中小企業診断士の大場保男です。

私は平成４年から今に至るまで
２５年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

10年近く前に買った松尾匡著「商人道ノススメ」
今回、再読してこんなに良い本だったかと驚きました。

石田梅岩の石田心学や近江商人たちの商人道
その根底にある考え方は、解放個人主義原理
中心に置かれた価値は「他人への誠実」

その対極にある考え方が、身内集団原理
境界のある集団内部での人間関係を重視し
中心に置かれた価値は「身内への忠実」

今こそ、解放個人主義原理に貫かれた
商人道を復活させるべきだと説いています。
ぜひ、一読されることをお勧めします。

さて、今回のテーマは
「地域の小売店は何を売っていけばいいのか？」です。

レタス１玉から墓石まで…

家庭にいながらクリック一つで
レタス１玉から墓石まで買うことができ、配達までしてくれる。
だから買物にネットを利用する人が急速に増えています。

経済産業省が発表した
2016年度のネットを利用した買物金額は
15兆1,358億円で、前年に比べて9.9％の伸び
小売市場全体の5.43％に達しているそうです。

商店街の店主の人たちと話すと
最近は、街を出歩く人が昔に比べたら
かなり減ってしまった。ネットで買物する人が多くなったからだろう
という声をよく聞きます。

将来的には、小売りの20％が
ネットでの買物になるだろうという予測もあります。
こうなったら、街はどうなってしまうのでしょうね。

パンは嫌いだけど、あんたから買うよ！

小田原でパン屋をやっているTさん
定期的に朝市をやっています。
Tさんと朝市に来たお客様との会話です。

現在はお店を辞めて、お一人で暮らしているそうですが
とてもお元気なあるご年配の女性

あんた達、このことろ朝から寒いのにご苦労さんだね～
若いのにね～頑張っている姿を見てたら、買わずにいられないよ！

いゃ～買っていただかなくても
朝市に来ていただいて、お話しするだけでも私たちは嬉しいですよ！

何言ってんだよ！そんなことできないよ
わたしゃ、パンは嫌いだけど、人にあげるから…

来ていただいただけでも嬉しいのに、とてもかっこいい女性でした。
嬉しさのあまり、黒糖のパンをお家に届けたら

これサービス
サービスと言うか、とにかく食べてもらいたくて…
そうけ、ありがとよ！寒いけど、頑張りなよ

だから朝市は楽しい、嬉しい！
クセになる！

いかがでしょうか。
この会話の中に、これからの小売店が
目指していく方向性があるように思います。

「まちゼミ」も「バル」も「100縁商店街」も…

自分はパンは嫌いだけど、
Tさんからパンを買っていく。
Tさんはいったい何を売っていたのでしょうか？

もちろんパンを売っていたのですが
パンとともにTさんという“人”を売っていたのです。

“人”や“人柄”、これを通しての触れ合いや交流
これはネットや大型店では販売することはできません。

今、マーケティングの世界では
“人柄マーケティング”という言葉が注目されています。
商品や情報を販売する前に“人柄”を売りましょうというマーケティングです。

商店街活性化の三種の神器と言われている
“まちゼミ”も“バル（神奈川県ではちょい飲み大会”も
“100縁商店街”も、商店主という“人”を売っています。

“まちゼミ”では
生活に役立つ情報を伝えていく中で
店主という“人”を売っています。

“バル”も新規に来店したお客様に
コミュニケーションを通して、店の従業員や
店主という“人”を売っています。

“100縁商店街”も、100円の低価格商品を
来店のきっかけとして、店主とお客様との“ご縁づくり”を行っていく
つまり、ここでも店主という“人”を売っているのです。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】　　　　　　　　経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp       Tel.090-5521-7427

 

中小企業診断士の大場保男です。

私は平成４年から今に至るまで
２５年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

20年前の海老名駅周辺には何もなく
広い空き地ばかりが目立っていました。

しかし、2002年４月には東口にビナウォークがオープン
2015年10月には西口にららぽーと海老名がオープン
そして、今月15日には西口にビナガーデンズがオープンしました。

ビナガーデンズには23店の飲食店や成城石井などが入っており
２回には、８つの居酒屋が集まった「はしご酒場ビナバル」もあります。

来年春には保育園も開園予定だそうです。
ららぽーとが出来てから駅の反対側の東口が寂しくなりましたが
さらにビナガーデンズが出来たら、東口はどうなってしまうのでしょうか。

