをお店にフィードバックする活動を行ったことがあります。

 

その時に「なぜ商店街の店は入りにくいのか?」

ということがテーマになったことがあります。

 

店の中に入ったら手ぶらで出てこられない!

 

参加者のほぼ全員が同じ理由をあげていました。

「一度店の中に入ったら手ぶらで店を出ることはできない。

何かを買わなければならないから、入りにくい」というのです。

 

スーパーやコンビニならば

店内に入っても買うものがなければ

何も買わずに店を出ても気が引けることはありません。

商店街の店の場合は、そうはいかないから入りにくいと言うのです。

 

そう言われてみれば、私にも体験がありました。

探している商品がなかったので、どうしようかと思っていると

店の人がじっとこちらを見ている、

仕方がないので、欲しかった商品とちょっと違ったものを買ってしまったという体験です。

 

「では、入りやすい店にするにはどうしたらいいですか?」

という質問に対しては、「入りやすさを考えるより

大型店にはない商店街の店としての強みを前面に出した方が良い」

という答えが返ってきました。

 

個店としての強みは何か?

 

彼女たちがあげた様々な強みを整理すると

次の4つの5文字熟語が浮かび上がってきました。

 

第1の強み  自由裁量性

         大型店と違って、店主が接客の中で臨機応変に

         自由裁量ができることができ、“おまけ”や特別な

         サービスなどでお客様に喜んでもらえる点

 

第2の強み  意向受容性

         お客様の要望や“わがまま”を聞いて、

         柔軟に対応でき、かゆいところに手が届く

         小回りが利くサービスを提供できる点

 

第3の強み  独自伸長性

         自店の強みや個性を活かして独自な点を伸ばし、

         それを大きな武器にしていくことができるという点

         大型店は総合的な品揃えが求められるが、個店は独自性で勝負できる。

 

第4の強み  人的交流性

         お客様と店の人とのコミュニケーションを通して

         人的な交流ができる点

         人的な交流やつながりが、店に対する信頼感につながっていく。

 

 

このように並べてみると

いずれも小売りの原点ですね。

やはり、原点回帰が重要だということを再認識しました。

 

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

 

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                           大場 保男

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