さて、商店主の方々は、毎日お客様と接しています。
また、仕入先や他の商店主たちとのつきあいもあります。

そんな時に重要なのが人間関係づくりです。
普段はあまり意識することはありませんが、
人間関係づくりは商売の基本中の基本とも言われています。

そこで、今回のテーマは
「カーネギーに聞く人間関係づくりの秘訣」です。

デール・カーネギーと言えば
「人を動かす」「道は開ける」などの著書で知られていますが
今回は「人を動かす」の中から、人間関係づくりの秘訣を学んでいきます。

心からの関心を相手に示す

人は、自分に全面的な関心を寄せてくれる人に必ず好意を抱きます。
それは、人は自分が一番好きで、自分に一番関心があるからです。

「自己愛」は、誰もが心の奥に強く持っている心理だからです。

ところが、交流会などで
自分に関心を持ってもらうために
自分の話を一方的に話す人がいます。

話を聞かされる方はうんざりですが、
話している本人の「自己愛」が
こうさせてしまうのでしょうね。

やってはダメだと分かっているつもりですが、
けっこうやっている自分がいたりします。
気を付けなければ…。

相手に関心を持てば、
相手は何をしている人なのか？
どこの出身なのか？
趣味は何か？
どんなことに興味があるのか？
今後、どんなことをしていきたいのか？

質問がどんどん出てきます。
質問すれば、相手は気持ちよく話してくれるでしょう。

優れたセールスマンは
決して話し上手の人ではない
相手の話を引き出す聞き上手の人です。

私は化粧品の訪問販売をやっていましたが、
本当にダメなセールスマンでした。

それは、相手に関心がないので、
相手が何を望んでいるのか、まったく引き出すことができなかったからです。

ある大手スーパーの経営者の書いた本で
「商売の基本はお客様に関心を持つことである」
という話を、読んだことがあります。

相手の誤りを指摘しない

話をする中で、相手が間違ったことを言うと
多くの人がすぐ、その誤りを指摘します。

だが、それは絶対すべきではない
とカーネギーは言っています。

相手から誤りを指摘されると、
たとえ、それが論理的に正しくても

むしろ正しいからこそ、
相手が優れていることになり、自分が敗者となり、
劣等感を持ってしまいます。

すると、相手に対して敬意よりも
屈辱感や嫌悪の感情が先に生まれます。
これでは人間関係は良くならないとカーネギーは説いています。

人は「理論」ではなく「感情」によって動く動物です。

あなたの周りにいませんか？
非常に弁がたち、正しいことを言っている。
だから、周りの人はそれに反論できない。

でも、気持ちの上では承服できない
その結果、みんなから煙たがられている人
いますよね。

人の願望に同情を示す

カーネギーは
「世の中の４人に３人は、同情を求め
また同情に飢えている」と言っています。

だから、「同情」の気持ちを示すことで
あなたはその人たちから愛されることになるというのです。

また、「人は、同情が欲しいあまり
自分に傷口までも見せてしまう」と言っています。

そのため、友人たちとの話の中で
自分の病気や事故などについて大げさに吹聴し
周囲の同情を買おうとしているのです。

こうした自己憐憫の気持ち、
人の同情を買って、欠けた気持ちの穴を埋めたい
という思いは誰にでもあるということです。

自己憐憫から人の同情を買おうとする心理は
自尊心や自己評価とも関連しており
対人心理学では、自己評価を守るために働く
「セルフ・ハンディキャッピング」に関係していると言われています。

それによると「人は自尊心を守るために
わざわざ自分を不利な状況に置くこともある」ということです。

例えば試験の直前に
「昨夜はテレビを見てしまって…」
などと、自分が試験勉強ができなかったことを吹聴する人がいます。

それは、一生懸命勉強して成績が悪いと
自分に能力がないことになるので、
それを怖れている心理が働くからだと言われています。

人が同情を求める欲求が強いのであるならば、
同情の気持ちを持って接し、
励まして、心を穴を埋めてやればいいと、カーネギーは言っています。

私も風邪をひいた時などは
「いゃ～、風邪で咳がひどくてねぇ～」などと
少し大げさに話したりします。
これも、同情を求める心理なのですね。

今回は、人間現関係づくりのポイントとして
・心からの関心を相手に示す
・相手の誤りを指摘しない
・人の願望に同情を示す

の３つをご紹介しました。
どれも私に足りないことばかりでした。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】　　　　　　　　経済産業大臣登録中小企業診断士
大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp      Tel.090-5521-7427

 

中小企業診断士の大場保男です。

私は平成４年から今に至るまで
２５年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

私たちの一緒に「かながわ朝市ネットワーク」の
活動を行ってきた平塚の高久さんが、大船のルミネに店を出しました。

入口の左側の目立つ場所にあり
コッペパンをテーマにしたお店です。

コッペパンに、焼きそば
明太ポテト、コロッケ、あんバター
ラムレーゾンなどをはさんだコッペパンが並んでいます。

大船に行く機会があったら、ぜひ覗いてみてください。

さて、今回のテーマは
「高齢者を呼び込むコンビニ」です。

もともとコンビニは若い人たちを
ターゲットにした店舗形態でした。

しかし、今やあらゆる年代の人たちが
買物に、コピーに、銀行のATMに
宅配便に、税金の支払いに利用されています。

そんな中、特に高齢者に力を入れているコンビニ
東武スカイツリーラインの鐘ヶ淵駅前にある
セブンイレブン墨田丁目店がそれです。

客を見て不満・ニーズを察知

オーナーの松山文子さんは
「売上げをつくることを先に考えてはいけない。

何が求められているのか、をまず考えてから
品揃えしないと、見抜かれてしまう」と話しています。

少ない人数で切り盛りしているコンビニでは
店員の方からお客様に声を掛けることはほとんどしません。

しかし、松山さんの店では
「何かお探しですか？」「荷物をお預かりしておきましょう」
などと高齢者に積極的に声掛けをしています。

お客様への挨拶も、
一人ひとりに目を向けて
しっかり声を出して挨拶しています。

さらに、世間話の聞き役になったり、
付き添って買物を手伝うようなこともしているそうです。

このような接客を通して高齢者の生の声に
触れる中から、ニーズや不満を察知しているとのことです。

自店だけでなく他店の客も観察

松山さんは、墨田５丁目店ともう１店の
オーナーなので、自分が経営する２店を巡回する
ことを日課にしていますが、

競合する他のコンビニも巡回しています。
「他店ではどんなことをやっているのか」
と目的にしているのではなく、その店のお客様を観察しているのです。

セブンイレブン全体の１店舗あたりの
平均日商は約66万円ですが、

高齢者のニーズをしっかり捉えている
松山さんの店は、この数字を５割程度上回っているそうです。

商店街のお店のお客様も高齢化が進んでいますが、
お店の人たちは、高齢者のニーズをしっかり把握しているのでしょうか。
ニーズを把握するために、高齢者をどの程度観察しているのでしょうか。

自店だけでなく、他店にも行って
来店客を観察してニーズを把握している店が
どの程度あるのでしょうか。

自店と同じような商品を販売している店に行って
来店客の観察を通してニーズを把握する行動を
１週間に１回行えば、かなりの情報を掴むことができると思います。

こんな地味な行動の積み重ねが
地域のお客様に支持される店づくりにつながるのではないでしょうか。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】　　経済産業大臣登録中小企業診断士      大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp          Tel.090-5521-7427

 

 

中小企業診断士の大場保男です。

私は平成４年から今に至るまで
２５年間にわたって、商店街や地域の活性化に取組んできました。

その間に、私が経験したこと、見たり聞いたりしたこと、
教えてもらったり、学んだことを

商店街や地域の活性化に少しでも
お役に立ちたいという想いから記事を配信しています。

さて、今回のテーマは
「保育園でも実施されている“まちゼミ”」です。

49店舗、56講座で開講された八王子まちゼミ

店主が講師となってお客様を対象に
自分の業種に関する生活お役立ち情報や
専門情報を伝える“まちゼミ”が、全国各地で行われています。

10月１日から31日までの1ヶ月間
第８回八王子まちゼミが49店舗、56講座で開講
主催は、有志で作っている八王子まちゼミの会です。

眼鏡店では「遠近両用メガネの上手な使い方」
精肉店では「お肉料理でお子様を喜ばそう」

ネパール料理店では「美肌になれる薬膳カレーの話」
など、参加各店が工夫を凝らしたテーマで実施しています。

保育園でも実施されている靴屋の“まちゼミ”

私も靴屋が実施した“まちゼミ”に参加してきました。
テーマは「足と靴と健康のお話」で、期間中に５回実施されました。
時間は午後１時30分から３時までです。

講師はシューフィッターの資格を持っている店主
最初に足型測定器に乗って、参加者一人一人の足型を測定し
各自の足型測定シートをもらいました。

写真は私の足型測定シートですが
身体の重心が前に傾いた立ち方をしていることが分かります。

この測定結果に基づいて
外反母趾にならない歩き方
靴の選び方や履き方の説明がありました。

靴は足先をゆったり、踵の方をぴったりさせて
しっかり足の指を使った歩くことが大切であることを
足首の骨の標本を使っての大変分かりやすく説明してくれました。

参加者は女性が３名と私の計４名
女性の１人は保育園の保母さんでした。

以前、この店の“まちゼミ”に保育園の保母さんか参加し
ぜひ、子供たちの保護者にこの話を聞かせたいと
保育園で、出張“まちゼミ”をやってもらったそうです。

今回参加した保母さんも自分の保育園でやって欲しいと
やる前に自分で参加したとのことでした。

商店街はどっこい、死んじゃいない！

今や全国300ヶ所、実施店舗１万4000店に
広がり、個店繁盛とまちの価値向上に貢献している“まちゼミ”

“まちゼミ”を創始した岡崎市の松井洋一郎氏の
札幌での講演を聞いた紋別市の商業者である宮川法親氏

オホーツク海に面した人口２万3000人の小さなまち
商店街は衰退し店主は高齢者ばかり

「このまちをなんとかしたい」という想いで実施
仲間たちは半信半疑でしたが結果は大成功、そんな中、
地元の新聞社の記者が“まちゼミ”を取材して、次のような記事を書いたそうです。

「あらためて思ったのは、店というのは大小の差はあれ、
それぞれが独自の雰囲気を持っているということだ。

店は一国一城である。攻められれば戦うだけの覚悟を持っている。
堂々としたものである。商店街の個店がこんなにも頼もしく
立派で、必死に努力しているのに感動し、そんなことに

気付いていなかった己を恥じた。
商店街はどっこい、死んじゃいない」

私も実際に靴屋の“まちゼミ”に参加して
店主のプロフェッショナルな姿に感動しました。

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

【発行者】　　　　　　　　経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場　保男
E-mail:yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp     Tel.090-5521-7427